今年春节假期期间，读完了借阅朋友的《输赢》一书，细节情节较多，看的比较笼统，但是框架和核心点，我梳理了一下，今天做一下复盘。
书中的核心打法叫“催龙八式”，主要讲一个完整项目的构成要素和关键节点，如何科学理性的掌握原则，把握机会，占据先机，拿下项目。
一、建立信任
①信任、需求、竞争、风险、期望值是销售核心要素。
②认识-互动-私交-同盟。
二、发掘需求
①发现需求：了解全面+清晰+深入。
②学会倾听，目光洞察；学会提问，开放式、排除式、因果式、总结式。
③养成好习惯。
三、立项
①是否采购。
②采购时间。
③预算。
④最终厂家。
⑤价格、条款。
四、设计
①把需求转变为明确和量化的采购指标。
②评估竞争对手。
③介入客户的采购指标设计环节，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。
五、呈现价值
①SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）
②FAB分析（特点、优势、益处）
③竞争对手方案的缺陷性，避免客户受到伤害。
六、赢取承诺
①风险是导致客户产生顾虑的原因。
②找出客户意识到的风险，采取对策，缓解甚至解除客户焦虑。
七、管理期望
①签订合同并非销售的结束，而是一个开始就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。
②签合同后还需提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，以这个客户为堡垒进行转介绍客户销售。
③满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。（造场+做局，我们要设计期望值，我们更要控制局面）
④销售的过程其实就是提升客户期望的过程。
⑤期望值越高满意度越低。（这点很重要，不要轻许诺言）
八、回收账款
①现金流是企业的命脉，生死之地，存亡之秋，不可不查。
②催款，讲技巧，要用巧劲儿，不可得罪客户。
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