光说话就能搞定客户的三个方法

我是一个销售出身的销售管理者，说白了就是从底层爬上来的小主管。自己创过业，虽然失败了，但收获了不少教训，或许也算好事，至少印证了那句最能安慰人的话：“失败是成功之母。”

大脑设计的就是这么巧妙，当左脑宕机的时候，右脑会告诉自己，你是可以的。所以，我们总能这么开心的活着。

说这个的意思是，大脑其实最擅长制造合理性，因为这是大脑的认知方式。就拿 债权 这个概念来说，我直接说我有一份债权，估计很多人不知道我在说什么。如果我说有人给我打了张欠条，这个时候大部分人都能听明白。

原因是债权这个概念不常出现在人们的生活中。但打欠条、借钱这事很多人都见过，这时候就大脑内部就形成了关联，我们也就理解了这个概念。

如果这个人连打欠条、借钱这种事情都不知道呢？

说实话，那就很难让他理解这个概念。

那就没办法了吗？

不是，我的办法就是： 多了解他 。这也是我今天要说的第一个方法：

了解客户

这个方法其实也很俗套，因为是个销售主管都会跟销售说你要了解你的客户，这样你才能做好销售。很有用的废话，谁都知道这个。

所以，我们这里不强调了解客户的重要性，而从认知角度来说：为什么要了解客户？

首先，客户对我们销售的东西是陌生的。如果我们想让客户快速的了解我们的东西，那就要替他找到大脑中的关联点。通俗的讲就是他知道什么。就像上面的例子，他明白打欠条这事，他就能理解债权。

所以，了解客户的核心就是：用他最能听懂的话，介绍我们要销售的东西。什么是他最能听懂的话？这个当然要通过了解他才能做到。

了解了客户，我们就能从中找到销售自己东西的关联点。换句话说，就是以这个东西为话题，我们跟客户找到了一个他明白，我们也明白的共同话题。这样客户就会形成深刻的记忆。

有了这个认知基础，我们就可以来说第二个方法：

对比差异

通俗的讲，这是一个固定套路，就是要表达自己的东西好，别人的东西差。这个其实很简单，稍微有点销售经验的都人都会说，但是为什么套路相同，有人做的好，有人做的不好呢？

关于这个问题，我最想用电影《华尔街之狼》里面的销售故事来阐述。电影的最后，小李子走进教室，他掏出一支笔，让别人把笔卖给他，大部分人都是在强调这只笔很好，它很适合你。

这个逻辑其实就是说，你现在用的笔，不如我要卖给你的这支笔。但我们翻看电影的中段，也就是小李子创业团队初建的时候，当小李子把这个问题抛给那个墨西哥朋友时，他说：我需要你的签名。小李子说，我没有笔。然后墨西哥朋友就把笔卖出去了。

从这个案例来讲，对比差异，首先，凸显自己产品的优势固然没有错，但一定要以用户需求为出发点来设计对比销售策略。

简单来说，在我们了解用户以后，不仅需要知道他正在用的同类型产品的情况，更要知道他为什么需要这个东西。然后再站在他的角度上放大他的这种需求，同时配合客户正在使用的这款产品中存在的缺陷，让客户不仅感受到我们是在为他考虑，同时还提供了解决方案。

有人可能会问，我的产品跟别人的比没有优势怎么办？

那只有两个办法：1.想尽办法找出优势。2.放弃你的产品。

放弃产品很多人可能不会想，因为那意味着要换工作，很麻烦。但从长远来看，这不失为一个好办法。

找出优势的办法其实也很简单，就是从需求出发去思考问题。举个简单的例子，我们都会觉得价格低是优势，但对于一些有送礼需求的人来讲，东西本身并不重要，重要的是要贵。这是一个中国现象下的逻辑，我不知道国外是怎样的，但这点至少印证了需求要大过产品本身的优劣势。

沿着销售思路继续往下梳理，当我们完成了上面这两点以后，客户可能并不会立马成交，那怎么办呢？

我们来说第三个方法：

软磨硬泡

又是一个没什么技术含量的方法，能说点有用的吗？

别着急，这个看似没什么技术含量的方法，其实蕴含很多技巧，这个技也是搞定客户的关键点。

在做完以上两点后，产品本身已经不是最重要的的部分，就不要再不厌其烦的讲你的东西，而是要从以下四点来创造成交机会：

分别是：出镜率、互动、承诺、稀缺性。

• 出镜率

这点很简单，就是增加产品或者自己在客户面前呈现的次数。但记住一点，这些出镜机会也是需要以需求为出发的，不能盲目推送，要不然会引起别人的反感。

• 互动

在客户犹豫阶段，可以多创造一些互动，让客户了解你，了解公司的动态，了解产品的新情况等。

• 承诺

这一点主要是在沟通交流的过程中，想办法让客户花更多时间在你的产品上。因为客户花的时间越多，实际上就增加了他不购买的成本。更重要的一点是，人是有承诺一致的思维模式的，就是当我们为一件事情做出承诺时，我们就会倾向与兑现这个承诺。花时间去了解就是承诺的另一种表现形式。

• 稀缺性

人对于少的东西都会产生获得的欲望。所以，如果我们销售的东西天然具备这种特点，那最好放大这个特点。如果不具备也没关系，因为稀缺性是可以制造的。就像饥饿营销，这就是利用稀缺性创造的营销逻辑。

三种方法说完了，有的人看了可能没有概念，甚至完全不知道我在说什么，这里主要的原因上面也说了，就是你我的关联点问题。就像《华尔街之狼》这个例子，如果你没看过，那我说的再嗨，你也只能礼貌性的“呵呵”一下了。

不过没关系，写出来既是一种表达，也是一种自我梳理。目的是希望读到它的人，能因部分内容获得启发或收获就可以了。

最后，总结一下，本篇的内容以销售逻辑为主线，即当我们拿到一款产品的时候，就该思考如何将产品卖给目标客户。

这里面分别从了解客户、对比差异、软磨硬泡 三个角度，讲述产品销售的整个过程。

其中，了解客户，就是从降低客户认知压力的角度出发，以了解客户为前提，然后找到关联点，最终让客户对所销售的东西有一个准确的自我认知。

对比差异则是从需求的角度找到用户痛点，然后结合痛点推出产品，同时做出对比，突出自己东西的优势。

关于软磨硬泡我们说了四点，其实核心就是在产品销售进入僵局后，我们可以使用的策略，包括出镜率、制造互动、让用户做出承诺、创造稀缺性。

以上就是关于“光说话就能搞定客户的三个方法”的全部内容。最后我想说，销售就是一门了解他人的艺术，我们要做的，就是能时刻站在别人的角度来思考问题。