最近，经常会回答一些人的问题，下面这个极具代表性。
他:“我是销售小白，刚到公司没几个月，还有很多的人际关系不了解，这让我没信心在这家公司干下去，你能帮我参考一下吗？”
我:“我看了一下你的微信名，把名字改一下，你的微信名中有个‘鬼‘字，起一个阳刚一点的名字。”
他:“这个过去没太在意，晚点我换个微信名。”
我:“要学会问问题，不要问的太泛，这样即便是神仙也没办法回复你，你今年多大？”
他:“25。”
我:“我听你声音起码35岁，你活的太沉重、太压抑了，状态决定结果，多运动，注意饮食，保持好心境平和。前不久，有人和我交流，我们交流的时候是凌晨四点半，他听我说话吓一跳，因为他发现我当时的状态跟起床时差不多。”
他:“你起那么早啊？”
我:“当时工作很多，我是还没睡。”
他:“为什么你精神状态那么好？”
我:“只要你对每件事都积极、主动、用心，当你做事进入痴迷状态的时候，尤其是在做事的过程中找到乐趣的时候，你做事就会一直保持活力四射的状态。”
他:“我问你一个具体的问题，我是做工业品的，有个客户对我们公司产品很满意，但他有个条件，就是要过来公司考察一下。”
我:“过来考察是好事啊。”
他:“但他要求我们公司帮他报来回机票。”
我:“你公司什么意见？”
他:“我把这个事告诉了经理，我经理没怎么搭理，说要看自己过来看，不愿意看就算了，我好不容易找到一个意向客户，经理对此一点都不热心，我觉得在这个公司一点都不受重视，我准备离职另谋他职。”
我:“客户为什么想去你们公司考察？”
他:“对公司产品还不够了解，想现场考察后再做定夺。”
我:“客户想去你们公司考察，说明想对你们公司进行深入了解，可你的上司听到要报销机票后却很冷淡，这在哪出了问题？”
他:“客户不信任公司产品吧。”
我:“这都是外围表象，无论你处理什么问题，都得找到根本问题，要不无法解决问题。”
他:“听不太明白。”
我:“这件事很简单，核心就一点:上司不相信你能成交。你前期工作没做细，上司对你不信任。上司担心报了机票，可客户却没拿下。说的直白点，你的客情关系没做好，通过你的阐述，根本没看出客户有任何购买意向。”
他:“客户说得还是挺好的，说过来看了只要满意，就一定会采购，而且订单还蛮大的。”
我:“别信别人说什么，要看别人做什么。如果真听别人别人说什么，猪都可以上树了。你真的还是销售小白，客户就是想搭个顺风车，顺道过来看看，车费报销，过来之后你不需要招待吗？”
他:“当然重要。”
我:“上司是不是看出了这些问题？可他为什么不跟我直说了！”
我:“客户是你跟的，上司也不能完全确定，如果直说会打消你的积极性，如果不拒绝的话，万一客户只是走走瞧瞧，这个机票、招待等费用损失谁负责？他怎么跟老板交代？”
他:“这次明白了。”
我:“你要明白上司的心理--上司怕损失。”
他:“那我该怎么办？”
我:“你得这证明这个客户有强烈的购买意向，这个机票报销才有机会。只要你还没任何事实论证客户有购买意向，上司凭什么支持你？”
他:“我还是不知道该怎么做。”
我:“其实很简单，你这个客户还没进入销售流程，说白了连个意向客户都不算，比如价格谈了没有？付款方式谈了没有？产品售后服务谈了没有？...这些都没有，就代表你还没进入销售流程。”
他:“我想等客户到公司后再谈。”
我:“你要跟客户进行深度交流，至少要进入价格谈判，客户对你的产品很了解认可了，如果说要报销机票，起码是只剩最后一步了，前面的了解和准备工作已经完毕，现在过来只是做最后的考察，考察完和实际相符就签合同。”
他:“这些都没开始谈呢。”
我:“客户过来机票多少？”
他:“还没查过。”
我:“你看你这样做事，上司怎么敢信任你？这些都要了解，你啥都不懂，就跟上司谈报销的事，岂不是太儿戏了！一般正常情况下，来回机票加招待少不了大几千的，你以为公司不考虑成本的吗？”
他:“看来过去我把这个事想得太简单了。”
我:“你前面啥都没干。你的上司如果不是个人SB，就绝对不会干这种蠢事，这不是自己给自己添堵吗？到时候请客户过来耍一次，结果半毛钱订单都没有，后面岂不要等着被老板问责甚至痛骂？”
他:“现在我终于明白上司为什么对我不冷不热了。”
我:“我给你打个比方，有人给你介绍了一个女朋友，都还没见面，一点都不了解，连照片都没看过，对方就让你报销机票，说想过来看看你，你会去报销吗？”
他:“当然不会，我又不傻。”
我:“你应该先跟客户沟通，等走完销售流程后，再来讨论报销机票的事。”
他:“这个具体的思路吗？”
我:“比如，对方叫张总，你可以这样说:张总，你说的报销机票的事，我一直放在心上，还跟我上司和老板交流过，公司非常欢迎张总过来考察，但上司严厉告诉我，张总平时很忙，来回一趟费时费力费神...”
他:“他说现在不忙，正好过来考察呀。”
我:“你真的是太实在了，做销售不能过于死板，这就是你个说辞，事实并非如此，主要目的是给客户一个台阶下。”
他:“有点明白了。”
我:“你接着说:张总，为了节省张总的时间和精力，上司严令我和张总就合作的各方面事项提前商定好，让张总好好了解一下我们的产品和公司，以及合作的注意事项，等把这些都商定好后，张总过来就只剩下考察公司和产品了，这样充分准备后，就避免了让张总白跑，这样可以为张总节省大量的时间和精力。”
他:“你这个说辞真的是无可辩驳，客户了解后，如果还想过来，报销机票的事怎么处理？”
我:“这个很简单，看过往客户是怎么处理的，再看看需要什么条件才能报销，按公司规则推进就好。如果说报销是问题，可以换一种说法:张总，既然你真的对我们公司产品有意向，相信你们公司肯定也会有采购成本的，如果你去看了没购买，我肯定无法向公司交代，你看可不可以这样？你先过来自费机票，这也算是你们公司的采购成本，只要我们合作，我们公司后期在账款上把机票报销给你。”
他:“这你也知道？我们公司就是这个政策。”
后记:销售是个千变万化的工作，时机不同，场合不同，对象不同，说的话完全不同，我示范的这些话术，都有特定的时空、场合和对象，如果你遇到了类似的问题，切勿照猫画虎，生搬硬套，一定要根据实际情况，具体问题具体分析。
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
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