关于如何去研究和挖掘客户的理论，在管理学上的分支，叫消费者行为学，属于市场营销的范畴。
消费者行为的一个极其重要的概念，叫做“购买动机”，因为一切的需求都是来自动机，一切的行为也都是起始于动机。
很多时候，看到消费者在购买一件衣服，但其实他并不是只买衣服本身，而是在购买与衣服相关的感受、情绪和心理收益。
所以，好的厂商就懂得发掘商品或品牌背后的消费者购买动机和需求，并围绕着这个动机和需要来施加手段。
消费者动机，有显性动机和隐形动机；
显性动机是我们比较显而易见的特性；比如我们看中一个品牌，它的性价比高、品质好、这些都趋向于显性动机。
隐性动机是消费者未意识到或者不愿说出来的动机；比如这个品牌的知名度不够高，相对于一些大牌来说，更多在于心理、荣誉、颜面层次的感受。
那么针对这两种动机，我们做品牌，很多时候，懂得藏拙和藏锋，都是一种成熟和时尚。
那么，该如何发现消费者的动机呢？
核心就是要融入客户的情境。
套用7-11创始人铃木敏文的话，就是你不要老想着自己店里有什么，而是要去看客户的购物篮子里面选了什么。
逻辑上梳理一个有助于融入客户情境、了解客户需求的套路。
第一步，也是最重要的，就是调整好你的心态，培养你的观察能力和理解能力。
不要做一个“自以为是”的销售，把客户不要当做外行来对待，说不定客户比你还清楚。现在是信息时代，客户有需求的任何东西，都会通过各种渠道接收到他想要知道的信息。
第二步，端正了心态，就是要让客户对你产生信任，让对方减少对你的戒心，让对方觉得你可以帮助他。
不要给人一种套近乎的感觉，其实，让别人建立信任的唯一因素，就是让人感到你的专业和真诚。你只需要从现有的产品性能讲起就行了，话不用太多，恰到好处就是，也不要刻意隐瞒商品的缺点。
对于绝大多数的客户来说，他们在没有对你建立信任之前，是不会把自己的底牌告诉你的。而客户没有讲出来的话，才有可能是最重要的话。而很多时候，让客户对你建立起信任感的，就是你告诉了他某一个商品的缺点。
所以，建立你的专业感，诚实的表达，是关键的第二步。
当客户开始主动和你讨论产品的性能之后，你应该意识到，这是你的第三步。
这时，你应该从客户的角度去思考虑问题，你也许会问，怎样融入客户的情境，其实很简单，在心里把他真心当成哥就行了。这时候，你不要多说，需要引导客户去讲他的需求，他讲得越多，其实你越有机会。在你对客户的需求没有清晰的判断之前，你不要轻易推荐任何一款产品，你可以介绍几款产品，让客户的需求更加明确。在这一步中，不要喋喋不休地讲述你的产品，介绍特点在哪里，价格有多优惠。
对于客户来说，购买动机才是一切的基础，满足需求是唯一的目的。所以，你讲话始终要围绕客户的需求。
举栗子：你的一个产品有一个极其突出的特点，是所有产品都不具备的。但是，当你发现客户的购买动机不是在这个强势特点的时候，你不要按照公司的话术拼命强调那个突出的特点，而是告诉客户这个产品可以满足他的需求，然后，在这一点取得共识的基础上，再用哪个强势的特点去巩固已有的谈判筹码。
总之，融入客户的情境，就是要用自己的产品功能和客户的购买动机之间，画一个同心圆。先让客户告诉你，他的需求是什么，有几点，然后根据这个需求去画一个圆，最后，再去用自己的产品性能去填这个圆中的空。当你对客户的圆填得越满，同心圆的部分越大，建立买卖关系的基础就越大，这时，客户想跑都跑不掉。
课后总结：
1、一切需求都来自购买动机，一些行为也都起始于购买动机。
2、消费者动机有显性动机和隐性动机，需要两者都能兼顾。
3、做品牌懂得藏拙和藏锋。
4、发现客户动机就是要融入客户的情境，不要老想这个自己卖的产品，而是要知道客户需要什么产品。
5、如何融入客户情境，三步走：
首先调整好、端正心态，培养你的观察能力和理解能力，不要“自以为是”。
第二步，让客户对你产生信任，减少戒心，让别人对你建立信任的唯一因素是让人感受到你的专业和诚实，不是一味的套近乎。
第三步，站在客户的角度去思考问题，多引导客户去讲他的需求，没有清晰的判断之前，不要轻易的推荐任何一款产品。
6、购买动机才是一切的基础，满足需求才是唯一的目的，始终要围绕客户的需求。
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