对于我们销售的产品，我们应该是一个行家，而不是门外汉。你是否有这样的经历，到商场购买电器时，同一产品总有三四种不同的品牌，价格也不一样。对一个还没有决定要买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求，但是几乎有半数的销售人员不能明确地回答这个问题，甚至有些销售人员对产品的使用方法完全不知道。我们在做销售的过程中也会遇到这一类问题，当有客户问到我们的产品跟其它同行产品的区别和我们产品的优势时，我们有一部分销售人员甚至讲不清楚。
怎样做行业专家，可以从精通产品知识着手。对于销售人员来说，产品知识所涵盖的范围比较广泛，它是指销售一件产品所需要的各种知识。销售人员的产品知识懂得越多，工作起来就越有信心，在说服客户的过程中也就越有主动权。我把销售人员需要掌握的产品知识归纳为下列十个方面：
1、产品名称：
我们公司生产有多个系列、上百个型号，而且还在不断增加，这些产品对外的正式名称、公司内部的俗称、简称、以及客户同行产品的名称都必须统统记住。
2、产品内容：
熟知我们销售的产品，同时还必须了解与产品相关的知识，这样才能回答客户所提出的各种问题。如产品的规格、型号、结构、功能、用途、使用环境、使用年限以及注意事项等等，都要牢记。
3、使用方法：
要熟练地掌握我们每一款产品的使用方法。无论什么产品都有说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，关于这方面的知识，作为一名专业的销售人员是必须要知道并牢记的。
4、产品特点：
我们所销售的产品如果比同行好，就更要清楚这一点，并把它们作为销售的利器；反之，如果它比同行的差，也要特别认识到差别在什么地方，事先研究出对策以应对客户对此问题所提出的质疑，然后再改进、完善产品自身。
5、售后服务：
作为销售人员，如果我们不履行与客户事先签订的服务承诺，就会遇到更多的麻烦。有关售后服务，公司有明确的规定，需要我们正确地向客户送达。要做到这一点，我们首先要熟记售后服务的相关规定。
6、交货期、交货方式：
如果合同到期却交不了货，给客户造成麻烦，客户会追究公司和我们销售人员的责任，至少不会再与你合作。尤其是当客户要求在短时间内供货而生产进度跟不上，更容易遇到这种情况。因此，销售人员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不要签订明知交不了货的合同。
交货方式有快递、汽运、铁路运输、空运等不同方式。根据订货量的大小不同，其运输方式及运费也不同，要清楚在何种情况下使用何种运货方式，并清楚运费，以便于核定交货周期及相关费用。
7、价格、付款方式：
要搞清楚公司规定的产品价格，价格是否因为不同的付款方式而采用优惠政策，是一次性付款还是分批次付款。
8、研究竞争同行的产品：
我们现在无论哪一款产品都有竞争对手，要想取得竞争的胜利，必须透彻地研究竞争对手的产品。其方法包括查阅我们已搜集到的对方的有关资料，通过网络、客户等方式调查对手的情况，听取领导以及有经验的同事的意见等。此外，自己还要亲自接触对手的产品，并和我们的同类产品进行比较，找出其长处和短处。一般至少要了解我们自己产品的三个优点及对方产品的三个缺点。不仅要研究产品本身，还要研究售后服务、价格、付款方式、公司信誉、发展历史等。
9、主件来源、生产过程、核心技术：
公司所使用的的产品主要组成部件是国产还是进口的？客户可能会问起这方面的问题，销售人员为了妥善回答必须先好好地学习。有的客户可能会问到产品的生产过程及公司的技术能力，因此销售人员，也应该知道这方面的知识。
10、公司历史：
作为一个销售人员，我们要熟悉公司的发展历史。作为一个技术型的公司，其公司的发展历史也是产品的发展史，技术的发展史。销售人员要善于将这些历史像故事一样地讲给客户听，一个技术成熟、发展前景良好的公司，对于客户来讲，是很有说服力的，同样，你在讲故事的同时，也会赢得客户的信任。
以上十点所涉及的相关知识，在我们日常工作中就可以积累，可以从我们的现有产品资料及生产、研发、采购等各个部门了解到。如果这十点你都了如指掌的话，你的产品知识就基本达到要求了。
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