欺骗有时成功,但它往往自杀。——纪伯伦 《沙与沫》
近期我在看一本叫《侧写师2》的书。当我读完序言时,我觉得这本书很有趣,突然觉得侧写师是一个非常厉害的角色,并兴致勃勃地往下读。
书本的第一篇故事是关于日本与美国企业的一次谈判合作:
日本康达森下公司派了总经理小松一郎到美国采购一批最新的设备。下飞机时,美方仅派了一名普通的女员工接待,安排下榻酒店,并被告知5天后美方才“有时间”与小松一郎进行洽谈。小松一郎感觉自己不受重视,心中很是愤愤不平,一路上对那位普通女员工不断抱怨。
“你们公司不是说好了董事长劳斯莱特亲自来接待我的吗?”小松一郎甩着一口日式英文结巴地嚷道。
“哦!很抱歉,我们董事长的行程我不了解,我只接到了上级指示吩咐在这接您。但您放心,董事长对您另有特殊安排,这五天我将带您四处观赏游玩一番。”女员工用一口流利的日文回答小松一郎。
小松一郎斜了她一眼,换回了熟悉的日语问道:“你学过日文?”
“是的,我曾经在日本留学5年,当地的风土人情我很是喜欢,尤其是日本樱花,景致美妙至极。”女员工赞美道。
小松一郎动动嘴角,显得有些不以为然:“那是当然。”但态度显然稍微缓和了一些。
女员工继续说道:“留学期间我还去很多公司兼职上班,贵公司我就曾经实习过一年。贵公司的福利待遇以及企业文化都是备受称赞的。”
“哦?你还曾是我们公司的员工?我们公司的确在行业内口碑极好。”小松一郎听到此处已有些高兴,脸上却依旧是高傲的神情。
“能与贵公司合作,必定很合董事长之意。您的办事能力在业界也是有口皆碑,我对您这位行业内的知名人士,也是钦佩不已。”女员工看着小松一郎的表情越来越柔和,继续道:“在贵公司实习期间,我就发现员工们都十分尊重和敬佩您的能力,今日能由我来接待您真是我的荣幸!您有不满意的地方随时告诉我。”小松一郎听了后面这些话很是受用,频频点头。
随着交流的深入,小松一郎也渐渐不再抱怨,最后还与女员工畅快地聊起天来。接下来游玩休息的五天内,小松一郎不断向女员工打听董事长几号能回来,但女员工均以自己在公司“职位较低且权限受限”等理由回复了小松一郎,并且反过来还劝慰小松一郎“工作不要太拼命、尽情游玩,等董事长回来一切都妥当”。小松一郎想着也是,看她也没什么话语权,最后就卸下了心理防线,游玩过程中偶尔不经意间也会回答女员工的问题。
五天过去了,女员工已通过和小松一郎的交流了解到一个重大信息:这批新设备对于日本康达森下公司的新发展战略有重要作用,而且必须尽快谈妥。
第六天,董事长回来,亲自见了小松一郎后,派了代表与其正式开始谈判。然而,正式谈判中对方死咬住第一开价不动摇,小松一郎倍感艰难。小松一郎佯装不予合作,谈判进入僵局。这时美国公司谈判方表示,领导将过来与小松一郎最后商谈。谈判室门开了,进来一个人,小松一郎目瞪口呆,正是陪他游玩五天的“普通”女员工!而她接下来用本土的英文做的自我介绍更令小松一郎无话可说:“您好,我是本公司首席执行官阿黛尔·贝西默。”在阿黛尔面前,小松一郎无法继续遮掩下去,因为她早已掌握了其公司急需此批设备的重要信息。
最后谈判没有花费多少时间,第六天下午合约便已签订。小松一郎带着一份沉甸甸的合同迈上了回国的飞机。
对于美国公司的做法,我的第一感是:“嗯,确实手段不错。”但细想后,又有一种说不出的不舒服感。不知道大家有没有发现一个问题:这种手段是一种欺骗。我心里瞬间萌生出一个想法:难道我们要崇尚这种欺骗吗?难道我们的正义感就只是如此吗?
人与人之间的信任会在欺骗中一点点地被磨灭掉。
有些人喜欢这种欺骗性手段的原因,可能是感觉手段很厉害又有利益可图。但实际上,它只是一种非常肮脏的手段。这种肮脏的手段是不值得我们去信仰和学习。而且学会这种肮脏的手段又能怎样子呢?
“狼来了”可以骗三次,此后就不会有再多的一次。而且有时候可能骗一次,下次就不会有人再信任我们了。
如果我是小松一郎,我绝对不会像他那样接受谈判,我肯定会直接结束谈判。小松一郎为什么愿意接受呢?我猜可能他们是脾味相同的人。正可谓:物以类聚,人以群分。
而且我们完全没有必要为小松一郎感到同情,他既然接受这次谈判的结局,就是一个愿打一个愿挨。
如果这本书要赞美这种手段,让大家学习这种观点,建议大家可以换一种视角去阅读它。
除此之外,这本书还有一种特别让我感觉到有趣的地方,就是作者的写作手法。书本从头到尾的事例都是关于商业谈判的故事,然而最后的结论竟然是关于如何针对犯罪行为人的行为作出分析。
这种写作手法,给我的感觉是:前面的故事是在讲牛头的事,后面结论却是在讲马嘴的事。这样让我的逻辑上出现了无法衔接的现象。好比,教学的时候我给你教如何开汽车,最后考试的时候让你去开飞机一样。
而侧写师既然是针对犯人的心理推测,那么书本的故事、例子更多的应该是关于他们如何面对犯人、如何运用心理技巧,而不是去拿商人心理与犯人心理作对比。因为,犯罪有犯罪心理学、商业有商业心理学、教师有教师心理学,它们针对不同的对象有着不同的应对策略和技巧。如果可以混为一谈,那么心理学家何必多此一举将心理学进行分类。
因此,该书需要慎读。
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