虚拟产品的销售逻辑之如何卖课

大家第一个要看到的是你讲课的时间段选择，工作日是比较好的，反倒周末没什么人在线，因为工作的时间大家都得开电脑，有的甚至还在加班。线上的节奏和线下是相反的，大家做课的推广也不要选在周末进行，这样关注量会少很多，那我们今晚主要针对三种人群的课程，进行一个拆解。1.普通人  2.大V  3.机构  玩法都不同。

首先我们先要明白，做课不是一件简单的事。一个看似简单的课程，几乎都有磨蹭好久才能做好。即便是老手，职业讲师也是如此，因为从选题，到制作，再到发售，维护，这里面需要的环节很多，光制作，推广这两个环节就已经把大部分人给刷掉了。大多数人是出来讲了一两节就消失了。

原因何在？不懂得具体流程，外加没钱搞呗。针对普通人做课，能简单就简单。荔枝和千聊是首选，为什么？因为足够的傻瓜化，就和聊微信一样。为什么不建议大家拉群去讲课呢？首先拉群你讲完了，外面听不到，你也没办法进行后续的销售。所以正确路径，是拉群发售--购买的--转移听课群。我第一次做课就这么干的，之前这节课，我做了半年吧，因为不懂行，几乎每一个环节都是我亲自操刀做，也就是这节课让我学会了发售。因为要上这节课的时候，我当时有两个低价群，大家问我有没有课，然后我的做法就是先去线下试讲，我差不多跑了七个城市，讲了有七场，发现大家对别的不感兴趣，对我这个工具很感兴趣。于是我就把我以前的案例揉进去，这节课，其实就是我的整个工作方式，以及我卖过的爆款案例，然后一组合就出来了，很多人都私信我，我回不过来，我就另外拉了一个群，开始在群里说明这节课的价格以及内容，大概有200人捧场了，我临时做了PPT，这个就是发售的前身，如果不是我搞了个群，大家催我做课，我根本不会去搞。所以我很感谢社群，因为是社群改变了我，然后这是我第一次销售课程，也就整明白了原来卖东西还可以拉个群卖的这种玩法。

后来看了浪潮式发售这本书，我就开始研究发售，到现在有做了十几场。这个方式依旧很多人在用，其实大家都不要觉得复杂，无非就是拉群销售，和线下会销一样，只是用微信群做而已。不过呢，这个要求你有一定量的原始粉丝。我能卖的起来，主要源于我当时是个新人，公众号，星球都在死磕的更，势头很好，基本来的都是看过我的公众号的，知道我的含金量。所以说你要卖课，第一步不是卖课，而是去积累自己的势能。如果你加的人都是胡乱加的，根本没需求，你加了也没用。基本路径第一种：看过你的文章的--到微信--倒计时--拉群--销售--分销。但这个模式还是不精准，只能说拉了，可以出课程的量，但因为这个群谁都可以进，转化自然没那么高。基本路径第二种：看过你的文章的--到微信--倒计时--买9.9--入学习群--二次销售--分销。现在比较流行这种，包括老关（关键民）也一直在做。

这个好处是你可以先过滤一批，也可以拉动其他人帮你扩张新的人进来。但是这种方法还是有局限的，只能说基于朋友圈的普通玩法，能赚多少钱呢？有流量的大V一场30-100万不等，基本销售的课程，是99-799不等。包括今年大家疯狂的玩训练营也是这个道理，99的课程搞的太多了，也疲惫了，反倒训练营大家觉得新鲜，客单价也高一些，人少一点照样赚钱。但是训练营的操作的难度，付出的时间也比较大。我做了三期，决定停了，因为不具备长期价值，当然如果你是大V，是机构，可以继续玩，因为有流量有人手。我明白了这个，就开始砍掉一些乱七八糟的，专心干社群，这个和个人的能力以及性格有关系，比如老关是很擅长去调动一批人跟他一起干的，这个是他的群体以及性格决定的。而我不是，我喜欢研究怎么自动化一件事，所以我的战略改成了，高价位的社群+低价位的9.9的分享，9.9的分享可以很好的把我传达出去，999的社群也可以很好的长期的讲一些事。比如按原来的模式，那今天这节课就难产咯，你们可能下个月都听不到，所以根据自己的情况去定做法。9.9的课我几乎不用策划也不用去调动分销，靠我自己就能完成，这就是快战略，但我讲满100节课，势能就在那，中间我也会去做发售，但不会做的那么频繁，估计一年2-4次足够了，

这里解释下什么叫发售，这叫节日感，为什么要倒计时？因为朋友圈的查阅时间是不一样的，你需要让更多的人知道你要干这回事，外加抓取注意力，群发售为什么转化好呢？因为注意力都在你这呗，所以我以上说的两种，基本是可以短期赚到钱的，尤其是你有一定粉丝量的，无非就是对接需求，满足需求。大家也别觉得卖课一定是学习什么东西，很多人就是图个新鲜，买来囤在那边也不看，跟风，羊群，甚至就是支持你一下而已。

那我们先说普通人做课，普通人，最合适的变现课程方式，是公开课+9.9小课+个人诊断（或者社群），普通人按照大V玩法必死无疑，因为99的课，根本就不是拿来盈利的，也不可能长期盈利，最多算个造势，普通人最重要的是用最简单的方式把自己的技能，时间卖出去。比如早期的柚子妹就是做朋友圈诊断，预约时间，一次几百，他给你做诊断，比如300，拿大多数人也都付的起，一个月接个20-30个，也就有了6000-9000的收入，这个能保障小个体先活下来。我个人是会策划，会设计，会裂变，会运营，外加十年创业经验，我才会去选择我能构架的模式，比如我现在是用小鹅通，但刚起步的没必要上这个，用荔枝，用微信群，用个人一对一就可以了，这个就是个人玩法。

接着说大V玩法，刚才说的那两种是营销圈才会玩，很多大V变现能力也很差的。有粉丝是有粉丝，但买账的少，也不会转化，说的东西离钱太远了，或者是没有铁杆，刚性需求就是赚钱能力，我讲的都是赚钱，所以大家会付这个钱，因为学会了你能赚回来，还有樊登是赚能力，他把读书这件事变简单了，所以365值得花，所以做课也和做产品一样，你这个课什么心态解决什么问题。而不是说，我要教会别人什么，除了刚才说的那两种大V会用以外，真正玩的大的大V，根本不需要玩这些技巧，比如李笑来，直接发个公众号，微博都能把人招满，人家信徒多，名气大，所以做大V是很赚钱的。但也有不赚钱的大V，比如某大V也试着干过读书会会员，结果没卖出几个，就不了了之了。为什么会这样？总归还是离钱太远，人家就是来看你文章消遣消遣。你对粉丝来说，没有任何付费价值，所以我基本只写赚钱，创业，人生，这些东西。当然这些也是有局限的，因为没啥转发，所以大V也分为几派。

第一派地下派，如早期的我，波旬，老徐这一派，以黑道见长。这一类呢，是很容易赚钱的，但就是不抛头露面，一年小赚个几百万还是很轻松，毕竟绝活看家，转化什么的手到擒来。第二派就是天派了，比如李叫兽，咪蒙，人设都正的要死，在他们的号都是高大上，绝对不会出现一个脏字，小白群体居多，他们卖的课便宜但销量巨大，毕竟小白虽然没什么消费力，但热于奉献。简单的说，这一派就像明星，他们出什么，粉丝就跟着买什么，这也是人家勤奋码字的结果。还有一派是成功学的，搞线下课居多，弟子信徒很多很多，比如陈安之，徐鹤宁，最近抖音上的周导，苏引华等等。这些卖的是啥？简单的说就是激励大法外加智慧传输。做老板都很苦逼，很焦虑的，那种轰隆隆的音乐能让人忘记烦忧嘛，药效就是一小段时间。别小瞧这个，整个市场240亿哦，一个老板可以拿出几百万去跟一个大师，老板也不傻，因为大师聚了人就是人脉，简称以免的MBA模式。所以价格贵一样有人参加，名气越大卖课越容易。这个是大V玩法，大V不缺流量，所以他们出课，卖货，都很容易成。但是你不要以为这些卖课的是赚的最多的，卖课的大V的收入远不及卖广告的或者是有公司项目的。你写一个号，如果都是屌丝看，那你的号就没有价值，干货很多却无人转发。咪蒙的号为什么那么值钱，就是她的群体都是20-35岁的女性，随便搞点什么品牌推广，一篇就是60万哦，卖课的得卖到死，所以卖课集中在广深，因为这边贸易很多，付费意识也强，而北京那边的更多是做号，接广告的多，流派不同。

在说机构玩法，机构玩法才是最牛的，一来机构有非常强的获客能力，做课包装老师的能力，而且有团队，你看十点读书490个老师，哪个大V能和他比，所以这是每一个大V或者是玩这个互联网的最终要走的路，比如樊登读书会这个APP。如果你不退下来，变成产品驱动，那永远做不大，就像罗辑思维+罗振宇就搞不大，只有上了N个老师才能盘活。所以大家要明白，每个阶层的玩法。

其实我还是建议大家多做互联网，因为你有20万去开个火锅店，可能到时亏的底裤都没有了。但你有20万猫起来去死磕爆文，保障自己的温饱，能熬出来你的身价也就上去了，起码你能靠互联网吃饭了。曾经有个女孩，她就写了几篇爆文，身价一下子就上去了，自己干赚几十万没问题，很多人挖她，人生就改变了。现在这个社会实体产品太多了，过剩了，缺乏的是能够带的动货的人，课能带货，讲能带货，文能带货，视频也能。精一块，你不怕没钱赚。

虚拟产品的销售逻辑之如何卖课