经销商缺什么？

最近有朋友咨询我关于经销商的营销培训。

过去我认为经销商是很精的，毕竟他们每天面对着那么多终端客户，肯定是阅人无数，鬼精鬼精的。他们未必有套路，但是见得人多了，自然就形成自己的套路了。这跟算命先生是一个道理，虽然很粗，毕竟还是有套路的。

但是当我接触了不同行业、不同产品的经销商老板以后，却发现，其实跟很多的厂家的业务员一样，经销商老板也是不懂销售的，或者说不懂得做高端的销售。

说白了，国内最早的销售，靠的是什么？

是权力。

因为过去几千年，我们的民族对商业是鄙视的，所有的利润都要收归国有。在这种环境下，商业只能捆绑权力，所以关系尤为重要，因为有关系就可以拿到资源。比如我刚毕业那会儿，有同学就常常问我，能不能拿到批文，只要能拿到批文，就可以把矿石运进国内，一吨差价5刀，听起来没有油水，如果你知道一艘船能运几万吨，就明白有多少利润了。而且付出的体力真不多，一年两个批文，打断腿也不用愁了。

很可惜，我并没有任何关系、资源。

没有权力就得愁

到了改革开放，很多行业的商业领域都放开了。这个时候竞争并不激烈，只要敢闯敢做，就可以成功。就拿房地产行业为例，只要敢做，敢去拿地，就能卖得出，都可以赚头。这也是过去15年来，这些房地产老板们的做派，所以这些老板特别霸道，因为销售不愁，客户都是求着买。

但是最近一两年，行情有所扭转，有关系有资源也不行了，要懂得寻找空间，也要找到窗口期。比如过去一年的碧桂园，就是找到好的市场，找到好的时机，最重要的，是它能在最短时间内完成项目的资金回笼，这就需要全套规范化的操作流程，从设计、施工、到销售，全部模板化、专业化，才能在最短时间内实现盈利。

至于质量问题……我只管销售，质量问题不是我考虑的范围。

所以短时间内的专业化，才是销售人员在这个时代最应该被看重的特质。

大棚改造正是好时机

因为产品迭代非常快，甚至连公司的生命周期也短。如果销售不能够快速成长、快速迭代自己的能力，那么只能被淘汰。

经销商也一样，过去的成功，靠的是时机+胆识，现在机会越来越少，竞争对手却越来越多，有胆识的也不少。而且老牌商家在老去，新人却年轻力壮，敢打敢拼。拼体力已经不合时宜了。

至于说拼创新，那更是不可能。所有的创新能力基本在30岁就已经用完了，后面只是把以前的奇思妙想付诸实践而已。这是由人的生理发展早就决定了，创新对于老商家来说，也不可取。

而对于一些已经有点家底的商家，就想到一个用钱建立壁垒的方法，那就是——做品牌。因为品牌不用靠人的素质，只需要打广告就行。所以很多老板宁愿打广告也不愿培养销售人才，毕竟培养出来的人也可能成为自己的对手，这也是一件悲催的事。更何况，打广告是砸钱的玩法，那些新兵蛋子玩不起。对于老牌商家来说，打广告就是很好的措施。

不过，广告的方法也用老了，因为现在广告渠道太多了，甚至自媒体的流量比传统媒体还高。客户群被分薄，广告打得再多，对于业务量的帮助也很有限。

因此现在就剩下一条路，把最难做的“人的素质”，给培养起来。毕竟，最难搞，也是最容易产生差异化竞争力的路。

人的素质，有千种万种，就拿业务员来说，很多能力是无法衡量的，但是对于他们来说，有些东西确是可以衡量的，就比如产品知识和行业知识，甚至是客户的行业知识。说白了，客户卖了一些工业品回去，并不是因为一时兴起采购的，而是有利润指标作为支撑的。如果业务员能知道客户的行业知识，知道如何帮客户盈利，就算产品贵一点，客户也是愿意购买的。其实我现在也常常是这样，很多客户根本不知道自己要什么，我能帮他找到他想要的，甚至我还能帮他找到路径，指一条路给他，是不是可以让他少走10年8年的弯路，这是不是值得他多花点成本来跟我合作？

肯定的。

缺的是专业知识

然而现实就是，代理商并不了解自己的产品，不了解行业，更不了解客户的行业，虽然口头上说在“帮客户”，但是客户一点也感觉不到所谓的“帮”。结果大部分经销商除了投入感情和时间以外，毫无价值，最终只能拼两样：耗时间+投感情。

说白了，这两样都是要砸钱砸体力的，甚至要砸底线，连一点点的智力水平都没有体现出来。

但是从来很少人真的想想，为经销商去补补专业知识，补补行业知识，补一补他的客户的行业知识。