保险从业者如何做好销售演讲？

之前也培训过一些保险从业者，大多热爱学习，状态活跃，但在演讲时有些误区：

1、保险这么好的产品，为什么你们不需要呢？因此急于快速推荐导致抵触。

2、保险行业是非常有意义的，因此自我介绍第一句就是：我是做保险的。

3、保险行业不仅有意义而且收入可观，因此在增员的时候表现过于强势或主观。

……

不得不说，保险的确是很有意义的，其实大多数人都购买过保险，谁身边没有几个做保险的呢？

但这个行业之前比较粗放，某些急功近利的代理人夸大宣传导致行业口碑不佳，前几天还在微博上看到一篇报道，某老人以为在保险到期后可以拿到一笔不菲的回报，结果只是多年前业务员的一面之词。

近些年，保险行业越来越透明，我个人是看好这个行业的趋势的。

回到正题，保险从业者如何做好销售演讲？

先分析下保险产品的几个不利于演讲的特点：

1、并不是清晰可见。保险并不像衣服或化妆品那样清晰可见，你作为从业者可能对保险知识了如指掌，但对消费者来说，大多的保险非常复杂而抽象，并不直观。

2、并不是立马见效。一般保险的周期非常长，几年到数十年，这样会让消费者无感。谁都知道健康的重要性，但要让年轻人马上改掉那些熬夜等不良习惯，难度可想而知。

就这两个点，让很多保险从业者在于客户沟通时显得束手无策。

除了保险，还有一些行业也有类似属性。

再结合前面谈的保险从业者演讲时的3个误区，我们在推荐产品的时候，不宜急功近利，应该解决一个任何销售演讲都必须解决的问题：与听众之间的信任！

没有信任，说得越多越无力；

没有信任，越强势越被反感。

如何在演讲或销售的时候，建立与听众之间的信任？

1、讲干货

我在讲课的时候，会让学员们现场讲干货，但经常发现很多人对“干货”二字不解。

讲干货，不是建立在产品之上，而是建立在专业之上，用第三方的角度单纯的给听众带来知识，是落地的，是可行的，是易懂的。

比如：你可以分享孩子在买保险的时候，有哪些具体的注意事项，而不是一味的推荐自己公司的产品，是比较利他的站在客户的角度而分享。

另外，有些从业者讲干货不够干，他们会说：“你们知道某某两种保险之间有什么区别吗？想知道的话来联系我”。这句话看似可以吸引听众，实则并没有解决信任的问题，最好的办法是直接讲出来到底有什么区别，你不讲出来，听众是不明确的。

有些干货看似很小很简单，但对客户来说，实则是可以快速get到的，这样非常容易建立信任。

讲干货，就是让听众觉得你是“老师”，而不是“业务员”。这个“老师”的领域，绝不限于保险的专业知识，与之相关的都是很好的素材：健康、金融、家庭等。

做好这一点，销售演讲会轻松很多。

2、讲故事

也许你会说：谁不会讲故事呀？

我发现，会讲故事的人其实真的很少。

保险公司内部有很多培训，但有些培训会让从业者的故事素材太少，讲的都是一些老生常谈的故事，或者都是别人的成功故事，跟自己没有关系。这样的故事是很难打动听众的。

曾经有个年轻的保险从业者，在我的课堂上分享了王均瑶的故事，讲完后大家都没有反应，因为都听过了。

最好的故事，永远是自己的故事，是真实的故事。

郑州有个保险从业者学员，她分享了一个故事感动全场：她为什么加入保险行业？因为她之前在一家单位做监理，客户在一个雨夜想潜规则她，被她果然拒绝。后来，她想找份自由的工作……

打动听众的不一定是华丽的辞藻，而是近在眼前的真实。

在增员演讲的时候，强烈建议讲好自己的故事。为什么？因为听众的所有抗拒点，都可以通过故事来解除。比如你在讲自己从业故事的时候，可以分享当初做保险的时候，被人歧视、被人误解、刚开始收入不高、不敢突破自己等等细节，这些细节看似跟增员没有关系，实则是打动听众的良方。这个故事技巧，在很多直销行业也都有效。

3、换身份

很多人第一句话：我是做保险的。结果呢？没有结果了。

其实在自我介绍或者演讲时，没有必要让对方马上知道我们是做什么的，这一点可能会让很多销售不解，还是那句话：先与听众建立信任。

在2014年，我认识了一位老师，接触了半年之久，才知道他从事保险。那时，我们已经建立了很强的信任，我还帮他介绍了几个客户。

做销售，是场持久战。当然，持久战并不是一味的慢，有时需要速战速决，这一点建议大家可以看看毛爷爷的《论持久战》。

各位保险从业者在参加陌生的沙龙场合，在自我介绍或者演讲的时候，可以就你擅长的领域进行分享。我见过有次沙龙上，有位中年人分享了星座的话题，瞬间吸引了所有人的眼球，大家都主动加他的微信，过了一个月我才发现他其实是名优秀的保险从业者。

保险行业竞争激烈，你有什么拿得出手的身份吗？

毛爷爷说过：从战争中学战争。

销售演讲也是一样：从销售中学销售，从演讲中学演讲。

希望各位保险从业者利用好演讲的武器，给自己带来生产力。