大家好，这里是智慧读书帮，每天分享一些阅读的体会和感悟，让阅读陪伴你成长，今天分享的书籍是《细节营销》，作者是柏唯良，中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学和战略学。
这是中国本土一本关于营销细节内容的书，它告诉我们细节营销中的大智慧：失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。阅读这本书，我学到了如下几点
第一点：何为市场营销？这个先到搞清楚什么是4P和4C，4P是指产品、渠道、价格和促销；4C是指客户、成本、沟通和便利。——这两者的区别是，4P反映的是生产商视角，而4C反映了客户的视角。客户关注，需求而不是产品；成本而不是价格；沟通而不是促销；便利而不是渠道。有时候价格为零的东西都会给客户带来极高的成本。4P和4C并不矛盾，他们的关系应该是：通过每一个P，都可以解决任何一个C。当营销打不开思路时，看一下4P，一个一个思考一下，哪些方面可以提升，以提升4C中的任何一个。】
第二点：营销是可以研发的，大家都听说过技术需要研发，营销怎么研发呢？其实营销的研发过程，就是搞清楚关于营销的细节问题，具体做法是整理市场营销的4P和4C，给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子，尝试新方法。打破组织内部的条块分割，销售部，服务部，宣传部等各部门联合起来沟通协作。营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。一家公司的价值取决于它的客户。公司的目标不是客户满意度最大化，而是利润最大化。
第三点：市场营销是需要知识的，很多人打出营销无对错的大旗，似乎谁都能做市场营销经理。但实际上很多人只是在扮演着营销经理的角色，他根本不知道市场营销是怎么做的。看看下面这些基本知识吧：①人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去些什么。②如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。③如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。④派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。⑤看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。⑥先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。以上知识在生活中到处可以运用，比如去和老板谈加薪之前，先找他要杯水喝。
第四点是最新的思考，任何营销计划都要重点回答三个主要问题：①我们的营销行动应该以谁为对象？②我们应该向不同的营销对象传达哪些信息？③我们应该用哪些方法传达这些信息而很多企业在一开始就没搞清楚对象是谁。比如安全气囊刚发明的时候，一直在游说汽车厂商，但后来发现，保险公司才是他们真正应该去游说的对象。
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