​企业的业务，如果没有“护城河”，就无法保障业务的高利润和可持续，本文主要探讨 To B 业务的护城河。

一、有哪些“护城河”?

巴菲特提出的4大护城河：

无形资产：行业准入许可、品牌等。

高客户转换成本：客户切换供应商的成本非常高

成本优势：产品或者服务，始终保持行业最低

网络效应：“产品or服务”随着用户人数增加，“产品or服务”的价值也跟着提高。

二、To B 的护城河分析

针对上文提到的四种护城河，下面将结合“To B”领域的情况，逐一分析。

2.1、无形资产

- 准入牌照

外资企业在国内是无法向国内企业直接提供公有云服务的，包括数据中心在内的增值电信业务需要合法拥有或者获得IDC经营许可的使用权。因此所有在华提供公有云服务的外资厂商都会与一家或者多家持有IDC牌照的本土企业合作。

例如AWS 无法直接在国内运营，得通过光环新网运营中国区业务。

由此可知，「行业准入」的牌照成为国外大型云服务进军国内的一大障碍。同时，也就意味着，「行业准入」成为国内云厂商的一道护城河。

不过国内的 To B 玩家，在大部分业务竞争上，不存在根本性的准入障碍。

- 品牌

笔者认为「品牌」是一种额外价值，比如国内 BAT 大厂的品牌，如果在同等服务能力情况下，包括价格等核心要素一致的情况下，大厂品牌往往能左右企业的选择。

大厂的「品牌」作用，在国内 To B 里面，更多的体现在服务兜底能力和服务的长期升级和维护的保障。

2.2、高客户转换成本

企业采购三方服务，往往需要经历「立项」、「预算」、「招投标」、「实施交付」、「服务跟企业组织融合」，这个过程，根据实际服务的大小和复杂度，公有云是比较快捷的方式，也得需要1-2个月以上，而如果是私有云，复杂的可能会长达2年以上。

即使不走公开招标，直接按「单一来源」采购，时间成本也很高。

所以，可以看出，To B 业务，转换成本天然就非常的高。而且，切入的窗口期，在传统行业，往往是在企业年度预算阶段。如果没赶上这个时机，基本就得再等一年，尤其是大型采购。

2.3、成本优势

伴随着业务竞争，一个行业的诸多服务提供商，在具体服务场景的能力配套上，会逐步同质化。同质化后，难免就会发生价格战。

当前，在很多具体的招投中，价格往往会占 50% 以上权重。

所以，如果是同质化竞争，尤其是在透明的「公有云」服务市场，几家竞对的产品情况都很清晰，基本就是价格战。

基于以上分析，可以看出，成本优势是非常重要的护城河。

实际情况中，企业如果很难挖掘出新的业务价值，能将自身的成本控制做到极致，也能立于强者之林。

很好的成本控制，然后差异化创新点 follow 竞争对手，也不失为一个很好的业务策略。

2.4、网络效应

笔者认为，「网络效应」在 To B 领域，很难形成。

网上有举 office 的案例，认为足够多的企业使用后，逐步 office 成为行业标准，但是这个本质还是用户转换成本很高，以及用户习惯形成后，产生的路径依赖。

三、总结

（1）从「护城河」角度可以发现，国内的 To B 服务，主要存在「转换成本高」、「成本优势」两个大的维度的护城河，尤其是「转换成本高」是天然的护城河。

（2）To B 的转换成本虽高，但是，To B 的获客成本也很高，在有竞争的市场，毛利低，也是业务的一大挑战。

（3）To B 的转换成本高，也就意味着，只有大的项目服务，价值足够大，商务 BD 才有动力去把客户翘过来。

---

【日常感悟】

面对市场机会，有对应的「资源禀赋」更易成功

产品有时候是「解构场景」到「回归场景」的过程