读书｜《影响力》，顺从心理的底层逻辑

读书｜《影响力》，顺从心理的底层逻辑

《影响力》是值得我们现代社会每一个人都读一读的书，即使你不从事商业活动，但我们的生活环境就决定了我们要时时与周围的人接触，只要有接触就会有影响力，而这些又在悄无声息的影响我们生活的方方面面。

下面我们就一起来看看什么是顺从心理学，到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？

001互惠

互惠原理，就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更不可以。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。因为亏欠感让人觉得很不舒服。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

‘克利须那协会是一个古老的教派，他们募捐的方式是，赠送路人成本低廉的杂志或者鲜花，如果路人拒绝，他们还会说“这是给您的礼物”，坚决不肯收回。而后开始要求目标对象向协会捐款。

安利公司使用一种叫“臭虫”的免费使用手法销售产品。也就是免费给客户试用除臭剂、杀虫剂和清洁剂等产品三天左右的时间，三天之后，当工作人员来取会未用完的产品时，大部分人都会购买一些相关产品，整个销量出现惊人的增长。这也是一种互惠原理。

互惠式让步：“拒绝——后撤术”，指一方提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便地往后退，并让对方做出真正的让步。

作者就曾遇到这样的情况，一个小男孩向他兜售周六晚上的马戏票，作者自然是无法接受购买这样一张票的，于是谢绝。这是，小男孩提出他还有一块钱一根的巧克力棒售卖，作者退而求其次，买了两根。

如何拒绝：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

002承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一、甚至精神有毛病的。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

人们一旦做出艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。赌马客们一旦下注，他们对自己所挑选的马获胜的信心立刻大增。

在这个过程中承诺是关键，如果我能叫你做出承诺（即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。

特别是书写承诺，写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。做出承诺之后，这个承诺改变了人们对“自身”的看法。

这是一种以小积大的做法，也叫“登门槛”，就是以小的请求开始，最终要人答应更大请求的手法。

所以在接受琐碎请求事物时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。当一个人为一个承诺付出越多，它对承诺者的影响也就越大。

要费劲周章才能得到某样东西的人，比轻轻松松就能得到的人，对这件东西往往更为珍视。

003社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。广告商们用“增长最快”或“销量最大”的词汇，就是在利用人们的社会认同心理。

95%的人都爱模仿别人，主要是因为不确定性，人们在不确定的时候，会根据其他人的行为来指导自己的行为。

发生在纽约皇后区的一起杀人案，一个20多岁的姑娘在自己所住的街道上被杀害，38名邻居目睹了这场凶杀案，却没有一个人报警。不是因为他们无情，而是因为他们不确定。大家都认为既然没人在乎，那就应该没什么问题。悲剧就这样产生了。

所以在我们需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

所以我们常常认为青少年叛逆而独立，其实这种态度只针对家长，在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。

自杀新闻的报导，也能增加自杀甚至其他事故的人数。原因就在于有自杀念头的人认为 自己的想法更站得住脚了，也让那些有同样困惑的人找到了解脱的办法，就是自杀。一如多年之前的“富士康跳楼事件”。

004喜好

“好看就等于好”，我们会自动给长 得好看得人添加一些正面特点，有才华、善良、诚实和聪明等。

所以参加面试时，打扮得体很重要，有事甚至比工作资历占的比重更大。

相似性：人们更帮助喜欢那些衣着跟自己类似的人。如果销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面跟顾客相似，那么顾客购买的可能性会更大。所以现在很多销售培训项目都涵盖了“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格。

接触与合作：一个人的面孔如果在屏幕上闪现的次数越多，他的观点意见也就越容易说服其他人。铺天盖地的广告可能也起到这个效果，人们在看到广告的时候可能并不喜欢，但在做决策的时候，仍然会选择自己熟悉的东西。

若想引发一群人的不和很简单：只要把参与者分组即可。若想让他们和好，就设定两组人要是继续竞争，每个人的利益就都会受损，只有合作才对大家都有好处。设定共同目标，达成目标需要合作。

关联：努力把自己更积极的事物联系起来。 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

如何决绝：我们不必拒绝所有的好感因素，顺其自然，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。

005权威

服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处。因为从小开始，权威人物（老师、家长）就比我们懂得多，我们采纳他们的意见是有益的，一方面是他们更有智慧，另一方面是因为他们手里有对我们的奖惩。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。比如医生下错了指令，护士也按照错误指令执行。

头衔比当事人得本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

这些权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。所以我们要小心提防所谓权威带来的影响力。

如何拒绝：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？权威的资格，以及这些自隔是否跟眼前的主题相关。

006稀缺

物以稀为贵。机会越少见，价值似乎就越高。

买家透露数量有限的信息，无论信息真假，都在向顾客传达这样东西很紧俏，从而提高它在顾客心中的价值。“最后期限”战术也是这个意思。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人本来不咸不淡，可一旦听说对手的出现，他们立刻热情四射。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。如果碰上商场的打折特卖会，购物者基本都会情不自禁的卷进去，抢购平时根本需要的商品。

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝。比如哦一张错版的1美元钞票，就是因为只此一张。

稀缺性原理的力量来源：

1、我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。

2、机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

逆反心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。只要选择自由收到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。

儿童心理学上有“可怕的两岁”的说法，是指孩子在两岁的时候出现的逆反心理。原因是到了这个年纪，他们首次意识到自己是个人，不是社会环境的延伸，是有自我意识、独立的个体。他们迫切的想要探索这种选择余地的深度和广度。

如何拒绝：记住，稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

最后，作者告诉我们，尽管只靠独立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要要求我们频繁使用这一捷径。我们应该对那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷相应的人还击，而对其他进行保留。

《影响力》这本书能畅销三十年，并被《财富》杂志鼎立推荐为商业必读的75本书之一，就是因为它揭示了我们社会种许多顺从现象的底层逻辑。了解这些底层逻辑，做一个明白的人。

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