本篇文章为得到APP上梁宁老师 《产品思维30讲》 的学习笔记

上两篇文章探讨了人的四种生物性情绪，这是人最本能和最基础的四种情绪。在这个情绪之上，就是人的意识。意识分为两种，一种是有着理性和防御的“高阶”意识，一种是直接连接内心的潜意识。本文将结合课程内容探讨一下意识、防御与说服。

常常口是心非的用户

Sony公司准备推出一款音箱，召集了一些潜在的消费者，组成小组讨论产品的颜色，是黑色好还是黄色好。经过了一系列讨论，每个人都认为消费者更倾向于黄色。

会议结束后，组织者告知用户在离开的时候可以带走一个音箱，颜色随意选，黄色黑色都可以，结果每个人拿走的都是黑色音箱。

这些用户为什么会嘴上说着消费者喜欢黄色，结果自己拿走的都是黑色呢？用户研究中怎么避免出现用户口是心非的情况呢？

现代心理学的实验往往会特别注意在实验中不透露实验的目的，也不会进行任何的引导，以此来保证实验的客观性，防止实验用户在被询问一些问题时出于让研究者满意等各种目的进行口是心非的回答。

因为，人会基于自身当下所处的角色、所在的场景和调用意识进行的理性判断，说出当下看起来应该是正确的话，但是这些话往往并不是真心的话。

在理性意识已经启动的情况下，人们会出于多种目的去表达自己在当下最合理的需求，但是真实的需求应该是完全出自潜意识、没有任何意识防御下的需求。

所以，好的用户调研的研究者应该不能被言辞迷惑，要想办法看到用户的真实选择。

好的销售人员善于打破防御

相信大部分人遇到销售人员推销产品的时候内心都是充满防御的，因为目的实在过于明显——让你掏口袋里的钱买下他们推荐的产品，同时，销售人员的业绩也是直接和他们所能卖出的产品的数量相挂钩。

KPI和销售技巧共同要求一个好的销售人员，要在短时间内打破潜在客户的防御才能取得工作上的成功。在专业层面，优秀的销售人员会调动外貌、姿态、产品包装等各种资源；在意识层面，优秀的销售人员要让已经建立心理防御的用户感觉到自己受到了专业服务、购买他们的产品一定能赚到便宜；在潜意识层面，优秀的销售人员能够抓住用户的犹豫和不安，以此切入，不断说服。

优秀的销售人员都具有较强但不至于让客户反感的攻击性，他们的工作就是要不断地突破把他人的心理防御，在对方启动意识开始对抗的时候给予适当的压力，然后再在潜意识上抓住对方的心里弱点，最后彻底说服对方，让其买下产品。

好的产品经理善于绕过防御

好销售善于打破防御，而好的产品经理则根本不让用户启动防御。

产品是物品，不能说话也不能动，所以它既无法说服用户，也不能一直缠着用户。如果一个产品让用户产生了意识，开始思考，开始防御，那么这个用户也就要快远离这个产品了。

好的产品经理是幕后工作者，常常退到网络背后，观察人们在没有压力、没有防御意识的情况下，基于潜意识而产生的选择，对用户不说服也不教育，不给用户任何压力，最多就是柔和地引导，细水长流一样默默响应、持续服务。

一个好产品一定是一个能够抓住用户潜意识下的选择的产品，让用户感觉熟悉、不生硬，自动地卸下防御意识。主观意识过强的产品经理，做产品的时候非常容易犯想当然的错误。清空自己，运用同理心去接纳别人的世界，才能做出“懂你”的产品。

潜意识是怎么形成的？

上面的内容多次提到了潜意识，那么我们的潜意识里面的东西是在什么时候被“放”进去的呢？

第一种是在童年的时候。童年时期，人的完整意识还没有形成，防御性很低，辨别能力也较差，这时候外界思想、观念的入侵就会变得非常容易，内化为潜意识的一部分，影响着一个人的一生。

第二种是被催眠的时候。这里的催眠原意是“绕过防御”，微笑是一种催眠、重复也是一种催眠。

不断重复的广告词、歌谣，会在重复足够多的次数后让人们的意识感到松懈，只要意识一松懈，防御就卸下了，这些不断重复的内容就会像病毒一样，瞬间植入到人们的潜意识中，这也是有些神曲被人们评价为“有毒”的原因，因为短时间内大量的重复能够快速击垮心理防御，让人暂时失去理性评判的意识，迅速接纳了歌曲，然后就在心中不停萦绕、挥之不去。