销售培训课还在讲“每天坚持15访”的故事吗？正如“毒教材”一样，这种浮于表面的培训误导了一批又一批的业务员。
无论是保险公司还是地产公司，销售界都信奉“访量定江山”的铁律，主管每天检查业务员的拜访日记，依然在简单地从数量上帮助业务员寻找质量上的突破。
“走出去，说出来，单子拿回来！”听起来，这套营销管理方法没毛病，对，没拜访量肯定没成交量！
但是，真正优秀的销售精英们心里都很清楚，有访量，也未必有成交量。
若一味地追求访量，最终导致的结果就是业务员做完熟人之后就没单了，然后黯然离场。不仅赚不到钱，还伤了一圈人脉。
这种割韭菜式的恶性循环，伤人伤己，许多人感觉不对，却又说不出哪里不对。原因出在成交的底层逻辑上，只关注拜访量的做法实际上已经“本末倒置”。
美国知名销售专家莱恩·塞尔汉长期位居“纽约成功的销售员TOP榜单”前列，他成功的秘诀就是：让客户主动找你成交，便会变得比你想的要简单。
如何才能让客户主动找你呢？我们有什么独特的魅力？客户为什么找你而不找别人呢？
在《成交闭环》这本书中，塞尔汉总结了4大原则，7个把控阶段，22个技巧，以及行之有效的FKD推进体系，帮助业务员从零开始，打造简单高效的销售闭环。
结束一味追求“访量”的思维模式吧，不动脑筋的勤奋就是一种懒惰。
塞尔汉说，送给大家最大的一份礼物是4大原则，这件使他取得成功的秘密武器，将会助力我们脱颖而出，成为客户心中的首选。
01 “访量”并非为了成交，而是为了成为“强者”
著名心理学家乔丹·彼得森在《人生十二法则》中讲述了一个自然界里关于龙虾的现象，因为海底优质的领地较少，所以龙虾都是通过争斗来区分胜负。
可能很多人认为，这不就是自然界的“优胜劣汰”吗？人人都知道呀！
今天要和大家讨论的是“优胜劣汰”背后的结果，而不仅仅只停留在这个概念上。
战败的龙虾会慢慢失去斗志，信心全无。那些曾经占据过统治地位的龙虾，若是遭遇溃败，它的大脑甚至会彻底重构，以适应新的卑微地位。
无论是人类社会，还是自然界，底层都遵循一个原则：强者胜出。
为什么说，光强调访量是一种“杀敌800自损1000”的下下之策呢？
刚进入销售行业的新人，身边是一片未开垦的“荒地”，随便出去走一走，就能收割回不少“战利品”。公司便会将这些新人推到“新人王”、“出单王”的荣誉奖台。
每一位新人刚入司的时候，只需要听话照做，几乎都会迎来这么一波“高光时刻”，而这波“高光时刻”对新人来说实际上是相当危险的。
因为人类比龙虾要复杂得多，他是一种会自我美化的动物。
为了让自己看起来更好、更体面，通常不愿意承认自身的不足，反而会编造各种理由极力掩饰。
如若一个人长期处于这种状态下，便很有可能认不清现实，甚至不敢正视现实，反而丧失了提升自己的行动力。
“访量” 并不是通往成交的路径，但它是通往“成为强者”的桥梁。
“访量”越大，成交量未必会越大，但了解到的市场问题一定会越来越多。
和龙虾一样，如果能够突破这些问题，让自己的能力通过解决问题而获得提升，就会越变越强，越挫越勇。
反之，则会不断地给自己心理暗示，对拜访客户越来越恐惧，甚至不断否定自己，退化成一副“我就是不行”的状态。
要想成为一名优秀的销售员，必须认清这个事实，才能摆脱“为什么我如此努力，却依然没有业绩？”的烦恼。
02 每个优秀的人，都要经历一段至暗时光
《生命不能承受之轻》的作者米兰·昆德拉说：“人一旦迷醉于自身的软弱，便会一味软弱下去，会在众人的目光下倒在街头，倒在地上，倒在比地面更低的地方。”
心理学中有个“克莱因理论”，说的是人的心理上有两个特殊的位置：一个是PS位置，即偏执分裂的位置；另一个是D位置，也就是抑郁的位置。
在PS位置上时，人们不愿意面对痛苦的真相，不停地给自己找理由找借口，处于一种自己骗自己，就是不愿意改变的状态。
而处于D位置上的人能够面对“真相”，但是，真相一般都很扎心，比如自己能力不够，比如在家人和朋友眼里，你并没有被完全认可，比如客户对你的服务总是不满意等等。
这些都会使人痛苦，让人急于想摆脱这种处境。于是，便会不断地思考，不断地挣扎，此时就有可能陷入“抑郁”的状态。
但只有在D位置上，才能使人通过不断搏击，最终破茧成蝶。
许多推销员正是通过大量的拜访，胸怀被“委屈”不断撑大，格局被“挫败”不断提升。
这个变强的过程表面上看是“访量”决定的，而实际上是通过思考，想明白了自己为什么如此辛苦还要去做这件事情，继而发生了一系列痛苦的改变而带来的。
塞尔汉说，他曾经也经历过痛苦，尽管十分努力而且销量也在不断上升，但他并不快乐。
他常常抱怨工作时间过长、抱怨销售给他带来的失败感和不确定性，虽然底层原因是想要成功，想要赚更多的钱，但是，在没弄清楚自己努力的目标之前，还是会感觉压力山大且不堪重负。
直到有一天，他总结出了工作的四大原则，通过这四大原则，竟然开启了一条全新的、意想不到的成功之路。
03 点燃内在驱动力，开启自动自发模式
丹尼尔·平克在《驱动力》一书中讲了人有三种驱动力：第1种是来自外在的驱动力，即奖罚并存的萝卜加大棒模式；第2种是来自基本生存需要的生物性驱动；第3种就是内在驱动力，也就是把一件事情做好的欲望。
当一个人拥有内在驱动力时，便会产生要把这件事做好的强烈欲望，进入一种专注的状态。
心理学家称这种使人完全投入的体验叫做“心流”体验，它能让人全身心地投入其中，并产生高度的愉悦感和充实感。
塞尔汉通过工作的四大原则（4W原则）找到了自己内在的驱动力，让他起得更早干得更多，反而还更轻松自在，每天乐在其中，所有的挫败和痛苦忽然之间便自动瓦解了。
原则一：为什么？（Why）
你为什么要做这些事情？为什么要做销售？
塞尔汉的原因是这一行天高任鸟飞，拥有无限的机会，永远不存在退休，可以一直干下去。
我们呢？无论从事任何工作，都要想明白为什么要做，写下让我们勇往直前、排除万难的原因，这个原因可以将苦难变成“纸老虎”，推动我们不断前行。
原则二：工作（Work）
你每天要做些什么事情来拓展自己的业务呢？
塞尔汉发现自己不是简单地将房子卖给了客户，而是帮他寻找梦想中的家，一个能住得舒心并制造回忆的地方。
我们呢？我们明白自己工作的意义是什么了吗？除了把产品卖出去，有哪些事能帮助客户的生活变得更美好呢？提升工作的价值和意义，我们将更有成就感。
原则三：墙（Wall）
你在逃离什么？什么是你再也不愿意去面对的事情？
塞尔汉曾经经历过一段特别困难的时期，可以说彻底破产，必须睡在朋友家的沙发上，每天都要担心能不能让全家人吃上一顿饱饭。销售让他再也不需要为经济发愁，这面墙推动着他继续前行。
我们呢？有没有什么时光是再也不想回去的？既然已经好不容易远离了那可怕的境地，难道还要回去吗？不，快步跑起来，让自己离那堵可恶的墙更远一些吧！
原则四：胜利（Win）
你做这些事情的目标是什么？
塞尔汉说他想要的是给世界留下非常巨大的影响，不只是靠卖房赚到高额的收入（虽然这些事情也会让他开心），但死后能让人记住则是一件更令他兴奋的事。
我们呢？我们到底想要什么？想留给这个世界什么样的“遗产”？想让人们在背后如何评论我们？或者想在这个世界上留下什么样的印记？
弄明白这四大原则，我们已经战胜了90%的销售员，剩下的，便是不断重复正确的行动。
04 写在最后
都说销售是有套路的，但真诚，才是最大的套路。
《成交闭环》将“售前”、“售中”、“售后”整个的销售流程形成了一个切实有效的永续循环，从如何寻找客户开始，到如何与客户成为朋友并引导他主动成交，每一步都有详细的解析。
而且，本书不仅仅只是告诉大家怎么做，更着重于教会大家思考：为什么要这么做？只有明白了为什么要这么做，才能真诚地为客户提供服务。
当我们找到积极行动的内在理由，并持续地热爱它，这种积极乐观的态度才是打动客户的终极武器，它使我们站在客户的角度，深挖客户的需求，为他带来独特的价值。
唯有先点燃自己的内在驱动力，才能点燃客户的成交热情，才能将销售的每一步落到实处。
行动起来吧，销售精英们，不要再仅限于追求“访量”了！
燕晓：自由撰稿人
这是与您共读的第52本书。欢迎关注燕晓，一年完成52+本经典好书的阅读。
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