《货殖论》从本周开始将会结合客户资产的长期、中期、短期配置的实际场景3运用。我们先从短期，也就是缘故客户的实作场景开始——基础法则：
「将缘故客户当陌生人对待」
或者用我们的标题来表达，就是对待你的缘故客户，一定要做到“刻意陌生”——既然是缘故，那就不可能陌生，因此「刻意」非常的重要。
请问，以下这样的场景你是否熟悉呢？
和关系很好的朋友坐下之后，你按照销售循环的初始套路开始了“寒暄”，之后继续寒暄、寒暄，寒暄了半个小时无法找到一个所谓的“可以自然切入保险”的话题。最后，终于在要分手之前，鼓足勇气说了一句：“你知道我现在做保险了，如果有保险方面的需要记得找我哈。”对方一面点头答应，一面挥手告别……而你，在工作日志上又增加了一次拜访记录——只不过，是一次无效的拜访记录。
这还算好了，至少你还有说上两句。
你和另一位很要好、很熟悉的朋友见面，你还没开口，他先开口了：“你放心，我们俩这关系，我要是买保险一定找你；你就不用给我介绍了，我需要的时候自会找你买。”面对这种将“问题前置”套路满满的好朋友，你只能把嘴边话“保险”二字给吞回去。
我相信，面对各种“太熟悉”而导致的无法开口、不知道如何开口，经常折磨着你吧？
在咱们保险师问答社区中，经常能看到类似的问题出现。每当看到“如何自然切入保险”这样的问题时，我总是会反问：“为什么要‘自然’？什么才叫‘自然’？”
假设，现在有一位陌生的准客户在你面前，你会怎么做？我猜想，你就算是想要可以闲聊的话，也很难侃上十分钟吧？你会发现，直接开口讲保险，就是作为保险顾问的你“最自然”的状态——为了自然切入所做的一切铺垫，其实都不自然。
接下来我会从缘故见面前的“电话约访”、如约见面后的“开门话术”、还有如何在朋友面前“刻意保持端庄”这三个话题和你展开来分享。
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