不会谈单的时候就看看这套方法
大客户面谈不是一件容易的事情，操作不好很容易跑单。大客户面谈涉及到特别多的细节，如果你只是零零散散的学习，根本无法学会并且应用。
本文系统的为你分析“大客户面谈的6大步骤”，帮你更加自信的搞定大客户。
曾经有销售使用这6大步骤跟教育培训行业的领军企业达成300万金额的大订单，也有销售使用这套方法签下了当红直播品牌公司。为了帮助你成长，今天毫无保留的分享出来。
第一步，准备
成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？
1 自我准备
自我准备是最先需要准备的，需要先从心态以及形象上做足准备，也可以说是从内在和外在做准备。
001 心灵预演
心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。
比如，明天你要去国贸见客户，那么在去见客户的头一天想象去见客户的全过程。
你从公司出发，坐地铁到了国贸，来到客户的公司，客户很开心的接待了你，你们聊了很多关于产品合作的细节，聊了很多未来的规划，你们很愉快的达成了合作协议，签了合同并成功打款，你很开心的离开了客户的公司，你来到公司楼下，给你们的经理打了一个报喜的电话，经理对你大为称赞，你开心的坐车回到了公司。
你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。
002 形象准备
形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。
同时，男士打扮的要精神干练，女士打扮的要漂亮职业，切忌不可过于暴露，否则会让客户很反感。
2 客户背景准备
001 公司背景资料准备
了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流。
（1）行业地位
（2）规模大小
（3）年销售额以及主要的销售市场分布
（4）销售渠道以及各自的占比，比如传统渠道、网络渠道等
（5）客户公司的预算
（6）相关产品、行业的发展状况
002 决策人资料准备
了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程。
（1）婚姻状况，是否有小孩
（2）家乡和现住址
（3）代步工具
（4）毕业大学
（5）个人兴趣爱好（运动、读书、宠物）
（6）喜爱的餐厅和食物
（7）微信朋友圈动态
3 销售工具包准备
见客户的时候要准备好公司的相关的资料，尽量详细。
（1）公司相关资质（营业执照、行业相关资质证明）
（2）针对公司的一些积极媒体报道
（3）行业信息及同行案例
（4）合作的优秀客户案例
（5）合同、财务信息、名片、签字笔
第二步，开场白
1 自我介绍
说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么的。
2 寒暄
适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。
3 赞美
赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张
第三步，挖需求
挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，请看下面的参考图例，
望闻问切法
望：重点在于观察，通过观察初步认识客户
001 观察环境
通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。
002 观察神色
通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。
003 观察形象
看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。
004 观察举止
通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的信息。
闻：重点在于听，倾听客户内心的声音
研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向；
客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。
问：重点就是问问题，进一步深入挖掘
通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。
有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问”，
第一问：问客户的发家史
第二问：问客户的现状
第三问：问客户未来的发展期望
只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。
除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。
切：重点是确认需求，开始行动
通过前面三步望、闻、问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。
第四步，塑造产品的价值
通过前面的步骤已经找到了客户的需求，这个时候就可以介绍产品了，介绍产品不能是简单的功能介绍，你要学会塑造产品价值，塑造产品价值有3种常用的方法，
1 独特卖点
你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。
很多大公司都在用独特卖点进行营销，比如乳制品行业，有一些父母更喜欢购买国外的品牌，国产品牌和国外品牌一度竞争十分激烈。
飞鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重新定位了“更适合中国宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升，一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。
2 痛苦法则
痛苦法则也可以称为损失厌恶理论，指的是人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的恐惧感是收益带来的快乐感的2.5倍。
所以，你可以跟客户说“假如你不购买我们的产品，客户将会承受什么样的损失，后果是多么的严重。”当然，这里讲的损失一定是真实有效的，不可夸大，否则就失去了意义。
有很多商家都在运用这个理论来销售产品，有一家宠物店，主营业务是出售和照顾宠物，他们的销售方式是让客户免费把宠物领回家喂养2周，2周后可以选择购买或者送回，结果发现大部分领回宠物去的客户都选择了购买而不是退回，运用这个方法他们的生意异常火爆。
为什么呢？
客户领回家照顾2个星期难免会产生感情，这个时候如果送回去，就会损失很多感情和心血，大部分人们不想让自己的精力白费，所以就会购买下单。
3 利益法则
千万不要跟客户花大量的时间讲产品的功能，客户不愿意听产品的功能，只想知道购买产品后带来的好处，所以要跟客户多讲好处、少讲功能。
假如你是做英语口语培训的，不用讲课程体系多么完善，要讲上完课后能达到什么样的英语交流水准；
假如你是做MBA培训招生的，不用多讲课程的内容，要多讲参加课程的同学资源以及拿到毕业证后可以获得什么额外的机会以及人脉。
第五步，逼单
关于逼单，我们在前面的文章中有详细的介绍，请参考28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法。
一个原则就是稳、快、狠。
稳，不要慌、镇定的逼单；
快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单；
狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。
第六步，转介绍
不管跟客户有没有达成合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户都会帮你转介绍，如果理想的话，当天还会有机会再签第二单。
之前我们合作了一个做装修的大客户，在我们的要求下，客户当场给我们介绍了一个工商注册的客户，我们当天就赶了过去，当天就达成了初步的合作协议。
假如你们没有达成合作，一样可以要求转介绍，既然没有成交，反正也没啥可顾虑的，就狠狠的要求一下，说不定还会有更多的机会。
总结
大客户面谈准备工作排在第一位，正所谓知己知彼、百战不殆；开场白要简单、干脆、明了；
望、闻、问、切是挖需求的实用好方法，上手简单、见效快；
不要介绍产品的功能而是要塑造产品的独特卖点、好处，不要忘了用损失厌恶心理去成交客户；逼单要动之以情、晓之以理，要够快、够稳、够狠；
转介绍是不可或缺的一步，因为它是下一个希望的开始。
我是互联网销售冠军教练，
职业生涯规划师，
懂销售、懂心理学，
第一家专注于销售成长的原创简书号。
请关注我，一起加速成为行业冠军。
网友评论