【Zhao Wu的笔记】
早年的时候，读到过一句话，说一切都是目标，其余都是目标的注解。彼时，觉得这句话说得绝对了，甚至觉得说反了。目标怎么能是一切呢？实现目标的方法才是一切，不是吗？
于是不断寻找方法，积累方法，直到有一天，发现了方法的局限，才算明白这句话。 在这里和大家探讨我们第七课的最后一讲：别再痴迷方法，目标才是一切。
不要把目标与结果混淆
目标和业绩，常常被混为一谈。在此之前，很多人已经做了区分，仍然觉得似是而非。更多的人，觉得这就是文字游戏而已，完全没有必要纠缠。
我们在这里想要彻底区分两者的关系：业绩是「我」要的结果，而目标是「客户」要的结果。这样容易理解一些吗？
打个比方，业绩与目标，就像硬币的两面，不重叠，不交叉，却紧密关联。区分这个干什么用呢？到底有什么意义呢？
很多销售人在努力提高自己业绩时很辛苦，有时甚至觉得抓狂，想到那么高的销售指标，不知从哪儿抓起。当我们把注意力放在了业绩上，我们所有的行为就变成了索取；
当我们把注意力放在客户的业绩上，我们的行为就变成付出，效果可能完全不同。既然目标与业绩像硬币的两面一样密切相连，找到其中任意一个，另一个不也就找到了吗？何以见得把注意力放在目标上就更容易呢？
那是因为我们一下子有了帮手，就是获得了客户的帮助。只要我们追求目标，客户一下子就变成了我们的同盟。要达到业绩结果，我们需要向客户索要，客户凭什么给我们呢？
我们给出的理由，就是我们的目标。说到底，目标就是客户的利益。
肯定会有人怀疑：你要我照顾对方的利益，谁照顾我的利益呢？先不用反驳。要不你就试试看，如果能帮助客户达到他们的业绩，没有人会空手而归。毕竟，没有谁能在街上捡到单面的硬币。
开口直接要自己渴望的业绩结果，谁都会，因为这是本能啊，只不过会觉得心虚，会感觉不安。如果开始思考客户要什么「业绩」，视野会突然开阔起来，心里也会更加踏实，不会感觉担心。
听起来容易，做起来难，为什么？因为这是违反自己本能的。道理容易理解，做的时候就会忘记，又回到习惯的做法。
举个例子
有一个实际发生的例子，想借这个例子说明「目标」这个思路是如何在合作的双方发生的。
有一次，在广州举办了公开课，课上有人提问说自己前两天和自己的直接主管发生冲突了，心里不舒服，问我如何解决这个问题。
显然，人家提出这个问题是希望我给方法，可是我心里清楚，没什么别人的方法会真正有效。这等于用静态的方法解决动态的问题，有效的机会当然很小。
与其告诉对方怎么做，不如提示对方怎么想。否则，哪怕再有效的做法，离开合适的场景，都不会有效的。
当场的对话大致是这样的：
「老师，与直线主管发生冲突，心里不舒服，怎么办呢？」
「你要方法解决谁的问题呢？」
「当然是解决我自己的问题啦。」
「可是，解决你的问题，『钥匙』在老板手里，你决定不了。但是，要解决老板的问题，决定权却在你的手上。
你与老板发生冲突，老板就不觉得是个问题吗？」
「可是，我从未想过冲突之后，老板会有什么问题。」
「既然是冲突，彼此都会有影响。」
只有开始看到对方的「问题」，才会感觉到自己的力量。日常工作中，发生冲突是很常见的，将来你与下属也会发生，到了那个时候，你就会体会到作为上级经理的感受。不适，从来都不是单方的，否则冲突也不会发生。
你觉得不安，老板同样也会。作为直接当事人，当然拥有解决对方问题的力量。思维方向上的小小转变，会导致解决方法上的大大不同。
思路的扩展
按照这个「新」的思路，让我们再回到业绩上来。当老板给了我们指标，该如何有效思考呢？所谓思考，就是一系列的自问自答的过程：
1.达成这个业绩指标，需要多少客户？多少什么样的客户？他们在哪儿？怎么与他们发生互动或者连接？怎么获得客户洞察？
2.这些客户为什么要「帮」我达到业绩？别说是客户出于关系或者好心，还是要在商言商。客户心里真正的理由，就是我们这里讲的「目标」，即他们自己要达到的结果。
3.如果客户得到了充分的「理由」，他们具体会怎么做？这么做是在日常工作中补充了空白，还是替代了什么原来的什么做法？
4.他们为什么不采用别的公司给出的理由，而单单采用我们的推荐呢？我们的理由优势何在？
5.为了「兑现」给出的「理由」，我需要做的活动是什么？需要多少预算？
这个过程就是围绕「目标」而不是「业绩」来进行的。为客户提供了理由，自然就拿到了自己的业绩。说得轻巧， 不是吗？是，首先要说得轻巧，才能做得轻巧。反过来，以上哪个问题很难回答呢？
更多场景
· 约不到客户，因为客户很忙。我们需要解决客户「忙」的问题吗？不是！只要我们知道客户在忙些什么，也许就能找到我们与客户的关联，这才是有效目标；
· 那个客户公司老板很强势，每次拜访都显得不耐烦。我们需要解决客户的性格问题吗？当然不是！正因为客户的强势，才会更少竞争对手，我们只需要顺利进入客户的频道，与客户共鸣即可。
· 跨部门的同事不靠谱，每次合作都不顺利。我们需要帮助他们变得优秀吗？果真如此，我们的角色是什么？我们没有立场！真正的目标是让自己优秀到对方很难拒绝与我们合作。
· 觉得销售很困难，做销售不容易。难道我们祈祷自己永远不会遇到困难吗？并不是啊，我们的目的是遇到任何问题，我们都能应对自如。
· 做得好好的产品，竟然落标了，这是个问题。我们想要力挽狂澜吗？不是，我们要学会如何把中标的产品做得比对手更厉害即可。
· 销售业绩差，不知道如何向老板交代。销售业绩好，就不需要交代吗？学会在没有业绩的时候，给老板信心和希望，前提是我们值得相信，让我们值得对方的期待。
我们做个总结：
1. 方法不灵时，盘点一下目标
2. 我们要的目标，就是客户要的结果
3. 先满足客户，才满足自己
4. 方法不够的时候，要明确一下目标
小练习：
挑出任何一个想要达到的业绩，试着走通这个思路。也许，业绩的启动就流畅得多了。
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