内外场关系：
Ø 渠道客户类别：
1) 中介导客：通过中介维护，由中介带访客户；
2) 圈层、专项资源客户：通过企事业单位专项渠道或圈层关系带访客户；
3) 活动导客：通过渠道自行组织多种活动带访客户；
4) 电访导客：通过电CALL获得到访客户；
5) 日常外拓导客：通过派单、竞品拦截、外展点等获得到访客户；
6) 转介客户：由竞品项目员工处获得到访客户；
Ø 内外场结合：
1) 外场导入客户由第三方部门登记，防止水客及内外场抢客；
i. 客户到访前渠道外场提前向行政报备；
ii. 行政核对客户是否首次到访；
iii. 外场填写“渠道客户确认表”，由置业顾问、案场经理签字确认，以此作为业绩判定凭证；
2) 外场及时监督内场客户跟进情况及客户等级评定；
3) 自然到访，案场顺接；外场导客，渠道指定推送或倒接；
4) 派单、外展点拓客时，尽可能直接获取客户信息，提前报备及跟进，将传单印好渠道联系方式，并以此作为兑奖劵，使客户在案场主动出示
渠道队伍建设：
l 我是谁：根据项目定位决定渠道素质高低，项目越高端渠道越是少而精；
l 我在哪：根据项目销售阶段任务弹性确定行动方针，首开前大规模外拓，持销期精简人员；
l 客户在哪：根据客户地图测算意向客户大体分布方位，定向拓客；
l 客户基数有多大：根据需要挖掘的客户数倒推所需渠道人数；
l 如何吸引客户：根据客户到访比例，决定大规模外拓、大客户批量走访、线上或线下广告投放、礼品换来人活动组织等
提高销售积极性：
² 前提：
a) 招聘并尽可能保留优秀销售人才，提供高预期收入（业绩对赌）；
b) 销售所有工作围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”，不搞形式主义；
c) 项目在售产品较符合市场需求及项目定位；
² 制度：
a) 分组竞争与行政监督并举
b) 任务目标分解，工作分工组内细化合作；
c) 优胜劣汰，销冠晋升，末尾转岗或淘汰；
d) 不定期针对竞品及项目情况说辞培训及考核；
² 奖惩：
a) 强调个人英雄主义，树立员工标杆；
b) 重奖销冠：职务晋升、优先接待、底薪增加、调点佣金、领导颁奖、登龙虎榜、送旅游名额、专属广告牌或车位等；
c) 重奖配重罚，以业绩为对赌，有业绩则高收入，长期无业绩则重罚，倒逼转岗或辞职；
d) 奖励及时兑现以保持员工激情，能发现金不转账，能集体见证不私发；奖励随阶段任务整体浮动
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