一、为什么要买保险 社保保而不包/从金钱的角度对抗风险
二、为什么要找保险经纪人买保险 保代的区别
三、为什么要找你买保险 我跟其他人的区别
四、为什么要现在就买保险，而不是等等，下周，或者明年再说 风险的随机性/自身的案例
跟不同的人沟通，方式不同
教育金，养老金的需要，需要以始为终，反向推演，最后确定现在所需要的金额。
解决留钱传承的问题，遗产税，债务等等。
方案设计，需要两个目标：
1、消除担忧
2、达成心愿
老板一、资产高，现金流低——高保障产品组合
重疾300万+各种意外综合5000万+百万医疗600万+住院费用产品？？？
高管二、现金流高，时间繁忙——家庭保障产品组合
一家大小都需要有保障，
大人是重疾+医疗+意外+寿险（养老）
小孩是重疾+医疗+意外+教育
企业家三、年龄较大、企业资产高、现金流也充足、但是后继无力，担心养老
养老险+重疾+豁免
常见促成法：1、推定承诺法；
2、礼品促销法
3、好日子法
4、本.富兰克林法
5、十字路口法
6、爱择一法
7、讲故事法
8、利益说明法
9、以退为进法
10、激将法
11、定金法
12、行动法
成交两个法则：1、客户对人对公司对行业的认同；2、知道什么时候该说什么话
应对拒绝的黄金公式：
1、正是。。。才
2、反问法
3、认同+赞美+除了。。。原因之外+陈述理由（讲故事，举例子）+反问+确认意向
具体来看拒绝的原因，如何应对：
1、局势不稳/看不清的问题
保险企业的稳定性，虽然是商业行为，但是却是较为特殊的，关系国家民生稳定，所以有国家兜底，法律保障，合同规定。有一系列的措施，如果你感兴趣，可以单独聊这个话题。
真到了保险单都无法兑付的那一天，可能国家都不存在了，那时候再说那时候的事情
就怕国家好好的没事，但是风险却先到来了，你应该先考虑改怎么应对
2、办理移民
（需要继续学习相关法律法规的问题）
3、要考虑一下
考虑什么问题，现在就能解决最好
4、经济形势不好
经济存在周期性，有高有低
如何能将这种不确定性，变成确定的保障呢
如果在高时，能将规划做好，那么在低时，会感谢那时候的自己
5、投保时间太长
长期险因为有豁免，有杠杆，反而越长的缴费期越好
当然考虑到老年时候缴费能力会下降，那么比较合适的期限是20年
主流的选择
6、我有社保
你了解社保吗？僧多粥少，保而不包
讲解社保的报销情况，不能报的部分，能报的小部分，养老的小部分
工伤意外可报，综合意外不可报
社保用药分为甲类100%报销和乙类60%报销，中国的药品目录约有21万种药，而社保目前能保的只有3000种，只占到目录的1.5%
养老金约为当地上一年度平均工资的42%，很少
7、亲友从事保险业
水平高低，专业与否
你会把几十万上百万的规划，交给新人吗？
熟人之间的尴尬
8、已经买了很多保险
保单检测：险种对不对，分配合理吗？人人都有吗？额度对不对，性价比高不高
确定保额反推法
9、保险不划算
保险的意义混淆了
保障而不是投资，或者花销
今天/健康买最划算，即使明天/三个月后发生风险也不怕了。
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