今天我们要给大家分享的书是《魔法销售台词》。
这本书是由美国销售专家埃尔默·惠勒所写，同时是作者创办的销售台词研究室的重要成果，是风靡全美的经典销售话术。这部经过1900万次验证的销售秘诀，教你用更少的时间赚更多的钱，见招拆招，成为销售达人。
这次我们重点分享书中关于销售话术的3个技巧，分别是：找不到卖点，做不成生意；前10秒，字字珠玑以及顾客驻足后的铺垫。
①『找不到卖点，做不成生意』
牛排的卖点不在它的肉质、部位，甚至产地，而是它在热铁板上发出的“嗞嗞声”。同理，商店卖出的任何一件产品都有它自己的“嗞嗞声”。有时这个卖点藏得很深；有时却又显而易见。但如果你能够找到这个卖点，并充分发挥它的作用，就能成功勾起潜在客户的购买欲。
聪明的服务员，从不把香槟的卖点定位在包装上，而是杯中晶莹剔透的气泡；优秀的食品推销员明白，泡菜卖得好坏，不在泡菜本身，而是它发出的色泽和质感；懂行的咖啡店服务员非常清楚，咖啡的卖点不在宣传推广上，而是在方圆一里内弥漫的醇香。对于其他产品也是如此，保险的卖点不在保险的金额，而是让人产生安全感的保险范围。
我们以吸尘器为例，内部的生产人员可能会把类似超强震动力、清空指示灯、灰尘探照灯、自动地毯调节器、不打结的电线和除砂器等功能作为卖点，但正如销售专家保罗·刘易斯所说：“吸尘器的构造、材质、价格固然重要，但激起顾客购买欲的关键卖点却是，操作、卫生、省力、便捷等因素。”
因此，突出的吸尘器售货员绝对不会告诉顾客有关装置和设置的信息，而是这款产品是否能够帮顾客减轻疲劳、是否省力、是否舒适、是否易于
操作等。这些卖点就是牛排的“嗞嗞声”，而构造和材质只是牛排本身。
②『前10秒，字字珠玑』
在销售这件事上，有两个问题你一定要学会换位思考：一个是为客户缩短时间，另一个是要考虑产品能为客户做点什么。自己想一出是一出的解读，长篇大论地浪费客户时间，根本没有机会把东西卖出去。
作者分析了10.5万套销售台词和销售演示，记录了它们在1900万人身上测试后的结果。得出的结论是：那些销售明星使用的最优套路，就是在10秒内吸引顾客的注意力。
为了减轻认知难度，我们还是回到吸尘器的案例上。结合那些可触可感的卖点，我们看看能力超强的销售员是如何在10秒内做到字字珠玑的。
比如，
“在这台吸尘器出场之前，没有任何一款具备超强震动力。”
“这台吸尘器连沙发脚和冰箱脚的沙尘都能轻松处理掉。”
“即便你忘了清理垃圾储存袋，指示灯也会提醒你。”
这就是他们抓住读者的秘诀，总是在第1句话就把产品卖点浓缩成了一句不到10秒的销售台词，抓住读者的购买心理。如果做不到这一点，很难让顾客对你产生好感，也就很难产生后续的购买行为。
③『顾客驻足后的铺垫』
吸引顾客的注意，让他们对你产生好感，仅仅是销售的第1步。之后你对产品的描述和铺垫，更重要。
和干巴巴的、面无表情的介绍相比，让潜在顾客能从你的描述中感受到产品的质地，在脑中描绘出产品的外形，甚至能够体会到它的味道，类似声情并茂的描绘，能够大大提升他们的购买欲望。
比如在介绍吸尘器功能时，不少销售员的推荐都太过官方，没有站在顾客的立场，感受顾客的实际需求。而所谓绘声绘色的描述，最重要的一点，就是要让产品的功能具备“画面感”，而不仅仅是一堆数字。
比较传统的描述是，“这款吸尘器能让您的家一尘不染”，但这没有解释原因；“这款产品物美价廉。”可是没有给出依据；“你会喜欢这款产品的。”可是，喜欢之后呢？它还能给我带来什么？
销售高手的铺垫却是这样的，“灰尘探照仪，能够帮你快速定位平时难以察觉的灰尘，它的光线照到哪里，哪里就会一尘不染。”“自动地毯调节器，能够适应各种厚度的地毯，所以别管你是客厅的，卧室的还是卫生间的地毯，它都能轻松搞定。”“这款吸尘器下面有滚珠，即便是小朋友都能拉动它，非常省力。”
类似这些具有画面感的描述，才能够真正打动顾客。
总结一下，好销售都有好台词。如果你正受限于不知如何提升自己的销售技能，带货能力非常差，不妨试试今天的技巧，从卖点、产生好感的方法和为销售成功做铺垫等角度，学习一单交易做成的路径。
今天的分享就到这里，希望给你带去启发，记得给我们点赞鼓励哟。
参考书目：《魔法销售台词》[美] 埃尔默·惠勒
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