题记：“一周写一篇，十年再相见”，十年之约把我那颗不安分的心啊，搅和得乱七八糟的。于是暗下决心：誓死入一班！七月的岛老师说入一班不用死，但必须经熟人介绍。她还说村长就在一班，你去找她吧。听人劝，吃饱饭，何况自认为和村长很熟。跑步找村长去！分宾主落座，我说明来意。村长沉默半晌，冷不丁问一句：“你为什么加入一班。”吓得我激灵一下子，赶紧站起来，立正稍息，刚要说：为人民服务！好在宇哥清醒，抑制住了这份冲动。老老实实回答她：我喜欢那个十年之约。然后，就没有然后了。村长一挥佛尘，走了。我在她背后咬牙切齿，这是什么事儿啊！成不成您给句话啊，不带这么玩儿的。村长头也不回佛尘一指，欻啦啦，一个群链接摆在我面前，宇哥想都没有，一步跨了进去。啊哈哈，宇哥是一班的人了。这一天是2021年12月8日。
刚刚入班，七月老师让我看群公告。公告里是本周要写的主题作业细则。写作业，这还不是小菜一碟吗？作业的条件：把自己最擅长做的事情用一篇文章讲给大家。
最擅长的事，嗯！宇哥除了长得丑点，脾气差点，性格拗点，工作平凡点，事业一般点，家庭一地鸡毛点，擅长的事怎么也应该有那么三件五件的吧。
宇哥咬着笔头，努力追忆自己的似水年华。四十几个春秋，从头捋到尾，宇哥立马出了一身白毛汗：不是吧，最擅长的事，居然没有！怎么可能怎么可能怎么可能！没有任何擅长的东西，这不是白活了吗？呜呜呜，呜呜呜，班班这期主题还让人活吗？
但是好歹进班级的第一篇作业，七月老师，请允许我水一下吧。不然你就找个歪脖树，宇哥自己吊上去。
宇哥毕业的时候已经25了（宇哥不是研究生，这个年龄从大学毕业，有点说不过去），别问我那二、三年丢哪去了，宇哥不想说。25、26岁两年，宇哥混迹在河北省的某个旅游城市，干得风生水起。人生得意自然想福寿延年，所以当地震的小道消息的迅速传开，宇哥决定保命要紧，大喊一声：你们掩护我先撤！放弃自己喜欢的工作，华丽地转身返回起点——冰城哈尔滨。从那时候开始到现在，宇哥只做了一件事：销售！
宇哥销售做得好不好，用三个故事来来说明吧。闲话少叙，进入正题：
image.png
第一次接触销售这个行业，是27岁从河北回东北那一年。几百公里的路程，绿皮火车一天就到，但是宇哥的事业和工作却被打回原形，必须从头开始。依然是为了活命，宇哥四处投递简历，一个月后，误打误撞进了一家直销公司。
直销公司没有底薪，工资靠提成；经常出差，工作地点不固定；产品五花八门，想卖啥卖啥，说白了就是一家皮包公司。
直销公司卖产品的形式上的手段一个是地推一个是扫楼。具体执行没有任何技术含量：选定好一条街道，从第一个见到的人开始做起，无论是商铺还是企事业单位，不管是住宅楼还是路上的行人，我们的宗旨是：宁可错杀一千，绝不放过一个。我们的口号是：做足8小时、见够300人。还有一个洗脑的准则：简单听话照做。年轻人很容易上道，宇哥踏踏实实地上道了。还别说，效果看得见。
宇哥与公司的兄弟姐妹秉承着有人的地方就有我们的客户，有路的地方就有我们的足迹，有美食地方绝不错过，有风景的地方必须拍照的精神，几乎跑遍了省内的大小城市，坐遍了火车、汽车的各条线路，吃遍所到之处的特色美食，同时也成功地把自己从黄种人变成了黑种人——每到一处，黑不溜秋成群结队的我们就成了人们围观的风景。
入司一年之后，宇哥从队员升职为队长，又从队长晋升为副理。年底不到宇哥就带着三十几人的队伍浩浩荡荡考察市场去了。
初到陌生的城市，安顿好住处。为了鼓舞士气，也为了满足口腹之欲，宇哥带领那三十个生龙活虎哈喇子流了一地的大兵直奔当地美食一条街，狂吃海喝了一顿。一个小时不停折磨自己的肠胃，大家还是意犹未尽。明天要工作，宇哥承诺他们下周再来扫荡，这群吃货才被宇哥押着回府。
但是第二天开晨会的时候，三十个人到场的居然不足十人，而且这几个人还都脸色蜡黄，委顿不堪。原来昨天的美食吃坏了肚子，有几个新人还水土不服，又拉又吐起不来床了。但是奇怪的是宇哥却没事儿——难道是 上天眷顾？
宇哥一顿慰问，又是请医生又是买药又是关怀，第一天就这么泡汤了。第二天第三天能够出去工作的还是不足二十人。宇哥撑不住了，吃要花钱、住要花钱、看病要花钱，公司那边承诺的一个月的业绩毫无进展。看着弱不禁风的队员，摸着瘪瘪的口袋，宇哥给所有队员放假，让他们休养生息，自己带着产品出去了。
公司的规矩不能忘，选好地址之后的第一个目标是栋大楼，门口有荷枪实弹的兵哥哥，牌匾上几个烫金大字：“***粮食储备库。”管他什么储什么库，三十来口人等米下锅，就算是中南海宇哥也要进去卖上几件产品再出来。
骗过兵哥哥，大摇大摆走进办公楼。办公楼最高楼层是5层，宇哥毫不犹豫按了5。出了电梯第一个办公室，宇哥没有犹豫，抬手敲门。随着浑厚“请进”的声音，宇哥推门而入。
“你好，我是***公司的，今天找您谈谈合作的事儿”。宇哥开门见山，毫不客气。
办公桌后面的人吃惊地抬起头，用疑惑的眼神询问宇哥：“合作的事儿从何谈起？”
宇哥也不怠慢，放下手里的袋子，拿出产品当着他的面开始组装，一分钟后组装完成，放到他的办公桌上。
“这是我们公司的产品，要说用处吗，也不是很大，不过好像你们现在正好需要。”宇哥的脑袋肯定让驴踢了，我也不知道谁给的勇气，居然用销售的大忌进行推销。不过那个领导还真就饶有兴趣地站了起来，绕到办公桌的这一侧，仔细打量我和我的产品。
宇哥要的就是这效果，拿起产品推开开关，先是在自己胳膊上测试了一下，然后毫不客气地按在他的后背上，一边画着圈地给他按摩，一边讲解。一分钟左右后，宇哥拿开产品。话说这个领导还真是配合，我给他做测试的时候，他居然站着不动，还一副享受的神情。
宇哥在他投入的时候，及时抽回按摩的设备。（小样，失落吧！）
“钟总，哈尔滨粮食局上个月用的这个产品给公司员工发了福利，我们去做回访的时候，好多员工又加买了好几个，说是不但自己用可以起到保健的作用，中秋节送礼也挺装脸面的。粮食局的领导介绍我们去粮食局系统内的其他单位宣传宣传，反应非常好。我们今天是给咱这边商场送货，特意过来和您谈谈这个中秋福利的事儿。”
别问我怎么知道他姓钟的，销售员的基本能力之一，办公室里总有彰显他身份和暴露他信息的已知条件。
钟总微笑了一下，坐回办公椅，好整以暇地看着我，不言语。（你大爷的，买两个按摩器不至于和我玩心理战术吧）。
宇哥当没看见，继续自己的表演（呸，应该叫工作）。
“钟总，我看咱这大楼里的工作人员至少应该也有六七十个工作人员，如果中秋发福利的话，你看是定多少台合适呢？六十台够吗？”
钟总依然不说话（跟我装深沉是吧）
“哦，对了，对咱系统内部我们公司给出的政策是买五赠一，这样的话六十台只需五十台的价格就可以了。钟总咱这边是要什么样的发票——小规模还是一般纳税人的？”
钟总拿起电话，拨了个内线：“有个卖东西的小丫头，我让他找你，你买点她的东西，快过节了，都挺辛苦的，你看着办吧。”然后挂掉电话，伸出手来和我握了握。
“下楼去找赵主任吧！我女儿和你差不多大，正在实习。估计这会儿也在别人的办公室推销产品呢？去吧！”
“啊！”幸福来得太突然，宇哥心里有一万个“怎么回事？”却不敢问，也不敢表现出来。当下微微鞠躬，拿着我的东西下楼了。
那一天宇哥卖掉了110台产品，几乎等同于三十个人两三天的业绩。无论如何口粮有了，住宿有了，药有了，业绩也不是零了。
回想这次销售的经历，销售技巧是起了一定作用的。当然主要的还是钟总有个好女儿，他把我的工作当作是是勤工俭学或者是大学生实习一个环节了。
如果说这一次销售，宇哥还是靠嘴巴取胜，在销售技术上多少有点取巧，那么两年后的案例，就是宇哥销售能力实打实地展现了。
image.png
从皮包公司“离职”（其实是逃跑）后，宇哥前后换了三四个工作：材料员、物业管理员、旅游公司内导，自己还做了半年的老板。无论是在事业还是在企业，宇哥都提不起兴趣。就算是给自己打工的那段时间，宇哥三魂也像少了一魂一样。用好友苗苗的话说我那是：丧打幽魂。意思是心不在肝上。飘荡了一段时间，宇哥终于又找到能让心停下来的职业——建材行业销售顾问（就是业务员），其实宇哥从内心里喜欢的还是销售这个职业啊！
上班第一个月拿下一个建筑工地的小单子，老板和部门经理都很高兴。不知道他们是不是有意栽培宇哥，进公司没多久，就被派出去学习。
这一次学习历经十天，从产品知识，到销售技巧，从社会趋势到同行的优劣，讲得全面详细又深入浅出，让宇哥豁然开朗。一片未知的、深邃湛蓝的天空高高升起在宇哥的头顶。
销售并不仅仅是把产品卖出去换回金钱这样一个过程，销售也不是面对面一手钱一手货的赤裸裸交易。而是以心换心、以己度人一份修养。
第二个故事应该从一个开发商谈起：萝北的罗哥。
萝北的罗哥很厉害，厉害到啥程度呢，据说此人黑白通吃，在当地一手遮天，人称罗老大。
罗哥有宇哥的电话号码，这是宇哥至今也想不通的事儿。宇哥的电话不值钱，是当时流行的小灵通（估计很多人都忘记了，是那种“大脸猫”造型的手机，资费非常便宜），电话号码更不值钱。至于罗哥怎么有宇哥号码这件事，就让它谜一样存在吧。有一天罗哥打电话给宇哥，说是需要一种特殊的瓷砖，问宇哥可否帮忙找找。
宇哥当时心想：你谁啊，我凭什么帮你！但是却没有说出口。俗话说“帮人一忙，胜造二级浮屠”（瞎说的，哈哈哈）我帮他找到了他想要的产品，并且张罗着给他发了物流，从此我和罗哥有了交集。
这事儿过去半个月左右，罗哥又给宇哥打电话，说是新楼盘需要铺贴瓷砖，让宇哥根据他给的图片找到相应的产品，第一批8000平方米。随后罗哥传来一份压缩文件，打开之后发现是楼盘的平面图。
宇哥去找老板，老板一看就乐疯了，他说宇哥你厉害了，连罗哥这样的人物都能联系上，而且还能被你说动订货，太了不起了。
宇哥说我没有找他，是他自己找我并主动传来了压缩文件让我计算面积。老板不信，同事们也不信。算了爱信你不信吧，事实如此。
接下来的日子，我和罗哥不断从电话里沟通。关于产品的大小规格、花色纹理、密度平整度，各种检测报告以及外包装的材质和颜色等等所有细节和数据，一一落实。这期间，因为一些问题需要交流，宇哥经常加班用公司的电脑传图和数据。并根据楼层采光等问题给他提出了一些建议，没想到他还真采纳了。
大概一个星期左右，罗哥出现了，开了一辆保时捷，带着三十二万现金。核定细节、签订合同、交款所有程序下来，不到一个小时的时间。
还有一个不能不提的小插曲：宇哥给罗哥算的瓷砖数量，几近于完美。完美到啥程度，罗哥说瓷砖铺贴完成，剩下来的不足十片，对于8000平方米这样的面积，最后剩下十片瓷砖，实在太准确了，罗哥佩服得不要不要的。其实宇哥没有告诉他：因为路途遥远，宇哥特意给他多发了一件货，怕的是一旦有意外发生，没处淘换同一批次的产品。
罗哥说：宇哥英明！
宇哥说：罗哥豪爽！
那以后，罗哥但凡需要建材产品都会找宇哥。罗哥说出要求，宇哥帮忙搞定，罗哥让财务转账。宇哥那些年的那些业绩，多亏了罗哥。
如果说在粮食储备库做成的单，靠是的运气；与罗哥的合作，则是因为善良和专业。尤其是专业这一点，罗哥曾经狠狠地夸了宇哥很多次，宇哥都毫不谦虚地接受了。
都说做销售要能说会道，宇哥却不敢苟同。
image.png
宇哥在哈尔滨虽然混得不是很好，但也绝对不是很差，背井离乡似乎离我很遥远，但是人有些时候不得不向命运低头。2010年5月，宇哥离开了家乡，携全家搬到山东的一个六线小城市定居。
没有任何悬念，宇哥还是选择了销售行业，不过一开始宇哥没有做回老本行，而是转做策划公司：策划公司帮商家搞活动，帮商家成单，帮自己赚钱。
有人说：请策划公司，就是拿钱请几个大爷来管束自己。在这群大爷的压榨下，成就自己本该成就的订单，但却被策划公司指使得象个孙子似的，此言不虚。宇哥看不惯那些不学无术反而装得人五人六，处处高人一等的所谓大爷。于是放弃高薪，离开了那个乌烟瘴气的策划公司——道不同不相为谋。
之后，宇哥跑去一家定制公司，安安心心做小店员。
做小店员的好处是，不用为公司每月的任务东奔西跑，不用为商场每月的房租愁眉苦脸，不用为同行的窃窃私语胆战心惊，不用为平衡店员之间的关系绞尽脑汁，宇哥自得其乐。
某日正坐在店里煮咖啡，从走廊进来一对老年夫妻。按理宇哥应该起身相迎，口到手到心到。但是宇哥磨咖正在兴头上，也就没有按套路去接待他们。
“两位，自己先转转。我煮咖啡正在关键时刻，停不下手。”
那对夫妻很不好意思说：我们来得不是时候，你忙我们自己转转。
宇哥也没理他们：是儿不死是财不散。老夫妻转了一圈，发现有个仪器，测试隔音隔热和防水的一个设备。征求我的同意之后，自己启动了机器设备，开始了测试之旅。两个人玩得不亦乐乎，这期间，宇哥的咖啡也煮好了，招呼中年夫妻来喝茶。
老夫妻也不客气，坐到茶桌前等待宇哥给他们面前的杯子注入内容。宇哥煮咖啡是现学现卖，什么咖啡配什么伴侣，宇哥没有任何研究。于是请老夫妻自便，宇哥自己则端起原味咖啡自顾自喝起来。
老夫妻根据自己的口味掺入伴侣，三个人互相对着，一时无话，只有咖啡香味弥漫在展厅周围，一时之间展厅多了一份人间烟火气。
喝完咖啡，老夫妻准备起身，宇哥这才想起自己的职责所在，赶紧询问他们来此的目的。老夫妻说家里有一套一楼的房子，院子很大，他们打算在院子里做一套阳光房，故来此考察一番。
宇哥问清两人所在的小区，告诉他们说，阳光房看起来高大上，实际用起来，不见得有多么受用，不如做一个中式凉亭，一来可以满足两位喝茶休闲的需要，二来没有太多阻碍，观花望景，与自然零距离接触，既休闲也养生，而且避免了阳光房玻璃太多，产生的那种被装进笼子里的感觉。
老夫妻一听，大喜过望。当时就约定下午量尺、出图和报价。宇哥下午赶到客户家，客户很吃惊，说难道量尺寸也要你亲自来吗？我告诉他们，宇哥兼店员、保管员、业务员、设计师于一身。也就是除了老板无法兼任，宇哥能兼任的都兼任了。
老夫妻哈哈哈大笑。
宇哥量完尺寸回店里，给他们的凉亭做了两套效果图，之后邀约两夫妻来店。
宇哥给他们看了效果图和安装图，两人问题不多，说是相信。然后谈到到出货时间和付款的细节，最后交款，宇哥下单。
你要是觉得这就结束了，那就大错特错了。
这对夫妻中的男人是副市长，不过是退休了的副市长。话说瘦死的骆驼比马大，退休了的副市长也是市长啊，那人脉，那影响力自然不能与平头百姓相提并论。
宇哥给副市长的凉亭做得既有韵味又实用。副市长的亲戚朋友、左邻右舍以及前部下看到宇哥的杰作，都羡慕得直流口水。经副市长介绍，他们来找宇哥做做产品，一时之间，宇哥的风头无两。
试想如果宇哥当时接触副市长，按常规方法迎进展厅，然后彬彬有礼进行讲解，讲解到一定程度开始推动。运气好的话客户留下联系方式，与客户约定量尺、出图和方案。之后宇哥使出浑身解数把客户邀约进店，再下一步就是改图纸改方案，熬到签合同收款环节，还不知道要经历几个回合的交锋，最终也不见得能够顺利签单。
如果说在粮食储备库做成的单，靠是的运气；与罗哥的合作，靠的是善良和专业；这第三次的连续成单则除了运气和专业，起作用的还是一份淡然的心态。不争不抢，不喊不叫，风卷云舒。销售虽然靠的是一张嘴，但是往往不是说得越多成单越多，闭上嘴巴才是销售的最高境界。
以上是宇哥的第一篇作业，也不知道是否符合要求。班班看得高兴不高兴不知道，自己可是越写越开心，从头到尾自娱自乐，希望班班-七月的岛老师不要判零分才好。
网友评论