世界排名第一的演讲教炼杰瑞魏斯曼，在《说服》这本书上到，影响他人的方法，就是谈其所需，而这个需是听众需要解决的实际问题，而不是演讲者关注的问题。
怎么样找到客户需要的呢？需要找对方的痛点，不痛不痒的，就不要讲，我给大家几种挖掘痛点的方法。
方法1：将心比心
因为客户也是活生生的人，而不是草木，我们将心比心，找到令他们最头疼的、最害怕的、最受鼓舞、最需要、最痛恨的是什么？
以演讲为例：
最头疼的是：沟通困难，业绩上不去，职位上不去。
最害怕的是：说话说不到重点，说话啰嗦，演讲恐惧
最受鼓舞的是：抓住机会，让领导发现自己，重用
最需要的是：有个机会来展示自己的才华抱负。
最痛恨的是：每次一登台，就怂了。
方法2：人生7求
客户有个性化的需求，但更多的是共性需求，这就是我们讲的人生7求。
第一求：求学，成绩提不上去。考不上好的大学。这个够痛吧。
第二求：求职：找不到一个好的工作，家里天天催，能不痛吗？
第三求：求财：工作稳定了，就是要多赚点钱，又要买房买车，经济压力大着呢。
第四求：求偶：有点钱工作也稳定后，就要谈爱了，找不到女朋友怎么办？
第五求：求官：在公司工作了好几年，刚进来的同事都升上去了，能不着急吗？
第六求：求名：在公司当管理层了，这时要有一点头衔，想更有面子了。
第七求：求闲： 一杯清茗，一本文籍，一缕阳光，这就是人求的最佳境界。
方法3：放大痛点
找到客户的痛点后，就是要放大痛点，
比如以前听一位老师他是这样卖保险的，模拟一下他的原话：
各位，你们出去走路，有没有可能摔倒，摔倒了以后，由于常期超负荷加班，有没有可能再也爬不起来。中国每年因为猝死的是54.4万人，每1分钟就有一个人猝死。万一真的有一天，人生真的有不幸，出去了遇到了这种风险怎么办？在座的各位还这么年轻，爸妈才50来岁，白发人送黑发人。那是你们想看到这样的情景吗？年轻人走了，父母有多难过。是不是大不孝呢？父母还四处去借钱多可怜。各位，你觉得孝敬父母值多少钱呢，难道给父母提供一点保障不值得吗？所以，请买保险。
虽然可能这个方法这样写出来有些生硬，但原理就是这样的。
后面还有专业访谈与调查问卷两种方法，我在课程上再跟大家分享。
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