不管是在生活中，还是在职场里，能够侃侃而谈、从容应对、通过谈判达到要求的人都是很让人羡慕。

他们可以被称为“谈判专家”。

谈判专家在思考、准备、执行谈判策略上和常人不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊、拓展自己的人脉、提高自己的声誉。

你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密，帮助你走出谈判第一步。

《哈佛经典谈判术》在豆瓣的评分高达8.8分，绝对值得一读。

有很多读者评价这本书说：我本想只要了解下谈判常识，结果作者拿出了杀手锏、指导指南和实战兵法。

完全是当你想要一滴水的时候，它给你一片海。

壹 | 在非理性世界理性地谈判

在《哈佛经典谈判术》的绪论里，作者就根据利益不同，将谈判分为了三类，分别是：索取价值、创造价值和研究型谈判。

其中，生活中最常见的就是前两种：索取价值、创造价值。

举例：当你和妈妈商量（也就是谈判）买一台游戏机的时候，这就是在索取价值；当你和妈妈商量要买一台游戏机，并且你愿意以做三个月家务为代价的时候，这就是在创造价值。

人们会无一例外的受到思维偏见和心理偏见的影响，在谈判开始前，我们就需要先战胜思维偏见，在非理性的世界理性地谈判。

以索取价值的谈判为例，断断制作了一张思维导图：

贰 | 谈判开始在谈判之前

根据上面的导图可以知道谈判开始在谈判之前，也就是谈判热身，有以下5个步骤（以和妈妈谈判，买游戏机为例：

1. 评估你的最佳方案——也就是你的最佳谈判方案；
2. 估算你的底线——也就是你可以接受的最低报价，比如妈妈答应买最低档的游戏机，需要你做的，你最能接受的是均分和班级排名的要求，你最多可以答应考到均分90和班级前七的要求；
3. 评估对方的最佳替代方案——也就是说先提前推测对方可能最需要的东西，比如妈妈要求本次考试均分90分，或者买游戏机的代价是需要做三个月家务；
4. 估算对方的底线——也就是探测对方的底线，比如妈妈提出你要考均分90，班级前三，你可以根据自己通常的表现，稍稍向上提一些，比如你平时是均分85，班级前十；你可以估算妈妈的底线是均分87，班级前五；
5. 评估议价区域——也就是说可以谈判的空间，以此为例，就是你可以在均分85-90之间和妈妈谈谈。

叁 | 不要陷入这些谈判陷阱

经过精心的准备，你摩拳擦掌，准备和妈妈进行一场谈判，这时候你也需要注意一下要把妈妈拉到谈判桌上，因为只有妈妈对你的主题感兴趣，谈判才有可能真正开始。

正如施展老师所说，国际谈判的基础是：一、对方有能力伤害你；二、对方选择不伤害你。

换个方式表达就是：一、对方有能力满足你的要求；二、你有让对方感兴趣的条件。

在谈判中，我们极有可能陷入以下陷阱：

1. 当你处于下风的时候，却首先报价——和妈妈进行买游戏机谈判的时候，妈妈还没表现出对你的提议的兴趣，你就自己报出了交换的条件，这样我方会陷入极度的被动，若妈妈经验丰富，会继续表示不感兴趣，让我们自己降低要求；
2. 你首先报价，但是要价保守——你跟妈妈提出要买游戏机，妈妈说那你想用什么交换呢，现在皮球又在你手里，你的最低报价是期末考试班级前十，结果谈判报价第一轮你就说出了班级前十二的报价。首先报价却要价保守等于自绝后路。
3. 你没有倾听别人的话语——在谈判中，你陷入了自己方案的泥沼中，没有仔细理解对方说话的潜台词，走进自说自话的死胡同。
4. 你试图去影响对方但却没有尝试了解对方——在和妈妈的谈判中，你不断强调游戏对于提升智力、体感等方面的先进之处，而你的妈妈关注的则是，这个东西对视力的伤害到底有多大？
5. 你对关于对方的假设深信不疑——谈判中，妈妈给出一个假定条件：玩游戏会影响学习，这时候你不要被影响，说自己会控制游戏时间之类；而是要变被动为主动，提出游戏对一些学科学习的促进作用。
6. 你做的让步比对方大——妈妈只答应买一台最低档游戏机，而你已经答应了期末考试考到均分95，班级前二名。啊，这样的话，想想就很绝望啊。

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我是断断

说说你谈判的趣事吧

附件：读这本书的兴趣源自：青年横财发展会（微信公众号）
该文的部分内容源自：《哈佛经典谈判术》