我们要提高转化率，达成营销活动的目的，我们就必须要分析转化达成的两个重要因素，他们分别是：购买的动力和付出的阻力。
我们所有的营销活动的最终目的是成交转化，而达到最终目的的次级目的就是通过各种营销活动，增强客户购买动力，减弱客户付出的阻力。
客户的购买动力来源于对产品提供方产品的认可，服务的认同，当这种认可足够的时候，会在顾客内心产生一种感动，这个感动有时候表现出来也许会是冲动，无论如何这个感动被一次次加强，被一点点积累，到达一定限度的时候就会转变成动力，如果这种积累要用一个准确的描述来衡量，那么我们可以用“水杯”原理来参考（对我们一无所知的顾客就是一个空杯，这个杯壁就是阻力，通过参与营销活动而认知认同产生购买的时候产生的动力装满杯子打破阻力而溢出，这个我们姑且叫他“水杯原理”）。那么我们就是要通过各种努力让我们的顾客最短的时间杯满而产生动力！
营销还有一个作用，就是在营销过程产生的动力足够的情况下，提升消费者勇气，这个勇气是什么呢？不是用于战斗，而是敢于付出，当勇气足够，自然消费者阻力降低，也就是顾客的付出顾虑降低，有的企业甚至可以做到提高顾客付出成本来获得更高利润，例如现在被用滥了的互联网饥饿营销（小米是玩儿得最利索的）。
每一个顾客的成交转化，都是动力足够大，大过了消费者付出带来的阻力，那么我们就来分析一下，动力与阻力之间的关系与应用？
首先，客户内心的杯子（阻力）大小决定了杯子装满的效率。顾客群体的选择决定了杯子的大小，素质高低不同杯子大小不同，财富不同杯子大小不同，甚至性别不同杯子大小也有差别（这里产品决定了顾客群体）；客户需求的选择也决定了杯子的大小，需求的迫切程度不同杯子大小不同，客户需求的高低不同杯子大小也不同，客户需求被开发的程度不同杯子大小不同（这里需要对顾客需求的刺激）。同时，在选择筛选需求方法的时候，也会决定效率；响鼓也需重锤，这是同样前提下提高效率的方法之一！
其次，传输能力释放能量的效率，也决定了杯子装满的速度。出口很重要，用小小的水龙头放水，鱼缸很久都不满，用消防栓放水，瞬间鱼缸水漫金山，很容易阐明这个道理。如果有着先进设备，先进方式不使用，用旧设备，古老的方式去传播，不但不能获得新客户，还可能守不住老客户，谁都不愿意和不愿意改变不愿意进步的“老古董”合作，记住，这个不是情怀，是古板不知进取。
再次，营销主体方的能量大小决定了装满杯子的速度--也就是效率！能量体的容量也很重要，上面说了，出口，这里要说说载体。让一个本身能量就不够的人传播能量，一次掏空他全身的传播可能不够顾客的杯子垫底儿，那得分多少次传播；而一个充满能力的主体，在传播的时候，能量可以强大到给你无限续杯。每年马云出席双十一的晚会宣布当日销售战绩的时候，我甚至会想到里面究竟有多少是我贡献的……马云的能量直接影响到我这样一个普普通通的消费者！
最后，营销活动要系统化（规范起来），系列化，联动化。让一次没有成交转化的顾客在第二次成交，两次还不能成交的，在第三次成交，若是第四次还没有成交，就放手让她走……这一次一次的营销活动，应该是主题一致，节奏相同，规范而有序的进行，一次是一次的补充和完善……最后，这样就形成了全年有计划有目标系统的系列化营销体系！
在营销活动中，我们要注意几个关键点：对于顾客，我们要当成恋爱对象，锲而不舍，直到不得不舍（比如孩子都大学毕业工作了）；对于自己，我们要不断磨砺让自己成为那个能量爆棚的主体，给我们的顾客无限续杯，成为那个为转化效率加量又加价的人！
总之，在你的领域，你一定要“抢话筒”，即使自己不说话，也不要给竞争对手发言的机会！否则，你的对手在成长，你就只有看着被他踩着肩膀上去……提高自己，提高团队营销能力，提升转化效率，改变业绩，笑到最后！
网友评论