沟通的话题

首先，沟通是要干嘛？

沟通，就是让你的东西能让对方接受。

这个东西，是广义的，包括很多很多内容，观念、产品、服务、思路、你自己。。。等等等等。所以，以下内容只要出现东西二字，那就是代表这些东西了。

有细心的人就要问了，这和销售的过程不是差不多？

是啊，销售是个大的环节，具体到细节，就是沟通了，因为卖任何东西，都是在和人打交道，而人与人打交道，就是在沟通。

所以说，沟通这玩意，在你生命中，简直重要得一塌糊涂。有高超沟通技巧的人往往会如鱼得水，游刃有余，事半功倍。

而很多人因为不擅长沟通，所以生活中工作中烦恼不断。。。

为了解决这些烦恼，或者减少这些烦恼，今天特开此专题。

首先，我们要明白一些基本问题，那就是，沟通要达到什么样的一贯效果？要保持在什么样的氛围中进行？

答案是，沟通要让对方感觉良好，要保持在轻松愉快的氛围中。

有的人估计要激动了：我潮，这个谁都知道啊，问题是谈着谈着我他娘的感觉不良好了，咋办？开始往往是轻松愉快，可谈着谈着就紧张了火药味出来鸟。咋整？

让潮哥告诉你吧，这就是因为你对于沟通没有一个清晰的认识，你是让你的情绪被沟通套牢了，随着沟通而逐流。这样的话，你当然会根据你的情绪来走，脚踩西瓜皮，谈到哪是哪。往往，跟着自己的感觉办事的，结局都不太好。

所以，感情用事的人，往往会处处碰壁，沟通的结果是不欢而散，这就不奇怪了。

就像两个人要横渡一条湍急的河流。

一个人知道哪个位置的水下有一条绳索贯穿到河对岸，于是他就在这个位置下水，扶着这条绳索就过河了。

你呢？

在你眼中他也就是随便找个地方下水，在水中朝着对岸趟过河而已，没什么了不起，于是你也随便地跳进河里了，可是下水后你就觉得奇怪了，咋他能一直走过去？我这里却阻力重重呢？完全不能走直线啊，浪朝哪边打来你就倒向了哪边。。。

而我要做的呢，就是发给你这条绳索，然后教你如何在水中扶好这条绳索。

这条绳索呢，就是：沟通中，始终让对方保持良好的感觉。

以前记得有朋友提过，他经常谈着谈着就争起来了。那，争论会让对方感觉良好吗？显然不会。

所以，只要是争论，结果永远是输，赢了争论输了世界。

因为，就算你说得有道理，你的观点绝对是正确的，但让对方感觉不好的话，他也不会接受你的东西，他会诡辩，他会找很多借口来反驳你。

而就算他认可了你的东西，心里也会不服，也会为后期的失败埋下伏笔。

所以，这点是要杜绝的，感觉不好，宁可休庭、宁可放弃进攻，也不能强攻，强攻的结果就是全军覆没。

以前经常听到一个成语，叫理直气壮，只要理直，就能气壮。简直是坑人不眨眼、杀人不吐骨哇，我们要做的是什么呢？

是理直气和，以对方的感觉是否良好为沟通的准绳。

这样的话，很多人就飞来了板砖：我潮，他感觉良好？他感觉良好了爷就不良好了，还咋谈？还咋沟通？

嘿嘿，这就是修炼的问题鸟啊，恭喜你有了提升的方向和成长的空间，好好练习自己的气度和修养吧。没办法，这是达成良好沟通效果的无二法门。

下面举两个小例子来大家看看，看能否有点启发。

第一个是前些年我们到深圳举办一个研讨会，邀请了一些企业的董事长，地点是银湖度假村。

那天上午呢，有个女老板突然给我打电话，说她到了没看见我们公司的人，我说我们都在啊，你具体在什么地点？她说在银狐汽车站。。。我说我们开会的地址是在银湖度假村呀。她急了，说明明你们的人通知我是在银狐汽车站啊，你们怎么搞的。。。

我连忙道歉，说因为我们工作的失误导致了信息的误传，对不起，以后我们的工作一定要更加严谨，云云。。。

其实，我们哪会通知错误呢？毫无疑问是她自己弄错了，结果怪罪到我们头上。

但如果这时候你依旧坚持你的判断，对事情的结果有没有任何帮助呢？显然百分百是没有任何帮助的，而如果你主动承认莫须有的罪名，至少还会有百分之五十的可能会得到你想要的效果啊。

后来，我专门在大厅等她，她到了以后我们见面了，我就接着道歉，表达由于我们工作的疏忽造成了误会，对此表示愧疚。

可是这时，她却说：实在不好意思，我又看了一下邀请函，是写的银湖度假村，是我弄错了。。。

这个插曲导致的最后发展就是，这位开奔驰S600的大姐在接下来的一个月主动给我介绍了另外的3个大客户，后来我们还成为了好朋友。

随便要提的是，后来我根据这个思维，总结了一套解决这类客户情况的标准处理方案，在其他所有项目中也广泛推广，取得的效果也是相当不错的，往往输了争论赢了客户。

第二个趣事，是去年我和我朋友开车去办事，经过一个路口的时候，突然一个自行车快速冲了出来，因为我们的速度本来就不快，所以很快就刹停了，不幸的是距离太近，还是碰到了自行车的尾部，骑车的是个老伯，他失去平衡，左右扭了几下就跌倒了，车后架上夹着的一个西瓜也摔破了。

我们赶紧下车了，看着老伯在地上愤怒地看着我俩。我连忙大声对我朋友说：去，去前面水果店买两个最大的无籽瓜来（其实这句话是说给老伯听的哇）。我朋友就去了，我小跑着过去扶起老伯，说：实在抱歉，您摔到哪里了？我们去医院看看吧。一边还拍打着老伯身上的灰土，然后扶起了他的自行车。

这时候奇迹却出现了，老伯愤怒的眼神不见了，只是小声说，没事没事，小伙子以后开车慢点。我点头答：是的是的，以后决不开这么快了。老伯连忙说，让你朋友不用买2个，买一个西瓜来就行了。。。

各位，这样的麻烦事我相信每天在大街上都在上演。其实一些小摩擦都能很好的解决掉，但结果如何呢？大多是两败俱伤。

其实，很明显是老伯自己没看见，从路口朝我们冲过来的。但这时你要据理力争的话，他很可能就会不认账，要报警等交警来处理。地球人都知道，交警来了事情就更麻烦了，就不是两个西瓜能搞定的了。

而后来，老伯还说让我以后开慢点。呵呵，估计很多人忍到这个时候就要爆发了，CNNND，明明是你骑的快，还怨我？

于是，本来快要和平化解的冲突又被激发了。。。其实，很多时候，他这样说，只是想给自己留点面子，给自己也给你一个台阶下而已。你又何必因为一句话让自己重新陷入更深的麻烦中呢？

往往，解决事情的关键，不在于谁在理谁不在理，而在于沟通的感觉如何。

感觉好了他更容易接受你的东西而选择勇敢承认自己的不足，有时候宁愿自己吃点亏都成；

感觉不好了，就算知道自己错了也会无厘头地和你顽抗。

人就是这样奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主动退后一步，他也会为你向后退十步。这就是以退为进的智慧。

而就我自己而言，很多时候并不是我的观点说服了对方，让对方真心接受了，而是我的态度和做法让他感觉超级棒，让他觉得绝对有必要按照我的思路来走，好像最后不照我的方法来就会有点对不起我一样。

好了，绳索呢，现在应该是人手一条了。专题的下个内容呢，我们要好好修炼传说中的大力金刚指，用以握好这条诡异的绳索。

本来呢，应该只有3条的，但为了配合大力金刚指，我就分细致一点，三点分五指。

简化来说就是：问，听，同，赞，批。

时间的关系呢，今天就到此为止，下次来再继续。大家有空可以就这五个字，打开思维的天窗，好好YY一番。不要伤身就好。

先说第一个，也就是最重要的一个，也就是：问。

如果说沟通中最重要的东西只能用一个字来代表，那就是：问。

请把这个最为总有的字牢牢刻在大脑里面，如果能灵活地掌握运用这个字，那后面的四个字相对来说就太不重要了。

首先，各位，你们觉得在沟通中，是让对方说得多好些还是自己说得多好些？

估计很多人压根儿没有想过这个问题，当然就在不知不觉中就会凭着感情办事，自己就会滔滔不绝，好像觉得只有自己充分表达了观点，别人才能清晰地认识到自己观点的正确性，经常会出现急迫的表达欲，从而打断别人的话，其实这是相当不妥当的。

因为每个人都有强烈的表达欲，不管是显性的还是隐性的。那么，只有让对方充分满足了这个欲望，他才会有发泄的快感，才会有良好的感觉，才会有可能认真地去听一听想一想你是什么样的观点。

既然如此，那么，如果你想达到你希望的沟通结果，那么，请你在沟通中要想办法让对方尽量多说话，你自己尽量少说话。

好了，有朋友可能要说了，如何让对方尽可能多说话呢？

那就是：问。

问是在干嘛？是在挖掘，是在引导。

挖掘他的想法，引导他的思路。

只有问得多，问得得体，对方才能说的更多，对方说得更多，你才能掌握他的更多信息，知己知彼才能百战百胜，才能发现其中的缺点和漏洞，才能掌握沟通的主动权，才能最大可能地取得你想要的沟通效果。

那，何谓挖掘？就是问一些开放性的问题。

比如：你怎么看待这件事？除了你刚才说的几点，还有没有其他的考虑？。。。等等等等，这是在尽可能多的了解他的想法，发泄他的表达欲之外还便于寻找其中的漏洞或者不足或者硬伤，我称之为突破口。多用于沟通的开始。

何谓引导呢？就是问一些封闭式的问题。

比如：你觉得这样好还是不太好？晚上十点还是九点？。。。等等等等二选一或者几选一的问题。多用于发现突破口后的设局。

虽然听起来简单，只有两种提问的方式，但会问问题、问对问题绝对是种艺术，是需要在实际工作生活中不断用心刻意去练习的。

久而久之，你就会知道什么样的情况下，该用什么样的方式问什么样的问题了。你就绝对是大半个高人了。

惯例，我还是举个例子，给大家些启发。

去年，有一次我回老家，老爸就拉住我，瞧瞧告诉我，老妈看电视广告买了一大瓶洗发水，叫什么什么一洗黑，据说能洗一次就能把头发染黑，绝无毒副作用，说跟老妈讲了很多次这个东西不靠谱、对身体有害，嘴皮都磨破了。但老妈还是一意孤行坚持继续使用。。。

于是，我找到老妈，问：“听说最近您买了瓶一洗黑啊？”

“是啊是啊，买了有一段时间了”

“哦，这样啊，那您用了几次感觉效果怎么样呢？”

“你看，洗一次白头发真的染黑了咧，比去焗一次油要省事不少啊”

“恩，白头发是都变黑了，不过，这个东西用得安不安全，对人体有没有害处啊？”

“嗨，电视上专家都说了，全中草药，绝对没有毒副作用，你看这盒子上写的这么多权威机构推荐，肯定没事啊，再说，我们好几个人在用呢，都反映不错的。。。”

“不过我还是感觉对这个东西不太放心，如果真的没事那就好了。”

“我们都不怕你怕什么，有问题大家还用啊，不早就出问题了呀”

“恩，那好吧，您说没事应该就是没事的。只是，假如、万一，这个东西真的被证明对头皮啊身体有危害的话，您又会不会觉得是小问题、或者大家都在用而自己也接着用呢？”

“那哪能？身体还是相对重要些的。”

。。。。。。

十分钟后，我在摆渡和优酷上搜索了一些关于这点一洗黑的负面报导。然后叫来了老妈。

先念了几篇摆渡上有些媒体发表的几篇一洗黑用户中毒事件的报导，然后再放了两个这类似的视频。最后，打开了几个受害者过敏红肿皮肤的图片。

趁着老妈看着这几张图片的空当，我在旁边说：“还不停用的话，您以后的头皮就会像这样溃烂的哦”

一分钟后，老妈顿悟了，说：“原来你小子做了个圈套阴我啊”。还是边笑着边把一洗黑全部丢进了垃圾桶。

呵呵，她应该也感到了欣慰，我实质上是在关心她啊。

好了，事情就到此为止，如果我没有先前的沟通，一开始就把网上这些资料给老妈看，告诉她不能用，用了会中毒。结果会怎么样呢？

结果肯定是她会找一些不成其为借口的借口来反驳我，说什么可能产品不一样啊、大家都在用啊、用了几次都没事啊之类。我太了解她了，这也是为什么老爸不能说服她停用一洗黑的原因。

（有些人听到对方在沟通中提出类似这种无厘头、无逻辑的反驳时，更加就会觉得愤怒了，觉得对方在无理取闹，他哪里知道，这里面是有学问的呢？）

那我之前的沟通是在怎么做呢？

就是要做个圈套，这个圈套就是：让老妈事先就立下承诺：只要这个东西被证明有害，就不能继续用。

这个圈套达成的目的，就是我希望得到的沟通的效果。而只有通过不断提问，才能逐步把对方的思路引进你设计好的圈套啊。有时候甚至是不知不觉的。

所以，大家看几乎所有的销售公司，都有一套展业的话术，特别是做电话销售。为何？这就是要设计一个圈套去狩猎啊。

而如果一套话术里面是与自我陈述为主，那绝对不是一份合格的话术，优秀的话术应该是以提问为主导，解决问题为辅助。

好，这个问题不再深入了，免得又跑题了，呵呵。

我潮，貌似听到有人在我背后说这是卑劣下流？

唉，不要一听到做圈套就是卑劣下流嘛。就像木讷玩好了就是深沉一样，圈套做精了那就叫智慧了。