高度决定价值

      这两天和公司副总裁拜访了湖北最大的两家医院，感触颇多，在思考为什么副总裁和客户聊得这么有高度、这么有价值，为什么我聊不了这么高的高度和价值。我的感受如下：

1）学会倾听，感受对方的关注点和想交流的重点内容；然后进行精准和有针对性的回答；

2）做好提前准备工作，提前了解客户目前所处的行业地位。客户的痛点在哪里以及应该重点发展的方向是什么。

3）同类型客户当中，我们是如何进行项目的建设。类似的经验有哪些？打动客户，消除客户疑虑。

4）与和竞争对手差异化，将产品的设计理念升华到未来5-10年，不仅能够应对医院内部的管理要求，也要适应整个医疗生态链的发展。让客户感受到我们公司已经和竞争对手不是一个水平线了。

5）对自身的要求较高，平时要加强学习，你一定要专业。用全行业的了解的信息和专业打动客户。对自己不太了解的领域或者做的不够好的地方也要实事求是，不要欺瞒不了你的客户。你的客户在业内很有名气，业内知名的客户，他们都是领军班的同学。你介绍的内容客户一定有渠道会了解，这样客户才觉得公司风格很踏实，特殊情况客户也能理解。

6）平时要多加以练习演说能力，特别是在公开场合、在大客户面前等进行表达，锻炼你的演讲能力，逻辑能力。为下次交流做好充分的准备。

后续载完善此次总结，总之，你站的高度决定你给客户传达的价值。