月 第 周 ：2020年 7 月6 日 ——2020年 7 月 12 日
健康
1. 走路
2. 屏幕使用时间
本周平均 4 小时 ，比上周降低 16 %
3. 冥想
4. 素士
5.面膜
6.泡脚
7.早睡早起
娱乐
《小娘惹》
朋友与重要他人
跟朋友们沟通如何有效给宝宝断奶
认识了很多新同事
家庭
1. 给宝宝洗澡
2. 家庭断舍离
3. 抚触按摩
4.绘本故事《小鸡球球》
5. 给宝宝制作新辅食：虾仁山药西蓝花泥;山药蛋花青菜汤
个人成长
1.听书： 《认识自己，接纳自己》《曾国藩的正面侧面》《魔鬼的晚餐》《怎样解题》
2. 007作业提交
3. 新课程《衡量·团队管理20讲》
4. 逐步适应新的工作环境和工作节奏
自我实现
1. 读书： 《为什么要自我实现》
2. 滴答清单使用情况统计
3. 得到学分 801 分
4. 周总结
5.月总结
6.妈妈群每日分享
7. 微信断舍离
8. 照片断舍离
【反思】
上帝的规则，是先给痛苦，然后给出路。而魔鬼的规则，是制造麻烦，然后把麻烦合理化。
大喜不许人物，大怒不复人言。
【小确幸】
被涛哥选为最佳践行，开心！我会继续努力哒！
【Pillow-睡眠日记】
昨天睡眠时间将近八小时，晚上醒来几次喂奶总体算不错的了，入睡时间只用了16分钟，比之前有进步，继续创造新的入睡仪式，调整入睡状态，提高入睡质量。
昨天晚上没有找到手环，半夜的时候发现手环在被子里，才反应过来，是宝宝玩儿的时候给我放到了那里。四点多开始记录，昨天晚上睡得不是很好。因为宝宝一直有点闹觉，基本上一个小时要起来吃一次奶，抱着哄都没有用。很烦躁，希望宝宝能够慢慢的开始睡整觉。
【学习笔记】
【读书笔记】《曾国藩的正面与侧面》
在反思的过程中，他结合了道家的无为和辩证的思想，真正理解了老子所说的“天下之至柔，驰骋天下之至坚”的道理。那些性格上过分要强的人往往是经不起外部挫折的打击，因为他们对自己期望过高，人性本来的弹性都没有了，所以失败可以轻易折断他们的意志。相反，那些看似性格柔弱，能够基于现实踏实做事的人，反倒可以在社会潮流中捕捉到机遇，成就大事。
【金句】
别认输，因为没人希望你赢 ，分享7个对我影响很大的“得到跨年演讲”金句：
1 创业者的世界里只有两样东西：有待解决的问题，和正在尝试的办法
2 所谓更牛，就是换个罪受
3 做一件有价值的事，一直做，然后等待时间的回报
4 奋斗的人两会：必须会，一定得会!
5 大多数人看见后才相信，但领袖和富豪先相信再看见
6 使用时间的方式，就是我们塑造自己的方式
想要毁灭你的，会让你变得更强大；
别认输，因为没人希望你赢
加油！
【学习笔记】
李希贵校长告诉我们一条管理上的金句：“能用结构解决的问题，就不用制度。能用制度解决的问题，就不靠开会。”就像美国管理大师戴明所说：“一个组织中的员工问题，80%都是组织和系统自身的问题”。只要能成功地建立结构良好、机制健康的组织，领导者的用力会很轻。愿你也在自己的领域里，也变得“非常理想、特别现实”。
【读书笔记】
《魔鬼的晚餐》
辣椒什么位置最辣呢？
想一下，辣椒籽是最需要保护的，这样的话，辣椒素是不是主要藏在辣椒籽里呢？我们经常见到欧美厨师在做比萨的时候，为了提高辣度，把大量的辣椒籽撒在面饼上面。事实上，辣椒籽对辣味的贡献是微不足道的。大部分的辣椒素都集中在辣椒筋里，也就是辣椒里面那些白色的连接膜。这其实也是进化的结果。既然辣椒素是一种对抗“外来侵略者”的武器，那么，它会聚集在“侵略者”最多的地方。显然，膜状的辣椒筋，要比光溜溜的辣椒籽更容易滋生霉菌。
吃辣会长寿？
中国医学科学院曾经花了7年时间，针对50万名受试者做过研究。研究结论发表在2015年8月的《英国医学杂志》上。根据论文，摄入辣椒营养成分越多，人的寿命就会更长。今天，心脏病、中风、癌症、糖尿病和呼吸系统疾病是人类寿命最大的杀手。但是，研究认为，每周吃一到两次含辣椒的食物的话，得病率会下降10%。如果一日三餐都吃点辣，或者每天吃辣，风险就会下降14%。
【读书笔记】《怎样解题》
我们重点谈到了解决问题时，四个关键的步骤：
第一步，熟悉题目并且理解题目。尤其要抓住未知量，因为抓住了未知量，就是锚定了你的目标。
第二步，了解已知数据和未知量之间有什么关系，寻找解题的思路，也就是为自己拟定一个方案。
其实在此之后还有一步，那就是执行方案，不过在解决数学问题的时候，我们往往卡在寻找思路上，一旦找对思路，执行方案就是水到渠成。
第三步，验证你得到的答案，确认它是否正确。
别忘了关键的第四步，回顾，只有经过主动的回顾，你才可以把解题过程中用到的有创造性的手段，变成未来可以重复使用的方法。
其实这本书中除了介绍这些方法，波利亚对于另一个话题的讨论，也让我感觉非常惊讶。
那就是解决问题的决心。
波利亚说，把解题作为是纯粹的「智力活动」是错误的，决心和情绪也起了很重要的作用。要解决一个重大的科学问题，只有靠毅力才能坚持长年累月的艰苦工作，忍受痛苦的挫折。
我们总把突然而来的好念头看成一种灵感，一种上帝的恩赐。你必须努力工作，或者至少有强烈的愿望求解题目，才配得到这种恩赐。即使是所谓灵感，也来源于勤奋和专注。
那么这种决心和意志力是与生俱来的吗？一部分是，另一部分，其实可以靠科学的方法来补充。聪明的解题者，会规划自己的展望，不止追求最终的成功，还会在中间设置小的节点，每完成一个节点，就获得了一次小的成功，这个时候，就更有决心继续下去。
你看，面对难题，不论是一开始拥有靠谱的方法，还是拥有巨大的决心，解决问题的高手，总能是让决心和方法能成为一个闭环：用决心推动方法，靠方法获得突破，借助突破坚定自己的决心。
这，才是解题高手的终极心法。
【学习笔记】如何通过销售话术，让顾客快速下单？
首先，当客户提出要货比三家的时候，销售人员不要试图阻拦，而是可以说这么一个话术：“婚纱这么有仪式感的服装当然要充分比较，婚纱跟其他的服装不一样，选错的遗憾没办法弥补。但有三个事您要当心，这是我们行内的经验。”那到底是哪三个事儿呢？杨老师说，应该是你有，但竞争对手没有的独特卖点（当然，这要求事先你要了解自己的优劣势）。这么做之后，客户有很大可能想继续跟你多聊几句，你也可以了解她的更多需求。客户对你的品牌的信任度会因此提高。即使他真的离开了，多半会回来。
陪客户挑选婚纱的时候，肯定不是当面就试，而是会到处转一转，这个陪同的过程就特别重要。当然这不是说客户去哪你就去哪，而是一边陪着，一边观察着。
发现客户有比较中意的款型之后，要用场景化的描述让客户产生向往感。这是什么意思呢？就是在这个时候咱们不要说“很适合您”，这为时过早，客户会觉得你在套路她。那不说“适合”，说啥呢？要说“这个款型优雅大方（根据婚纱的风格措辞），它裙摆的质感跟红毯搭配起来拍出的照片特别好看。”你看，这一下，就有了场景，准新娘立即就开始畅想自己拖着长长的裙摆，走过红毯的那个场景，心态就不一样了。
第三个方法，是设法让客户把婚纱穿上身。这个在婚纱这一环，特别重要。婚纱穿脱很麻烦，最终无论客户买哪件，有一点是肯定的，就是只会从自己试穿过的那几件里做选择。所以，你能让客户把婚纱穿上身，就已经有很大胜算了。所以，销售人员要准备一个恰当的理由让客户试穿婚纱，比如“每家的婚纱裁剪都不同，虽然风格相近但也可以说是一件一个样，您穿上身试试，咱们看看整体效果是不是和预期的一样好。”
杨老师给的第四个方法，是给有心人的。就是在销售过程中，还要有记录意识，在心里记下来客户对你做产品介绍的反应、向你提的每一个问题和你的回答，这里一定藏着你想要的答案。比如，你介绍某款商品的时候，她却在看别处，说明她对这个款型不感兴趣，而你没有及时拿别的款型试探。她问了几个你们店里没有的款型，你担心最后不成交，所以没有接她的问题，而是依然在推销自己店里的畅销款。这些都是可以在下次销售里优化的做法。而对于婚纱公司来说，做这个记录工作就更重要了，可以通过长期的积累，不断优化一线的销售方法，给自己的导购赋能。
如果客户已经抬腿要走了，那你至少还可以做一件事，就是在客户出门之前想方设法了解客户的偏好。比如，客户也不是漫无目的地去转，心里通常都会有几家目标店铺，当客户提出要去别家的时候，你递上一瓶水或者一块薄荷糖，问一句，“您今天还会去看哪几家？我做婚纱好多年了，都熟，可以帮您参谋参谋”。杨老师说，从这个问题的答案里，你就可以知道客户的心理价位是多少。对我这样的外行来说，这一点很神奇啊，咋做到呢？但是杨老师说，没啥秘密方法，就是客户的潜意识会通过目标店铺呈现出来，比如，客户如果说出3家她想看的店铺，其中两家低档位，一家高档位，那么她就更倾向低档位。
这时候别放他走，多说一句话。如果你知道了客户的心理价位范围，你就给自己又争取到了一次机会，这时候，要说一句话让客户留下来。比如“他们地段很好，但您稍微注意一下，其实婚纱的品质和我家没差别”，或者“这家您留个小心，他们是把价格分开的，用低价格吸引人，最终总算下来很可能比我家还贵。”
这要求销售有一个能力，就是真的对竞争对手非常熟悉，能快速评估你跟其他店铺比较的优劣势。当然，还有一个方法，比上面两种更直接，话术是这样的：“哎呀，有一件早上刚到的，特别适合您，还没人试过，刚才我忘了拿出来，您稍等一分钟我就给您拿出来试一下。”这个方法的妙处在于，你可以根据你所了解到的潜在信息，拿出一件符合她心理价位的衣服，然后动员她试一下。
当然，销售人员的时间和精力也很宝贵，不能浪费在无效客户上。杨老师的经验很有意思，他说，两种客户根本就不可能成交：一种客户心里已经有理想的品牌，来你店里就是想寻求决策前的一个心理平衡。那怎么辨别出来呢？这种客户进门就问非常明确的细节问题，比如某个款型、尺寸的婚纱多少钱？折扣多少？你们送什么礼物？一听就知道，她在别人家做完功课了。你从她那里又得不到什么有效信息。第二种客户就是闲逛，根本没有准备购买。她没有什么要问你的，也给不了你任何的有效信息。服务这类用户的时候，要心中有数。
你看，如果按照这套方式优化一遍自己的销售流程，是不是胜率就提高了很多？虽然说的是婚纱店，但是对其他销售业务也可以触类旁通。
从杨老师的这套方法中，我们可以看出无论你有多少高大上的销售策略，最终都是要通过一线销售人员的一句句销售话术来落地的。那么，如果公司意识到了这一点，但是一线销售始终无法掌握话术，怎么办？
杨老师提醒，
1.首先，话术不能是培训部门或者管理者闭门造车的产物，话术从哪里来呢？一定要从业绩排名前5%的销售人员与顾客的日常对话中，提炼出来。
2.话术不是孤立的，而是按照顾客进店流程、每个流程下的不同场景来整理话术。把话术置入场景之中。比如从顾客进店、浏览、挑选到结账，浏览又分为销售员主动搭讪、顾客主动询问两种情景，甚至还有两个闺蜜来逛街，一个替另一个询问。当你把话术放到这些场景之后，才这样更便于理解和记忆，不然一线人员要背的太多，记不住、易混淆。
3.总结“最常被问到的问题”和“最难回答的问题”清单，并让员工理解。虽然不同的客户表达方式不同，但他们其实可能在问同一个问题，只要用某一条话术回答即可。不然，员工以为这个问题没有标准话术，就按照自己的经验和理解随便应对，而在主管看来是他又不按套路出牌。
4.话术整理出来之后，在公司内公示，让所有员工提修改建议，建议一旦被采纳即给予奖励。对贡献话术的一线销售人员也给予奖励。这既是在优化话术，也是在建设企业文化。对于销售员工，一定要做两层考核：先是话术背诵，再是不同场景灵活应用。
5.销售培训完成上岗之后，主管要坚持每天固定抽查。一周五天，每天每个员工规定背一套话术。抽查合格的，当天要给一个荣誉奖励。用小步快跑的方式，激励员工形成背话术、用话术的氛围。
6.除了抽查，还要走动检查。比如员工在接待客户的时候，主管站在能听到双方对话又不至于打扰的距离，听员工的引导和应对，检查话术使用的熟练情况。如果员工把话术运用得完整、自然，也要记得及时激励。
那么怎么给激励，杨老师都写在得到锦囊里了，推荐你看看。（戳此看着）
7.话术就是对销售策略的落地，不能含糊。如果使用了检查、激励的办法，销售人员仍然不能背诵话术，或者没有熟练运用话术，那就等下班后背下来再打卡回家。累计三次背不下来，或者三次没运用话术，返回培训班重新培训。累计三次重修，第四次辞退。这听起来很决绝，但是只有这样才能保证销售大局整体的水平。
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