关于销售类的书，错，应该说是营销。没有比这本书更加通俗易懂，引人入胜的了。
利用人性的特点，设计整套营销思路。但作者需要强调的是:动机纯正，品行正直。也就是站在顾客角度思考，不是诓骗。
我们来看看。
首先我们来区别两个词
推销vs营销
如何卖出商品，是我们在社会独立生活的最重要必修课。包括你自己本身也是在做交易。比如出售你的时间。
在这里我们要考虑一个主动权，成功率的问题。
建议式销售vs顾问式销售
很多人做生意都是在推销，他们创造了一种产品或服务，挨个去敲门，讲出一套销售说辞，然后期待别人购买。
你不去研究下顾客大脑里到底在发生些什么。
要明白这点，你需要站在客户角度去思考
1抱定赢的目标，策略＋方法
2冒险新东西
3动机纯正，品行正直
第一名会员陷阱
人们都害怕做第一个小白鼠
但是，人们更害怕错失机会，特别是当竞争对手已占先机。
把潜在客户对成为第一名的担忧，转变为怕被抛下的担忧
排队效应
没有人愿意走进一家空荡荡的店铺
人们常常对别人感兴趣的东西也产生兴趣
从众心理
那么想办法让人门口排队
免费体验，意见领袖
设计好你的商品价格:大中小杯
一个尺寸:要与不要
三个尺寸:要哪个
给客户充分选择权，让客户自己做决策。这是营销秘诀。但不能太多选择。三个足已。
顾问式营销
大部分销售员并不真正关心他们的顾客，他们只关心自己，千方百计想把产品卖给顾客，而不关心他们是否真的需要。
如何建立长期关系？
站在顾客角度思考问题，走进潜在客户时，不加任何预期，不加任何先入为主观念，考虑他们实际问题，花些时间教育:什么才是他们的真正问题。
免费的价值
你愿意免费提供些东西么？你愿意免费为你的顾客做些什么？
产品心智陷阱
围绕产品，服务还是以顾客为中心
在很多情况下，真正限制我们前进的反倒是我们心中固守的那些想法和理念，如果想突破自己，先要改变思维方法。
1，选定用户群:谁是你最有价值的
2，选择一个切入点，执行过程中增加价值组件
市场营销蓝图
设计一份完整的市场营销蓝图，而不是纠结在某个具体的工具或事情:宣传手册，一次广告……
如何设计?
1定位目标客户群:非常重要的是每次只能聚焦一类客户群。
2选择有心意的产品和服务。确定产品和服务是否正确:你只要提供一些与众不同东西，一些竞争对手没有的东西。
3免费为顾客提供什么？
4统筹安排营销流程，让顾客知道你
大手笔:做些事情吸引眼球
活动，比赛……
递增式思维困境
不能突破行业现状，不能看的更远。只盯着行业价格标准。
包装规则，盒子上写上更高价格，引领你去放大思维。
真正的价值不是你的产品或服务，真正的价值是顾客内心的感知。顾客觉得值多少钱就值多少钱。
星巴克:购买的是体验而不是咖啡。
快餐和精致美食
商业模式的选择，明确定位。
大众市场
高端市场
门店高端，外形高端，价格大众，如Zara
让客户打开钱包
为什么不愿打开钱包?缺乏价格的缓冲区
生意关系中第一个重要步骤是让潜在顾客变成真正顾客。如果对方只是一个潜在消费者，他们还没有与你达成任何承诺，除时间之外还没有任何投入。
一但打开钱包，无论钱数多少。他们头脑中你们的关系就变了，他们把自己看成消费者。
思考:体验课转正价课
速效药丸
人性:面对问题都是想要又快又省钱，轻松解决的方法。意味着:不愿投入过多时间，精力，金钱。
对于一心想，速效的人来说，提供全方位的解决方案是没有用的。他们看不到方案与他们有什么关系。
怎么办?
1把问题解释得更加深入，求便宜的商品和方案的代价【帮助客户理解问题】
2需要客户自己对自己做出诊断，自行认识到他们的问题。【教练式引导】
3教育式营销:教育潜在客户理解有关你的业务知识和理念。
盘问游戏
一但你陷入了盘问游戏，你甚至没有赢的可能性，而且很可能榨干你的自信心。你一直在处于防御阶段。
所以要区分教练和销售员
销售员:只有为顾客的问题提供了好答案，才有形成销售机会。
教练:引导大家回答问题和做练习，从而帮助人们自己意识到问题。
教练游戏之所以有效:是你把焦点完全放在了潜在客户身上，而不是自己身上。
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