分享下近期在得到上的一些学习知识，特别有用：提问～聆听～反馈
先说其中的第一条——正确提问。日常生活中人们通常有两种提问的方式。第一种问题叫封闭式问题，封闭式问题很简单，就是可以用是或否来加以回答。比方说：我问你，今天中午你吃的是面吗？你可以说是或者不是。今天你穿那么多是因为天比较冷吗？你可以说是或不是。在谈判过程中，你给了对方一个报价，对方拒绝了，你问，是不是价格贵了？这种都是封闭式问题。凡是可以用是或否回答的问题就叫封闭式问题。另外一个类型的问题是不可以用是或者不是加以回答的，必须要给别人具体信息，这种是开放性的问题。比如说新闻记者深谙此道的那些问题，常见的为什么？是什么？怎么样？在哪里？以及什么时候？这是开放性的问题。比方说我同样可以问，今天中午你吃了什么？你是不能回答是或不是，得给我具体信息。
在商务谈判的过程中，请尽量多问开放式问题基于两个原因：
第一， 开放式问题对信息的搜集更具有效率。如果你想知道我的诉求是什么，若用封闭式的问题，这个了解过程会很长。你可以做一个小实验，如果你想知道你朋友今天中午吃了啥，但你不能问这个开放式问题，你得问各种封闭式的问题。你问，今天中午是吃的米饭吗？今天中午吃的辣椒吗？今天中午吃的牛肉吗？你要多番提问才可能把那个真正的信息寻找并提取出来，那为什么不直接用开放式问题提问呢？直接问到底吃了啥。这个例子很简单，我们可以体会的是开放式的问题更效率。
第二， 封闭式的问题，是一种非常典型的立场性思维，是从自己的经验和已知的预设出发进行的询问，它放弃了对对方生命和对方经验的真实好奇。封闭式问题真正危险的地方还不在于它对时间和精力的消耗，而在于它裹挟的一个强大的立场性发言，它背后所隐含的价值观是：我知道的、我明白的、我懂的、我猜到了。所以，你如果在谈判过程中用大量封闭式发言去对话，几个回合就会把你死死地锁在立场当中，无法真实理解对方的利益——所以，保持开放式提问，这是谈判当中的第一个原则。
那具体要怎么问呢？关于如何通过提问来收集信息，可以问两类开放式的问题：横向提问和纵向提问。横向提问就是对对方的利益信息进行横向收集，保证所有重要信息都没有遗漏，它的标准提问句式是：还有别的吗？这句话有很多变化的提问方式，比方说，有什么遗漏吗？有什么补充吗？还有什么要说的吗？这其实在本质上都是问：还有别的吗？第二个是纵向提问——为什么？这个问题是想了解得更深，触及对方的底牌，或者至少坦露他如此判断和如此决定的内在标准与决定过程。
学会有效提问，对你的生活和工作会有很大的帮助，值得我们花心思去提升的能力。
网友评论