不卖产品、卖感觉

销售就是销自己，售观念，卖感觉。

有位销售大师说：销售是信心的传递，是情绪的转移。通常一个卖不好产品的销售人员一定是对自己公司产品没信心的人，想想一个对自己，对公司，对产品没有信心的人，怎么可能把产品卖出去。

随着物质产品的过剩与人们收入的不断提高，“感觉”变成一种新的商品，感觉价值已经成为消费者的核心价值的一部分，甚至有些已经发展成为最关键的价值。“感觉消费”也开始席卷全球产业。大家所熟悉的LV包包就是最好的例子，所谓感觉营销，就是企业以产品或者服务为载体，为消费者创造出一种心理舒适与精神满足，从而达到营销目的的营销方式。

一个服装厂积压了1000条女裤，三年也没处理出去，老板对此愁眉苦脸。后来他们想了一个办法，他们给100家批发商分别寄去一包样品女裤，每包装10条，但发货单上却写8条，价格也按8条计算。货物寄出去后，退货者寥寥无几，积压几年的产品成功清仓。

客户买产品，有的时候买的还真不一定是价值，而是一种感觉，一旦感觉出来，产品本身就不重要了，就像这个服装厂一样，让批发商感觉占了“便宜”，所以产品就不那么重要了。

任何成功的产品销售都必定能提供某种价值，因此我们才会选择它。选择奔驰的理由，是因为它们具有高贵的独特价值。任何一个消费者，他出钱都不是购买产品，而是购买一种体验，一种感觉，一种效果。如果当一个女孩子跑进一家化妆品店，对店员说：“给我来一瓶SKII”的时候，她是想买护肤品吗？不是的，她想买的是“美白”效果，在这里，我们所讲的营销，让是让客户相信SKII等于美白，奔驰等于高贵，就这么简单。这就是客户“心中的产品”，跟生产厂家“生产的产品”的不同之处，产品之后更有产品。

我们经常喝的王老吉，我相信很多人都喝过，特别是广东人，喜欢喝凉茶，产品的功效是用来“清热解毒降暑袪湿”，刚开始的王老吉，作为凉茶销售的时候并不理想，困难重重，作为饮料更是举步维艰，因为北方人不喝凉茶，所以想在全国推广更不容易，后来，王老吉挖掘出了产品背后的产品“预防上火的饮料”作为自己产品的独特卖点，让客户相信喝王老吉，能预防上火，随着这个独特的卖点的深入，也就在客户心中印下了“怕上火，喝王老吉”的感觉，这个品牌火了。