真正的签单高手，都能用心拉近与客户的距离。良言一句三冬暖，恶语相向六月寒。80%的成交要靠耳朵来完成。所以，房产经纪人首先应该扮演好听众，然后才是演说家。房产经纪人在接待客户应该用怎样的谈话技巧促成交易呢？
一、看顾客的名片
（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：
先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习？
（2）公司知名度很高时：
先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢？
二、夫妻同来参观或携子女同行时
在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。
太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。
小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。
你孩子特有灵气，将来都市肯定错不了！我们前天有位客户定了一套三室的，他孩子就是省里的文科状元
三、全家福来参观时
如称赞：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。
四、单身贵族来参观时
小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？
五、接到准妈妈客户
宝宝几个月啦？5个月！
人家都说怀孕的妈妈是最漂亮的女人，这话可真说对了，妈妈这么漂亮，小宝宝一定很漂亮呀。
切实了解客户的购买动机，需要经纪人养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，你的介绍才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。
理性购买动机的客户
你正在进行房子介绍：客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。理性购买动机的客户更关注商品的性能。
理性的客户，可以为了买到一套价格公道、最合心意的房子，看大量的房源广告，看几十个小区，会带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到现场看房不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、到邻居是谁、价位等零碎挑剔的问题提上几百个，最终才下定决心买房。
具有理性购买动机的客户，往往要求经纪人确认所有的问题，并对各处房屋进行全方位的比较。但通常在带看了多处房子，来回比较后客户挑花了眼，犹豫不决无从下手。这时候经纪人不能说：买房子是件大事，确实需要多方比较，您也看了这么多房了，相信您会理智的做出选择。放任客户去做决定的后果可能是客户在别处成交。
要知道，100%完美的房子是不存在的，各具优势的房源众多，可供客户选择的余地很大。经纪人应该在带看中观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的房型上去，把客户的购买动机转变为订单。
感性购买动机的客户
要求安全，这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要。经纪人介绍房子时，提到”我们保安系统非常先进“可能会起很大作用。
方便舒适，配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。经纪人一定要准确的把房子的地理位置和配套设施讲清楚。
健康，良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键。经纪人在介绍环境时可以多用一些“南北通透、安静舒适”等形容词，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。
吉利，许多人对风水好坏很关心。如果经纪人能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用，当然做买卖的生意人也比较讲究。
潮流，XX城市是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求则很强。经纪人应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，对房屋装潢提出独具个性的建议引发客户购买的兴趣。
投资升值，持有这类动机的客户关心的是否能赚钱。经纪人要给客户描绘美妙的增值前景激发购买欲，同时要提到实际的利益如：”咱们算算看，您节省了多少钱“、”这样的房子可是越来越少了“。
从众，这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱！这就是典型的从众心态。经纪人为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给客户上当受骗的感觉，但是在客户明表达出购买意愿时，要迅速下定。
物以类聚，人以群分。富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者经纪可以提及小区住户的社会地位，小区的物业水准，让他感觉到我的邻居也有百万身家。对于后者则要描绘出实实在在的条件，付款方式灵活如“首期万余，月供一千多”更能打动这类客户。
网友评论