张萌萌姐好口才训练营第六课《销售，同时做朋友》复盘
迭代的旧知：以情动人，不降价
以前遇到客户对我说，我们的体检产品或服务贵，我就会有点不自信，理由和案例虽然有，但讲的不生动，话术编排也还不够巧妙，让人听后不太容易打动。所以，把案例和话术不断提炼，讲出带有细节的好故事，重复并记背下来，才可能打动客户，以情动人。
新知：
1，拆解法解决“贵”如何破。
任何一个大的，困难的事情，都可以运用拆解法，一个个单独击破就会变得容易解决。客单价贵的产品也同样，这个就特别适合我们的体检产品。比如一个7万的体检产品，两年内有效，拆解到每日就是95元/天，每天95元，相比生病住院随随便便就是每天2000元，这样比较哪一个更划算呢？
2，运用语言技巧，变不利为有利。
精妙的语言竟然可以产生如此大的魅力，早就知道我们的国家领导人或者外交官出访被外媒刁难时，总能机智巧妙的回答问题，就超级佩服。其实生活中又何尝处处不是舞台？销售不同于演讲，不要试图劝说对方，从更加更加更加关注客户的一切动向和状态开始。越了解客户，模仿他，和她越相似，越容易成为朋友。
怎么做To Do
1，在日常销售中，尽量提问，掌握主动。比如当我先提出问题，尽量让对方回答的时候，就是自己思考和观察的好时机。
2，请求帮助。多向大咖或某个领域很强的人请教，寻求帮助，是与他们建立更深一层链接的绝妙法则。
3，对核心的100个体检客户再次梳理，按照社会资本本本的格式，对他们进行一一研究。抓取对方的需求，从观察他们的爱好，习惯，社会关系，生活方式，价值观等开始。越了解客户，越容易建立信任，谁都喜欢和自己有相同爱好和价值观相同的人在一起。
4，整理体检案例建立案例库，并滚瓜烂熟的用自己的语言讲出来，不断精炼语言，形成有趣的故事。
总结：成交学是一门精妙的学问，先做人，再做事是不二法则。像研究自己一样研究客户，知己知彼，用真心换真情，那样成交就离我们不远了。
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