为什么咨询顾问难成大事？——可怕的“顾问陷阱”

壹

有几天跟一个咨询顾问聊天，他突然飙出一句：

你说，为什么咨询顾问难以成大事？！

这让我愣住了，因为我们习惯认为管理咨询行业为高逼行业，顾问是精英一族。

但细细盘点一下各界大佬，真正成大事的，好像没几个是顾问出身的（也许是我孤陋寡闻）：

最知名的应该是管理学大师，日本的大前研一，曾在麦肯锡呆了23年；

优酷土豆董事长兼CEO古永锵，也在贝恩咨询呆过三年；

华润医疗集团前CEO、著名作家冯唐（原名张海鹏）曾就职于麦肯锡。

他们几个，算是咨询出身的混得比较风生水起的，其中冯唐更大的成就，还是在写作上。

贰

从麦肯锡1926年创办算起，至今也超过了90年。

中国咨询行业从80年代萌芽，90后迅速发展，到现在也快三十年。据统计，当前中国管理咨询行业从业人员有20多万，加上每年30%左右的流失率，流失人员当中一半左右跳到了甲方。所以，二三十年下来，加上曾在咨询公司洗礼培养过的人才，应该有100万人。

那就奇怪了，管理咨询顾问，作为高学历高智商的代表常被称为智库，为什么就没产生几个成就大业的人呢？比例不应该这么低啊，这感觉有点像当年少年班和每年的高考状元，最后没出几个“伟人”一样的感觉。

叁

为此，我们做了一番深思和探讨。

不是自我贬低顾问，毕竟自己也是其中一员。只是带着深刻反思的精神，做了一番剖析。反思和批判的是现象，不是职业更不是人。发现一个特别有意思的现象，我称之为

“顾问陷阱”

我们容易陷入一种：手握一手好牌，但自我感觉良好，沉浸其中，却打得一烂牌的境地。

顾问具有其中几个典型的特征：

1. 自我感觉良好。

不可否认的是，咨询顾问的出身背景都很好。不管是国内咨询公司还是外资咨询公司，对学历和智商要求都很高，是一个高学历高智商云集的行业。麦肯锡之类的顶尖咨询公司，基本大部分人才都来自国外顶尖名校或国内的北清复交。内资管理咨询公司也很多基本的门槛都是研究生起步。

高门槛，加上每年招的人就是那么点，咨询毕竟是个小众的行业。所以，顾问都有种天生凤毛麟角的优越感，怎么说也是精英一族。

积累了些咨询经验，比别人多懂了一些；穿着西装革履，出入星级酒店，谈笑总是各种老总之间，很容易产生我很牛逼的幻觉。

加上自古“文人相轻”，很多时候顾问之间也相互不怎么感冒。所以，有很多很优秀的自由顾问，却散落在各地，各自为战。

曾有个顾问，直接在开会的时候说：

我不喜欢和笨的人打交道。

这是顾问的骄傲，但这种骄傲有时候也是一种束缚，不够开放，让我们丧失了更多合作和联盟的机会。

2. 我很贵的！

顾问是按时间收费的一个行业，项目报价一般都是按人天数，不同级别不同价格。

管理咨询行业，没有太多的产品，主要就是卖顾问，卖服务。所以，顾问这个职业注重的是“叠加效应”：

越老越吃香，经验越丰富越珍贵，服务也是按投入的时间和精力付费。

顾问所有的服务，都离不开人力的投入，和搬砖行业一样，离不开人。而且要搬更多的砖只能加更多的人，难以规模，做的是加法，不是乘法，更没有指数。

因此，顾问最宝贵的是时间，一切投入都需要产出。

这和互联网的平台效应和金融行业的杠杠效应完全不一样。

平台效用：

Facebook 花10亿美金收购的Instagram当时只有13人，用户超3000万；

Facebook花190亿美金收购的WhatsApp当时也只有50人，活跃用户超过5亿。

平台效应，让边际成本几乎为零，可以忽略不计。

杠杠效应：

IDG中国当初100万美金投资搜房网，上市后108倍投资回报率；

王刚70万投资滴滴出行，账面汇报35亿，投资回报率超5000倍。

这就是杠杆效应创造的神华，钱能生钱。

顾问收费思维也互联网免费思维也是完全相反的，这种思维越来越受到互联网的冲击。收费思维束缚了格局，决定很多时候都是缓慢、艰辛的前行。

所以，顾问是用体力、用生命在赚钱，赚的是无杠杆、无泡沫的辛苦钱。这是一条艰难的路径，咨询生涯也容易在顾问身上留下很深的思维烙印，即使出来也很难做廉价的事情。

3.教练而不是运动员。

最开始入行的时候，我的咨询导师跟我说，你需要懂的很多，因为客户天然认为你应该懂的很多。所以，你要：

横到边，纵到底。

带我的咨询总监跟我说得最多的口头禅就是：挖地三尺！

做什么，挖地三尺也要搞明白，因为我们专业！

专业很多时候是不可否认的，但很多时候我们停留在理论层面。虽然相对很多学院派，管理咨询公司的顾问接地气很多，但还是逃避不了我们是教练而非运动员的事实。所以很多时候我们教运动员跑，我们懂，但不一定会，自己不一定跑得更快。

顾问停留在知识层面，而不是实操层面。当然，我们不是否认教练的价值，培养出一名优秀运动员也是伟大的教练。只是放在复杂商业世界的赛道上，顾问未必是个好运动员。

所以，顾问做了很多年的顾问，虽然吃苦耐操，却一直是副驾驶，终究当不了老司机。哪怕是跳槽到乙方，也更多是从事幕僚性质的职位为主。

当我们从副驾驶走出来，坐上驾驶位置，手握方向盘的时候，才发现，我艹，现实的路况，太复杂；人的内心，太复杂。

4. 书读多了，路子不够野。

精英一族，难免“看不起”一般的行业，不愿意低起点和小开始。很难像刘强东一样从小铺子开始，更难开个餐馆开始干起。

这无关歧视，只是因为顾问的机会成本高，不舍得放弃。这些表明的光鲜，有时候是一种糖衣炮弹，束缚了我们有更多选择。

所以，你会发现，大部分顾问既没有老一代企业家从低做起的踏实，没有新一代企业家的冒进。

日子久了，顾问的痕迹越来越重，路径依赖也越来越重。

一个伟大的开始，很多时候是来自草莽，或来自那一股冲动，很多时候还是需要一些匪气和魄力。

书读多了，难免理性了一些。

肆

当然，也有些例外。

除了上面提到的几位大佬，突然想起了一个人——我在HayGroup时的前老板陈玮，曾掌管HayGroup东北亚业务（包括大中华区、日本、韩国）。

他从实战中来：曾就职于Coco-Cola和Nike，然后投身管理咨询。

到实战中去：2014年加入万科，曾任执行副总裁兼首席人力资源官；2016年，加入滴滴出行，从实业转型到互联网。

每一次都是一个重大却又华丽的转型，每一次又都是一个突破。

他曾坦言，接到滴滴出行Offer邀请时，最开始是拒绝的：

一方面年龄比较大，另外没有互联网行业技术背景，“很不合适互联网公司的要求”。但最后，决定“在中国双创的环境下（创新和创业的环境下），自己的人生下半场决定要加入这些创业大军”。

每一个飞跃，都来自自己的突破。

伍

每个顾问都手握一手好牌——华丽的背景，高学历高智商，咨询实践增长了见识、积累是知识和经验、拓展了人脉……

当然，这一手好牌当然也不是随机抽取的结果，而是顾问努力的收获。

只是这一手好牌，我们是不是应该可以打出更好的结果？

也许我们需要更大的思维突破。

当然，“顾问陷阱”不仅存在于管理咨询行业，也存在于很多其他的地方和职业：顶尖名校毕业的学生，名企的职员，一些富二代……都有一些难舍的好条件。这种好条件，很容易成为一身铠甲，保护了我们，也很容易束缚我们。

我们需要勇于打破这一层铠甲。

每个人都成功的定义都不一样。各位顾问朋友，快大过年的，说得不对不要打我，一起来分析一下，你有什么观点，欢迎留言讨论。