023｜决策时间：用户思考了很久，又把商品放回去了，怎么办？

什么是“决策时间”？消费者的注意力时长越来越短，人们购买商品的“决策时间”，大约在20秒之内。所以，怎么能在极短时间内影响消费决策，提高流量转化率，就变得至关重要。3个实战招数，行动指令、信息聚焦和短缺刺激。

概念：决策时间

什么是“决策时间”？用户做出“买买买”这个决策，时间是很短的。有专家做过研究，消费者在线下购买一个产品，平均“决策时间”是13秒。在线上呢？是19秒。也就是说，“买和不买”这个决策，对你作为一个商家影响重大，但消费者在20秒之内就决定了。当用户决策时间超过1分钟，转化率就开始下降；超过2分钟，转化率下降更为明显。

为什么会这样？因为今天的消费者，越来越没耐心了。

2000年，人类的平均注意力时长是12秒；2013年，降到了8秒。金鱼还有9秒呢。也就是，今天的人，还不如鱼专注。

消费者的“决策时间”那么短，你却拿24款辣酱让他挑…… 他停留了2分钟后，深深感叹：现在连辣酱都能做出这么多花样，真厉害！然后 …… 就没有然后了。

那我这个朋友应该怎么办？试试把24款辣酱，减到6款。

曾有人针对果酱做过实验，给顾客提供24款果酱试吃，结果60%的顾客会驻足品尝，但只有3%的人购买了果酱，总购买率1.8%；然后，他们在另外一个展台上提供6款果酱，结果40%的顾客驻足品尝，其中31%购买了果酱。总购买率高达12.4%。

挑来挑去，反而不买；减少选择，买得更多。这就是减少用户“决策时间”的威力。

运用：

那这个“决策时间”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

如果有一个字能形容我们可爱的消费者，那就是一个大写的“懒”，尤其懒得思考。为了提高流量转化率，你要降低他的思考难度，减少他的“决策时间”。具体怎么做？我给你介绍几个常用的方法。

1、 行动指令。

用户把商品页面从头看到尾，但就是不点“购物车”图标，怎么办？

把一个购物车的图标放在按钮上，是很难触发购买的。有人做过研究，在购物车图标前，多放一个“+”号，下单率会提高15%；如果干脆把图标，换成“加入购物车”五个字，下单率会提高49%。

为什么？“+”号，尤其是“加入购物车”这五个字，是明确的“行动指令”，你下发了行动指令，他终于可以不用思考，那就“加”吧。

这就是行动指令的魔性。

2、信息聚焦。

我的产品有18项与众不同之处，每样都极有说服力，但消费者还是不买，怎么办？

20秒。记住你只有20秒。你希望在这20秒内，用什么来打动他？18项与众不同之处？20秒说得完吗？再多优点，你也只能说一条，比如：怕上火，就喝王老吉；或者：小米6，拍人更美。

这就是信息聚焦。你的产品再举世无双，也不能因为铺陈太多信息，而错过了用户稍纵即逝的“决策时间”。

3、短缺刺激。

辣酱就剩最后10瓶了，想尽快清掉库存上新货，怎么办？

在辣酱的价格标签上贴上醒目的：特价优惠，最后10瓶！卖掉一瓶后，在10上面贴个9，然后再贴8，制造短缺氛围。

我们在第2课讲过，利用或者解决用户“损失规避”心理的格斗术：语义效应。“特价优惠，最后10瓶”，就是利用用户害怕失去优惠的心理，用“短缺”激励用户立刻下单，减少决策时间。

同样利用短缺刺激，缩短决策时间的方法还有：最后三天大清仓！全球限量发行！原材料涨价，本批最后几件！今天24点前下单，买一赠一！等等等等。

总之一句话，是减少顾客选择时间，简短集中吸引，最后再在心理上给点刺激。

生活中太多例子也被成功运用。

高考倒计时，几个大字再加上一个数字――天。每当考生想要放松一下，休息一下，这个数字会提醒你，抓紧时间了，考试时间快到了，不知道大家还记得当时的紧迫感吗？

商场中会不定时做一些促销，品牌鞋与衣服，断码清仓，一折起，99元起，只卖三天。顾客蜂拥而至……

我在越南想给朋友们带些特产，买什么买多少买什么品牌？不懂，但又想想要买些越南当地出产的东西，就去超市里，看看超市里什么陈列比较多，哪些地方人多，还有促销，一个多小时，购物车已经装满。

后来才知道那家超市其实本地人逛的非常少，专门开在市区供游客采购的，价格相比本地物品会贵好多。

买那么多是因为马上要离开，没有时间选择，想给家人朋友带些特产，不知道品牌，当地品牌，选贵的总没有错。然后就满满的归来

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