你有两款净水器，一款1399元，一款2288元，你很想推荐消费者购买2288元的给客户，可是你发现绝大多数人购买的都会选择便宜的，为什么会这样呢？怎么样才能让那个用户选择2288的这块呢？
可能有人觉得很简单，你讲清楚2288到底好在哪里，消费者不会就可以选择吗？
可是一个产品有多好，这个所谓的好到底值多少钱，你很难从例行的角度去判断。换个角度，如果消费者知道这个产品的成本、合理的利润以及市场上同类产品的价格，也许可以做一个理性的判断。但是对大量商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理价格。
因为这个所谓的合理价格，并不是由成本决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。所以你要决定推荐2288元的产品，你就必须让消费者感知到她相对于别的选择是有价值的。
概念：价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不缺确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品是否合适。
第一个原则：避免极端。
第二个原则：权衡对比。
运用一：避免极端
在本文的案例中，如果你特别想卖2288的这款热水器，最好的办法是你让生产部门，再去生产一个4399的热水器，这时候你就会发现，选择2288的热水器的消费者会比以前增多。
运用二：权衡对比
加入你有个体检产品是600块，如果你说：“你一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么不愿意花600元来保养您自己呢？”，可能会打动很多人。
小结：引导购买的两个原则
第一、避免极端。
在3个或者更多选择时候，消费者往往不会选择最低或者最高的，而是更强于选择中间的那个产品。
第二、权衡对比。
但消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会切选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可以衡量的标准。
消费者其实并不是为商品的成本付费，他是为了商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可以对比的价格感知。
注：此文是本人在学习刘润老师在得到平台的《五分钟商学院》后的自我记录以及总结。里面的概念内容基本都是来自刘润老师，其他部分会有自己的学习和理解。刘润老师的五分钟商学院每一节课都能给我带来启发和学习。感谢刘润老师。
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