浅谈销售需求

站在销售的角度，我所理解的需求，是“找到那个更好吃的花卷”。一个人很饥饿，过来找你要点吃的，你端出来一笼馒头让他吃，当TA吃完四个表达自己已经吃饱了，这个时候意味需求基本被满足，这个时候，你让再吃个馒头，你认为他是怎么想呢？“因为需求被满足，再进行是任务了，此时他开始帮助你的意识慢慢替代你帮助他。”，此时，再吃下去，帮助的角色开始替换，所以第五个很难再吃下去了。那怎么解决这个问题呢？当你吃完四个馒基本吃饱的情况下，看到一个非常好吃让你食欲大增的花卷呢？你有没有可能再吃一个或者两个呢？并且是主动想吃。

举个更难听的例子，我们听过“温饱思淫欲”，我们听过“温饱思温饱”吗？“温饱”是一种需求，“淫欲”是一种需要。你要么就有能力通过控制外部环节，永远停留在吃不饱环节，永远需要“温饱”这个需求，要么就创造出一种在“温饱”之上的另一种需求。注:别想歪，这里的“温饱”和“淫欲”只是代表两种不同的需求而已。

到此，需要可以用一个字替代：“更”。我们有更好看的手机，我们有更有用的手机，我们有更时尚的手机，我们有更先进的手机，甚至是我们有更贵的手机。我们有更好看的配件，我们有更有用的配件，我们有更时尚的配件，我们有更先进的配件，甚至是我们有更贵的配件。为什么如此之说？因为我们必须要明白:当下顾客就是那个已经吃了四个馒头的人，基本需求已经被满足。唯有找到那个“更”再一次勾起TA的欲。人唯有欲，才能起心动念，才有需求。

站在销售的角度，要清楚，顾客的需求基本被满足，你所给予别人的一定要是比TA已有“更+”的需求，找到那个更好吃的花卷。