店长心法二

那么客户呢，只是单纯的把现金交到了美容院，而项目还没有真正的消耗掉，这只能属于叫虚耗，那么有一天他服务满意，他们可能会出现一些特殊的情况，比如说我可能离开这个城市，我要搬家，那我要提出退款的时候，你会发现我们的门店必须要义无反顾的把钱退给客户，那么这个时候而这样做的更加持续，一定要把客户的最后再转化到客讲的这个系列课程里，专门拿出一节课和大家来分享，可能户的身上，那么这个系统就变成了我们美容院的员工和客户之间建立的一个系统就是什么呢，服务器可能我们很多时候讲到服务器的时候，大家认为这一节课和大家的分享，可能我们很多时候讲到服务器的时候，大家认为，就是美容师，从顾客进来，然后到我们的操作间，然后再到客户回到我们的前台，到我们把客户送出去，主要是整个服务流程的细节，就是我们今天的服务系统，其实我想告诉在座的各位，这只是我们服务系统当中的冰山一角，其实服务系统是美容院的一个核心系统，这个核心系统是跟所有的岗位息息相关的，包含了我们的店长，我们今天的顾问以及呢美容师，甚至还包含了今天的前台，配料师，布草阿姨。客户呢？要做怎样的一种的分成占比？盯着客户的结果才是达标的，那么只有我们店长具备了这种管理能力，把拓进来的客户怎样去做到转化留下来，再通过什么样的方式去把它做成门店的粘性，持续的循环，做再做深度的开发，把这个客户培养成我们对门店真正最有贡献价值的客户，那么这种管理的能力，是我们店长必须要学会的管理能力，那么当然这个背后的一定有工具，比如说顾客的档案，你就对客户的信息的精确精准的掌握，掌握的越详细，你对客户的把握度将越高，要很好的管理的能力，你要知道要通过什么品相，在什么时候嫁接到客户身上。都说那凡事能预则立，不预则废，如果我们把一件事情做得足够充分，想得足够周到，但你会发现计划做得越好，结果又拿的越好，如果事前你不做充分的准备，到时候必付出代价，这一点对于我们今天绝大多数门店来说，这个能力呢是严重的，缺失的，我们在做落地课程当中，我们会跟店长讲，如何去做一个月的月度的工作计划？但我们会发现很多店长做了月度的计划的时候，平时就是干就是感觉，经验参考，是同期，去年业绩占比，然后来设计经典的业绩目标，试想一下这种逻辑合理吗？正确吗计划，让我们的年度目标达成结果，就是需要提升我们店长的这种计划能力和战略的能力，我们到底干什么怎么干干多少，所以接下来呢围绕这个战略再去做我们的运营到底做什么？做哪些有效的行为才能让我们达到这样的业绩，结果和利润，以及在做的过程当中，我们应该如何做，做到什么样才叫合理，那就做到这个结果之后，对于我们的员工来讲，他能拿到什么样的好处而并非只有店长把一个产品，所有顾客这么简单。要素的构成，最后呢，这个核心要素的服务是什么呢？就是今天所有的门店，这个结果就是业绩系统，但是这个业绩系统，他是有逻辑的，最后是怎么达成的？就是按照我刚刚跟大家讲的，先是确定我们美容院卖什么，卖给谁？谁来卖？美容师来服务这个客户，在什么时间卖？用什么样的方式呢？最后能够把这个产品卖给客户，同时要建立好你的培训系统，你把营销系统用好，什么样的方式？通过什么样的服务，以及在什么时候怎么卖出去，我们的运营呢？做完这个系统之后达成业务目标，怎样才叫合格呢？员工能拿到什么样的奖励呢？你的管理最后，做整个业绩目标的。最后呢，做整个业绩目标的跟进，这就是我们说到的美容院的10大钱流系统，店长，真正需要反复去聆听，好好去体会，如果这个系统真正学会了，我想告诉在座的各位，就是未来，在你们的各种问题都会迎刃而解，因为这个系统就是我们今年重点给大家的捕鱼的工具，因为它就是我们美容院建立持续良性健康业绩的核心的关键要素，品相，顾客，员工培训系统，营销系统，服务系统战略运营管理和业绩，那么就当我们的店长了解了做业绩的这十大要素之后，并掌握了它的逻辑，但你会发现，当我们知道做什么是对的时候。怎么样最终达到对的结果？所以呢，这是我们在职业店长班里面的第1节，课程当中店长心法里面重点分享给今天在座的各位伙伴的一个核心工具，也正是因为当我们知道了做美为核心的十大要素之后，只有当我们的店长了解了做业绩的十大核心要素之后，根据这个逻辑，根据这个原理，我们在推出了店长的核心岗位职责，因为只有围绕这些做，做的是对的，那么我们才能最终保证我们的结果，那我们讲的我们讲到的，退就出来的，我们店长的这个岗位的职责是什么？是什么呢？无非就是人财物的管理。人的管理呢？重点其实就是员工和顾客，那么在财政层面里，就是美容院的收入和支出，也就是利润，物的管理呢，我把它细分就是店面的形象管理，以及我们门店产品设备的管理，那么我们的买卖如何真正做好人财物的管理，那么人财物的管理，这个逻辑是怎么推算出来的？其实刚刚又讲到了，就是围绕着美容院10大钱流系统，围绕着业绩的十大核心要素，最后提炼出人财物的管理，那么如何把人财物的管理都很好，在落地经营层面我们总结这4:00，就是就是做员工的管理，顾客的管理，品项的管理，以及业绩的管理，这个就是我们的店长，在每一天的工作当中就反复持续要做的事情了。怎么呢？我们有4个词，招人育人，用人和留人，今天的店长一定要清晰一个概念，招人一定是你的工作岗位，对于一家门店来说，你的业绩是由什么来决定的？是由你的员工决定的，你在团队的保有率是否达标？团队的组织架构呢？是否达标？作为一个和谐的店长，必须要具备这个能力，那么当我们的员工有保有率不足，组织架构不足的时候，其实员工的招聘，甚至要做后备员工的储备，才能保证我们的团队，我们的员工不会出现断层的现象，那么着急来人之后，我们更加要注重的是什么呢？是毓贞要把一个不合格的员工培养成了合格。员工培养成卓越，要培养他专业知识，销售服务等等的专业技能，提高员工的生产力，同时在用人方面，我们知道企业需要的是管理人才，销售人才和服务人才，那么你要根据员工的特长去发挥他的强项，用人之所长，就把每个员工用好，让他给企业创造更大的价值，让企业员工在企业当中有成就感，责任感，有使命感的时候，那么这个时候最后才能把这个员工留下来，这是在员工层面。这项核心工作，招人育人用人，还有呢留人，那其次呢，就要管理好呢。今天在管理的过程当中，是没有这种管理思维，所以才会导致我们今天的门店的顾客越来越少，顾客越乖又不来店，消费的越来越困难，我只去聚焦门店的那些我们认为的20%的一克，就把那些本人还可以挖掘潜力的，很多客户被我们边缘化了，所以，当我们今天讲的这个重要的思维的时候，越管越多，质量要越管越高，所以在这个环境里，我们的店长对于门店来说，你要知道你们的顾客保有率的计算，那么这个在我们的第3节课当中，数据管理重点会跟大家来进行分享，我们一家门店到底应该承载多少顾客？我们到底能做多少业绩嫁接到客户身上，等我达到一个客户管理的最终的目的，同时你还必须具备专业的咨询能力和处方能力，如何去管理顾客？如何去设计客户的护理计划？最终把一个c客管理成为一个a客，当然，这些都会在我们的后续的课程当中，会详细的跟大家的分享，这是那顾客的管理，第3个呢就是品项管理，形象管理呢，这个能力呢，对于门店来说，店长也是非常重要的，我们刚才讲到品项对门店来讲，它就是客户转化的核心工具，达成业绩目标的工具，通过你家的品相的结构，我们就能看到你家的盈利模式，也能看到你家的客户成绩，也能看到你家的盈利模式，但是今天为什么很多？很多时候我们做业绩做的很辛苦，业绩很难达标做业绩的过程当中，并不了解品项的贡献价值，品相的功能，所以呢，这个环节里，我们可能会把做客源的贡献拿来做业绩，可能会把成长的品项做业绩，你会发现做得非常辛苦，甚至在这个过程当中会把我们的客户呢成绩越卖越低，所以店长一定要去学习了解品相的功能，在这里我们已经列举出来根据品相不同的功能，它有不同的贡献值，我们会把品相分为产生科研的贡献，产生成长的贡献，已产生利润的贡献和产生业绩的贡献，所以在你全年的运营规划里，在不同的营销节点，达不同的目标的时候，要去找就去找不同贡献值的品相，最终能帮你完成业绩目标管理的能力也是店长，今天必须能学习和提升，其实呢，最后一个呢，才是我们的业绩管理，品相是卖什么？卖给谁？顾客以及员工的层面谁来卖？那么这三个核心因素，把它理顺了之后，最重要的是业绩管理，可是我们的业绩目标最终如何达成呢？他也是需要一个核心的逻辑的，这个逻辑就是呢，pd CA的业绩循环法则，也就是说我们在第2堂课当中，重点会给大家进行讲解的，那就是计划执行，检查和调整，到底我们如何去做一个月的月度计划

同时呢，当做完之后，我们再进行总结的环节，你们有知道哪些？你做的不好，哪里做的好？同时把不好的一些行为方法及时修正，把持续，在持续做到我们下一个环节里面去，从而保证我们的业绩呢，持续良性的循环，所以呢，这些才是一个店长因为这些元素都是高手业绩目标的达成，我们要做哪些检查和辅导的工作？同时呢？当做完之后我们再进行总结的环节，你没有知道哪些你做的不好，哪里做的好，同时把不好的一些行为方法及时修正，把持续，在持续做到我们下一个环节里面去，从而保证我们业绩的，持续良性的循环，所以呢，这些才是一个店长，在他的本职岗位工作当中，真正应该具备的能力，所以刚刚讲完这些之后，可能各位在座的店长就应该理解，我们今天店长的这些岗位职责要素我们这个房间所有的物品是否齐备了？所以在我们美容院管理过程当中，我们会要求每一个房间都应该有一个物品清单，你这个房间所有的物品上都应该有这个房间的标签，写着属于哪一个房间？责任是谁？所以呢，这个环境当中，当你的店长去寻访，甚至物品管理人员在做物品管理的时候，从第一时间做到有效的管理，我参照我们的物品清单，对照我这个物品是否齐全，然后再根据每个物品上的标签来对照责任是否好入坐，但我想告诉你，这是做了，但并没有做到我分享到了你如何去管理物，以及我们最里面的房间走出来之后，包括我们的冲凉，要去看一看，包括我们的洗发水，我们的沐浴露，这些产品是否跟我们今天的运用，然后你还要到配料间去看一下，今天我们所有的配料是否，你今天整个进店的客户的产品的用量，那么这都是店长在整个物层面的管理，那么当我们整个门店的产品全部做了这个检查之后，为这还叫经审查之后，接下来你干嘛呢？你到你的前台，去看一下当天的预约表，我今天已经约了多少个顾客，去看一下我的美容师的排班表，今天上班事有哪些？谁是排在头排上？早班是哪些员工那就不会错，所以今天呢，在我们的第一堂课程当中，我们重点讲的就是店长的呢，角色定位，那么我们到底做什么才能保证门店拿到结果？我们的店长的岗位职责是什么呢？我把这些逻辑都一一跟大家分享清楚了，可是当我们知道了店长呢，是做员工的管理，顾客的管理，业绩的管理，那么我们的店长就是一个合格的店长了吗？不是的，我们还需要电脑具备转化的能力，把我们学来的理论转化到我们的实际工作中去，也就是我们通常讲的叫落地用了各种各样的课程，学习了之后回来之后拿不到结果，我们会发现我们的店长就是缺乏了这种转换的能力，所以今天在我们课程的最后的部分，我会跟大家分享一下，帮助大家去理解店长岗位职责的一个核心的转化工具，就是店长的日工作流程，我们拿出了一天店长的核心的工作来跟大家去做个案例，来分析我们是如何做员工管理，顾客的管理，品项的管理，最后呢做业绩的管理，好，那么在这里呢，我首先来看，我们店我们店长的工作流程，从每天开始上，从哪天开始上班，开始的第1件事，然后到每天下班，我把那整个工作的顺序和他的核心工作点，做了提炼第1个，按照我们的工作时间来讲，比如说我们的店里通常都是9:00正式开始营业，那么通常我们在8:40就会组织的员工开晨会，按照这个工作习惯组织的员还说你是中流砥柱，也是激励者，所以对于门店来说呢，店长就起到了至关重要的作用，今天上班的整个门店的氛围好不好？员工的状态好不好？那跟店长你要站在门口去迎接你所有的员工，去拥抱你的员工，表扬你的员工，让员工呢今天呢，进入到门店就是一个愉快的，开心的，有自信的一种工作状态，所以讲到这个时候，我们的店长通常应该是如果门店9:00上班，8:40开晨会的情况下，你正常应该8:30之前的到店，你到了店里之后应该干什么呢？说第1件事情呢，是先让自己有一个非常好的形象，职业化的形象和良好的仪容仪表来迎接你的员工，迎接你的团队，而不是懂了，等到了，等到等到你上了班，开完晨会之后，坐在那里才开始化妆吃早餐要求把你带出来的团队，一定要今天跟你一样，所以我们讲到店长是带团队打胜仗的人，你是一家门店的标签，所以在这个层面，8:30你就应该提前到店里，把自己先的标准化职业化，然后接下来，你要做整个门店的巡查，从你们店的最后的一个房间，从这里面走出来，了解每个房间的实际运营情况，卫生物品，物品的摆放标准以及仪器设备，所有的东西是否完好无损，之后再去检查你的水电等等，每天在日常的工作当中，这些物的正常的达标率，这，这就是你会发现对物的管理，那么我们在检查房间的时候，我们要检查什么呢包括这两个层面，其实就是你对人和对物的进行管理那么好，当我们已经了解了今天的业绩目标，今天要进店的客户，上班的这一人数之后，以及我们在巡防的过程中，就整个门店的基本信息了解了之后，接下来干什么呢？要和高管定向，把顾客把顾问找来，要和过去分析，现在针对进店的客户以及今天上班的员工，我们今天到底做了多少业绩目标？今天的目标顾客是什么？以及你约进来的客户，今天当日的目标又是什么？当我们的高管定向之后，统一之后那么okay，接下来呢，才是你一天当中非常重要的一些工作，我们现在开始，重要的环节是什么呢？就是开晨会他讲到了这两个层面，其实就是你对人和对物的进行管理那么好，当我们已经了解了今年的业绩目标，今天要进店的客户，上班的这一人数之后，以及我们在巡防的过程中，就整个门店的基本信息了解了之后，接下来干什么呢？要和高管定向，把顾客把顾问找来，要我过去珍惜，现在针对进店的客户以及今天上班的员工，在实际的当中呢，我们很多门店啊，都是走这流程，做了形式，跳舞，喊口号，然后呢解散，然后并不清晰，今天的当日目标是什么？应该做什么样什么样的结果你作为一个管理者，你就是必须，要有目标对目标，对结果负责任的，在这个环节当中你就应该要做一个环节是什么？每一个员工都应该来做，目标的确定，这就是做业绩的管理，只是喊个目标考就OK了嘛，不是，比如说我们的美容师，说今年的业绩目标是5000，那好在仓位当中，不是海外业绩目标就可以的，在5000的业绩的背后，我到底是卖什么产品？是卖给今年今天哪个顾客，为了完成这个客户成交，我需要谁的支持业绩的管理，也做了顾客的管理，也做了员工的管理，所以我们就会发现，现在整个美国的运营管理里面，其实每一个环节都是环环相扣的，我们的店长啊，必须得提升这种统筹的整体的管理能力，流失，每个人11的汇报完自己的目标，以及包括我们的顾问，也要做当日目标的确认，所以呢他今天，他所在的主，今天业绩目标是多少？为了完成这么多的目标，需要约多少个顾客？为了这么多顾客进店，他要打多少个电话？做多少个回访？顾客进店之后需要哪些美容师配合？在哪些环节怎么配合？各位店长要轻，要自己要自己听清楚，我刚才所讲的这些都是结果思维达成你的目标，在成为当中跟所有的员工统一，思想明确，如果在每一天的工作工作的环境中，每个美容都清楚目标背后的品项已经卖给哪个客户，以达成这个目标，客户有友友需要谁的支持？需要学习什么？请问你今天的目标达成率是不是会提高呢？毫无疑问一定是会的，同时再反过来自检一下我们今天的工作流程，你自然而然的就知道，接下来，你在哪些层面上需要去修正？需要去提升，所以接下来我们要去开一个非常有效的晨会，那么在晨会的过程当中一定是多激励，多鼓励，那就不要批评我们的员工，在我们这个环境中当中更多的是明确目标干什么呢？我们在开完，我们再开始做，会后会，接下来为了完成今天的业绩目标，找出客户的档案，提前做好客户的分析，那么在分析的环境里，要精准的找到客户的需求，同时去找到客户，今天来的你的核心服务目标是他还是做铺垫，那么在铺垫的过程中，我就需要去问，这是哪个员工来负责这个客户？那么为了达成今天的铺垫的结果，我要去现场和我的员工进行铺垫的模拟训练，来进行验收，如果员工的铺垫能力很强，做的很好，给予表扬，同时也要让其他的员工呢学习成长，同时呢，在我们建设过程当中如果发现哪个，哪个铺垫过程当中如果发现哪个铺垫过程中，哪里还有成长空间OK，这个时候你的店长需要进行辅导，给他提出帮助，还有哪里需要完善？把我们说的话术记下来，接下来之后的反复念上10遍20遍，好接下来呢，再到我这里来过关，那么在我们的店长或者顾问这里考核合格，因为这种铺垫没有问题了，我在真正的用到了我的客户身上去，而不是就那么简单的一句，就是我们讲的传达任务型和自自以为事情，问你会扑掉了吗？我会了哦，就过了，那这只是做了，并没有做到，并没有对结果负责任

教会了好，那你把我当成了今天成交的客户，来我们的现场进行1对1的沙盘演练，来现场验收，做的不好的没有关系，帮助你成长，教你方法就是试问一下，这样的工作我们是否才能保证工作拿到结果更好呢，这才是我们店长在管理过程当中对员工的管理，做到的是教育，其实也是一样，你今天要达成业绩的销售目标，要销售什么？金额是多少？怎么销售？怎么配合？话术会不会专业够不够？不过怎么办？现场辅导，现场教，考核合格，完全胜任好，我们在用到客户身上，而不是每次拿客户来当小白鼠所以在我们讲到，你的店长的日工作流程里面，你会发现我们刚刚讲的这几点，是否有顾客的管理？是不是你的业绩管理有你的品项管理，所以我们会发现，当我们把这些行为都以结果思维再去思考的时候，我们才会提高我们的工作有效的行为，其实呢，在整个工作过程当中，如果今天的客户来电，还不是。我到店里不是很忙的时候，但这个时候我们的店长干嘛呢？需要对我们的员工进行教育培训，特别是今天我们会发现很多门店存在着严重的缺乏员工的情况下，员工整体的升值率偏低的情况下，我要提醒在座的各位店长，一定要充分的做好教育，培训人的角色角色，做好每一个，每天员工的教育培训，这不是队员对新员工的教育培训，只有我们把新员工的生日里提升了，那我们的业绩呢，在接下来才会越做越轻松，所以每一天，不是你要培训什么，不是培训完了就OK，我怎么培训？培训什么？陪完了之后，当天在什么时间？要怎么考核？考核完了我怎么奖励考核？处理，这都是站在结果思维的角度去来，对每一件工作，每一项工作内容进行验收，所以这是我们讲的，你店长在这个环境里，同时当顾客进店之后，我们店长又在干嘛呢？而不只是单纯的做销售，要对门店进行统筹管理，这个时候我们可能会用到一些工具，比如说我们的预约表，这张你一定要轻，要通过预约表清晰的了解，今天我们的门店，在什么时间段？又来了多少个客户？哪些房间，适用客户的？哪些房间还可以继续约客户？要统筹。房间推门去找我的客户，说在这种统筹管理的能力上，也是今天各位店长，我们必须要学习和提升，那么同时如果不消除客户，那我们店长干什么呢？你要巡房，即使没有做今天的终端销售，你也要去呢，到房间和我们的顾客去做客情，去了解客户的需求，丰富客户的档案，同时去对客户，对员工的服务进行监督和考核，只有这样才能全面达成你服务的满意度，而不是今日客户，不是我的销售目标，我们的店员连顾客的房门都不进，克勤客户都已经沟通，我想告诉各位，我们的工作其实就是缺乏，真正的叫什么叫实际考察性。是不是准确的，在这个环节里，在一些店面里，店长真的很忙的，要去寻访，一天不断的去寻访，随时了解门店的运营情况，同时，接下来呢，为了完成当日的目标，要根据当天的顾客的进店率，我今天来店的顾客的数量达不达标，我的元我今天付的量够不够？接进店的客户可不可以让我的员工赚到钱？还缺多少顾客，能记下来，好不好？我们翻开过我的档案，顾客的电话，可以做哪些客户的回访？去激活那些去激活哪些时刻和代课？增加我顾客的保有率，而不是呢，这个环节当中，只针对常来的顾客进行跟进。或者管理才会让我们管理呢，个月有效，过数量才会越来越多，工作流程里面当中核心店长要做的一些核心工作，同时当然还要处理一些门店，可能会出现一些应急管理的问题，那么这些呢，也是我们需要在日后的课程当中给大家分析和讲解的，那么今天呢？我也会。我们每家门店的实际情况的不大一样，我们这里面的很多内容是需要你去借鉴和修正，那么在这里呢，其实还有一个非常重要的是什么呢？当每天我们在工作不忙的时候，除了给员工做教育培训之外，做一下游戏，做一下团队的训练，让员工不仅仅是服务学习，可以做一些团队打造的游戏，跳跳舞，增加一下团队的凝聚力，总比在那里刷朋友圈看抖音要好的很多，好的，这是你要把整个一天的工作的时间有效的利用好，让员工在有效的工作时间做有效的事情，提高员工的生产力，那么这个过程当中员工的工资高了，你会发现他就开心了，就稳定了，同时呢，客户的满意度呢就高了，那么客户的稳定性就强了同时通过我们做客情的提升了员工的专业性，我们就可以去加大客户的消耗，那么这个环节里面客户的满意度会增加，重复进店率呢也会增加，我们的业绩才会持续循环，所以呢，每一天的日工作流程里面，其实都是在不停的，做什么的员工的管理，顾客的管理，品项的管理，最后做什么业绩的管理，那么今天的课程呢，我们重点呢，先和大家分享的就这些，关于店长的核心管理能力其实还有很多！