一个公司应当推出什么样的产品取决于他的目标客户群

面对竞争，我采取的是主动出击的方法， 依靠自己的实力，强调品质、卫生、服务和效益，这样，在竞争中才能持久地处于不败之地。 ——雷蒙·克罗克

1976年，詹姆斯·古德奈特在美国北卡罗 来纳州创立了赛仕公司。赛仕软件专门为私人 企业提供软件系统支持，詹姆斯·古德奈特希 望把赛仕公司公司打造成一个世界级的软件王国。

虽然当时的软件行业刚刚兴起，但竞争非 常激烈，除了古德奈特的公司外还有其他一些 软件服务公司。在竞争中，赛仕公司败下阵 来。古德奈特发现，每当他与其他公司争夺同 一个客户时，客户从不会选择他。原因很简 单，对手的系统更适合客户的需求。

产品能否适销对路，关键是比竞争对手更 能满足用户的需求。而如何满足用户的需求可以从两个方面入手。一是建立竞争优势，在产 品的技术含量和生产成本上领先对手；二是使产品具有鲜明的特征，即生产特定产品来表现 产品的差异。

在产品的开发环节，要进一步细化消费目标群体，把产品创新与消费群体的特点紧密联系起来。

首先，要分析不同消费群体的特征。笼统地讲，用户可以分为三大类：

第一类是富裕阶 层，他们是豪华类产品和奢侈类产品的主流消费群；

第二类是中产阶级，他们是中高档产品 的主流消费群体；

第三类是温饱阶层，他们是中低档廉价产品的主流消费群体。

由于这三个 消费群体的消费动机，消费模式和消费地点均不相同，甚至差别巨大，所以一个公司很难用 同样的产品来同时满足这三类消费群体的需 求，必须对消费群体进行细化。

在市场细分之后，公司就会根据自己的特色明确其目标客户群，然后再根据目标客户群的特点来决定是跟着别人走还是走自己的路。

在一般情况下，如果公司选择的是豪华类 产品和奢侈类产品，就应当从特定产品的角度 去营造竞争优势，不求数量求质量，不求销量 求利润，这是豪华类产品和奢侈类产品领域的 经营规则。

如果公司选择的是中高档产品，以中产阶 级为目标，则需要从产品差异的角度入手去营 造竞争优势，追求个性与特色，放弃一些市场 而集中精力做自己的重点市场，有时甚至要放 弃规模较大的一些市场，避开正面冲突，如广 告战和价格战的威胁，苦心经营自己的小天地，不被与自己专长不匹配的市场机会诱惑。 如果公司选择的是中低档产品，以温饱型消费者为目标，就应当从成本领先的角度去营 造竞争优势，如规模经济效益、廉价的原材 料、廉价的劳动力、出色的生产制造体系、畅 通的零售渠道等等，这种情况下产品差异性很 小，进入壁垒也低，用户对价格非常敏感，由 于竞争对手多，很难避免广告战和价格战，所 以必须在成本控制上下工夫，方能站稳脚跟。

一个公司应当推出什么样的产品取决于他的目标客户群，透过对目标客户群的分析，可以掌握他们的消费动机和目前面临的问题，然后再依据本公司的专长和特色，确定公司的发展战略和产品开发计划。只有这样，才能掌握 竞争的主动权，在市场中游刃有余，减少市场 波动和竞争格局变化带来的冲击。