我们很多人都说，在今天产品越来越同质化的时代，故事会越来越重要，可是在我们真正的销售过程中，到底什么情况下适合使用讲故事的技巧呢？我们前面跟大家分享了，当我们向客户推销我们自己，当我们向客户推销我们的产品，以及我们想告诉客户我们为什么这样做的时候，更适合使用讲故事的技巧。今天分享一个同样非常重要，适合讲故事的时机，当我们遇到客户异议的时候，怎么跟客户进行回应。
关于这个问题，很多同学都有很深的体会，销售首先学会要顺应客户，顺着客户的思维习惯去谈判，能够地赢得客户的认可和认同，销售不是一个对抗的过程。很多时候，我们很多销售都是在跟客户对抗，比如说当客户提出一个异议，“你们这个产品价格怎么这么贵啊？”这个时候，我们该怎样回答呢？我们的很多销售立马就跟客户讲：“不贵，一分价格一分货，我们家的东西跟别人不一样，我的材质、工艺跟别人不一样，所以我的价格就自然贵”。那么，客户又是怎么说的呢？客户说，是啊，你的东西确实跟别人不一样，可是你也不能贵这么多呀！各位，你看，我们进入了一个死循环，销售跟客户在辩论在争论，为贵不贵的问题吵个不停。我们从来没有发现，有哪一次的成交是在跟客户的争吵中达成的。这个时候，我们就会想，怎么既能够把我们的道理讲给客户听，又能够让客户心里面感觉很舒服呢？这个时候就需要使用讲故事的技巧了。那么，到底该怎么讲故事呢？
有一次，我去给一家企业培训。课程结束以后，一个大区经理送我去机场，在去机场的路上，这位大区经理就说：李老师，我特别认同您的观点，我们今天做销售必须得学会讲故事。
我给你讲个故事：有一次，我去开发一个经销商，前前后后拜访了很多次，已经到了快签合同的阶段了，这时候，经销商说了一句话，他说：XX经理，是这样的，跟一个新的品牌合作是一件大事，所以你给我一点时间，我考虑考虑。这是很多做市场开发的销售人员经常会遇到的问题。
客户说“我要考虑考虑”，我们该怎样回应呢？有的销售会说：先生，您不要考虑了，机不可失时不再来，有的书上写着“委婉地告诉客户我们不只他一个选择”，还有的厉害一点的销售就会讲：你要考虑，我能理解！可是时间不等人。您看某某市场张总他就是考虑了一下，结果公司跟另一个客户签约了。这是利用其他客户的例子回应这个客户。
我们这个大区经理是怎么回应的呢？他说：对！这件事情不仅您要考虑，我们也要考虑一下。各位，这个时候客户会怎么讲呢？客户说：你们有什么好考虑的呢？大区经理说：XX总，是这样的，你看我们把这个品牌的区域代理权给到您了，这就跟嫁女儿是一样的道理，我们把女人嫁给您家儿子了，婚后两口恩恩爱爱地过日子，作为婆家人您开心作为娘家人我也开心，大家皆大欢喜。可是万一这两口过日子过到一半过不下去了，离婚了，您说这个事情对咱们婆家人伤害更大，还是对娘家人伤害更大呢？当然对我们娘家人伤害更大了。在今天这个社会，男方有钱有势的，离了婚再找个老婆不难，可是对女方来说，当初嫁过来的是个大姑娘，现在离了婚重新找婆家，相对来说，是不是比你们更难一点。什么意思呢？不要以为你有钱有势在区域市场很牛，我们把品牌交给你来做区域代理，我们也跟是你门当户对，所以，你不应该再考虑了。你看这个大区经理用讲故事的方式来沟通是不是更加容易赢得客户的认可呢？
所以，我说，讲故事是销售人员必备的一种能力，那么下一次我们要尝试，用故事来回应客户的异议？您是否曾经用讲故事的方式回应过客户的异议，欢迎留言分享。客户说“你们的价格太贵了”，你会用什么样的故事进行回应呢？
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