一
前面了解了组合定价法和价格歧视这两种定价的方法和策略,这两种都是由商家来主导,来确定的价格,其目的都是为了更大的促成消费,实现商家自身的利益。
那么换过来思考,能不能由消费者,也就是买家来定价呢?
在真实的经济生活当中,还真的有消费者定价的情况。自古以来就有一种定价策略,叫做拍卖,就是一种消费者定价的典型。
拍卖是在供小于求,一物难求的情况下,也就是卖方主动的情况下,由消费者来竞标购买,也就是说。按照时间顺序进行,谁最终出的价更高,由最高的成交价得到商品的消费者定价策略。
其实,我们可以把商品的价钱理解为,商品的成本和消费者心理价位中间的一个距离。最终更接近商家的预期,还是消费者的预期,这是一场博弈,是有关于双方的定位、心理等的商业博弈。
打个比方,那些很容易就过期作废的商品,比如演唱会的门票、酒店的房间如果过了12点以后就浪费掉了,还有机票等,这些一旦没有人买单,那就算浪费了。因为它的边际成本很小。这个时候,商家和消费者双方就存在一个博弈的问题。
比如,消费者知道,虽然你的酒店标价是一晚上200元,但是没人住的话,晚上12点以后就浪费掉了。那么我可以叫价80元或者100元。如果说酒店提前一点时间,预判可能这个房间不以80元、100元卖掉,会浪费掉,那么就有可能成交。也就是是只用80元或100元买到了200元的房间。这种方式也是一种拍卖,称为逆向拍卖。
还因为这种方式,在美国也产生了一种叫客户定价的定价策略,并且申报了申请了专利保护,也成就了美国最大的在线旅游公司PriceLine。
逆向拍卖的本质就是把商品的库存的压力,浪费的压力和消费者想占便宜,想用更少的钱购买商品或者服务的心理结合起来,由双方进行博弈而达成的一种交易。
二
现在看来,就是定价权不仅仅是掌握在商家一方手中,在一定的程度,消费者也有定价权。但是你仔细一考虑这种定价,实际上是双方博弈达成合意的一种结果。
三
从拍卖和逆向拍卖来看,可理解为实际上是双方达成的一种妥协。那么也是一种博弈的行为,他的本质还是商家为了获得更大的利益而尽量缩小消费者剩余的一种行为。当然拍卖和逆向拍卖,也可以达成促成交易消耗库存的目的,那么实际上也是对社会资源的一种调配。不仅仅是满足了商家的需求,也满足了消费者需求。
四
从这一节的学习,就能够理解消费者也是有定价权的,也可以通过拍卖和逆向拍卖的形式参与到价格的确定,从而争取到自己的利益。消费者定价,实质上是与商家的妥协和协商定价,也是一种行之有效的价格策略,只是形式上看更象是消费者确定的而已。
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