本书认识：趣味之《挖坑与反挖坑手册》→技巧之《我不是教你诈》→思考之《影响力》

作用与影响：使人处于“按一下就播放”（自动顺从）的模式

温馨提示：书中的例子存在稍显“过时”，不必在意。

阐述：六大原则

互惠

1、原理洞察：利用人的亏欠感（人情债）

2、心理分析：受惠（心理产生亏欠）而不回报他人，将不受社会群体欢迎（需要社会认同）。（eg：免费试吃/伪僧人送挂件要“捐款”）

3、运用技巧：“拒绝—后撤”术。

4、使用方法：先提大要求（非真正目的，用来给对方拒绝产生亏欠），后提小要求（真正目的，相对之前提出的好接受多了）【先互惠原理+后对比原理】（eg：从借1000到借100）

5、策略（自身防范）：发现别人是利用互惠原理给自己下套，不必有亏欠感。

承诺和一致

1、原理洞察：人有作了承诺就想保持一致的心理

2、心理分析：惯性思维能够让我们免于思考，省得动脑子；违背初始选择，会陷入难堪。

3、使用方法：

a承诺：人们选择立场，公开表示，此后会遵从。书面承诺、公开承诺的效果更强大。（PS效果：外界不存在强大压力>>威逼利诱）

b登门槛：当我们接受琐碎/无关紧要的请求后，会影响我们的自我认知，会提高我们对分量更大的类似请求的顺从度。

c抛低球：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头（给你甜头又拿走）。

4、策略（自身防范）：内心假设回到初始位置，那时候自己的选择才是理性的（相信理性，相信常识）。

社会认同

1、原理洞察：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

2、心理分析：看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

3、触发条件→方法：

a不确定性：人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。（eg：人最多的餐馆/排队最长的小摊）

b相似性：我们会根据他人的行为来判断自己怎样做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。（eg：兴趣小组/情景喜剧录制的笑声和喝彩声）

4、策略（自身防范）：面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了（多一份理性）。

喜好

1、原理洞察：大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求（社会纽带的影响）。

2、好感因素：

a外表魅力：长相好看会产生“光环效应”，进而产生正面特点。

b相似性：我们喜欢与自己相似的人（观点、个性、背景还是生活方式上）

c恭维：人都喜欢听人恭维奉承（eg：不恰当的比方，广东童鞋对模式客人的称呼，靓仔/靓女）

接触与合作：人都喜欢自己熟悉的东西。同一目标的结合是最团结的合作。

d条件反射和关联：人很容易觉得事物之间只存在单一的联系（eg：预报糟糕天气的气象员，输球的球迷对判罚的裁判）

3、策略（自身防范）：人和事分开（免受感情影响）

权威

1、原理洞察：我们倾向于服从权威

2、心理分析：服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处。

3、触发场景：

a、头衔：专业人士/权威人士，能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。（eg：保健品的专家背书和海外机构认证）

b、衣着：身份制服（eg：警察叔叔上班）

c、身份标志：精致、昂贵的服装、汽车、珠宝

两点教训装承载着地位和身份的光环（eg：识别土豪和富豪）

4、策略（自身防范）：注意 权威的资格（是否真实），以及（如果真实）这些资格是否跟眼前的主题相关。（eg：相声大咖代言藏秘排油😂）

稀缺

1、原理洞察：机会越少见，价值似乎就越高（eg：限量款）

2、心理分析：要是不赶快去，以后就不会有机会了→对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

3、触发场景：

a逆反心理——每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。（eg：强拆的感情，越发不拆）

b给一点又拿走，比完全不给更危险。（eg：高官退休/富人破产）

c参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。（eg：竞拍/追校花）

d渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。（eg：清仓大甩卖/双11）

4、策略（自身防范）：牢记一点，该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的（稀缺的饼干并没有变得更好吃。）。

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后语：很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。