我们知道,在中国快速城市化的进程中,出现了大量新奇的职业。而房地产作为国家GDP发展的支柱产业,在产业规模快速扩张的同时,一系列岗位应运而生,而地产营销,就是其中之一。
一、地产营销到底是不是营销?
从整个工作的内容来说,地产营销毫无疑问是营销。在整个房地产营销过程中,包含前期的客户定位、媒体渠道的组合、客户的现场接待、客户维护与老带新。这一套体系与传统营销逻辑一致:客户挖掘,客户成交,客户维护。
但与传统营销不同的是,地产营销又特别脆弱。
1、营销工作不具备持续性。由于房地产的地域性及大宗商品属性,很难(也没必要)做大范围的推广,同时成交过的客户很少进行再购。当一个楼盘售罄的时候,前期的营销铺垫即告终结,下一个项目需重新根据自身情况重新进行客户定位。
2、营销效果不具备验证性。由于房地产行业的独特性,客户购买房产很大程度上是基于“刚需”或“趋势”。对于近年来房价的暴涨,很大一部分客户成交的动机是“贪婪”和“恐惧”,他们不在乎任何营销手段,相信小道消息中流传的各种预期。在房价暴涨的时候只要是房都能卖得出去,在政策收紧的时候,整个市场的房子都卖不出去。房地产营销人,真正能够检验自己营销功力的机会,其实少的可怜。
二、地产营销未来的出路在哪?
随着城市化进程逐步减缓,开发商攻城略疯狂卖楼的时代终究会结束,一手房交易时代终将过渡为存量房交易时代,而在新时代来临的时候,地产营销人将何去何从?
我们不妨先来看一下房地产行业的几个新趋势,从这些趋势中,来寻求营销人进行职业突围的可能性。
1、房地产进入寡头时代,产业集中度越来越高。根据克尔瑞研究机构数据,2016年,第一梯队房企签约金额同比增长58%,远远高于二、三、四梯队。未来或将出现万亿房企。
2、地产进入大运营时代。
商业地产老大万达集团2016年万达集团服务业收入占比55%,历史上首次超过地产,王健林称力争2018年转型成为商业服务型企业,进行轻资产运作。同时将投资重心转向文化、旅游、体育行业。
3、知识变现时代的来临。2016年可以说是知识变现时代的元年,像罗振宇的“得到”APP,分答、知乎LIVE等知识型经济产生进入高速发展期。房地产行业里,“真叫卢俊的地产观”“德科地产频道”等微信公众号,也做的风生水起。
根据以上三点趋势,不妨大胆假设下营销人的几个出路:
1、加入巨头,跟随企业在扩张之路上成为领舞者。房地产企业参差不齐,每家公司都有几个营销副总,每个项目都有营销经理,而随着巨头扩张的速度越来越快,优秀人才的流通路径也会越来越狭窄,千亿企业一定会拥有最优秀的营销人才。因此,如果你志在地产营销,那么从现在起,就要开始培养千亿企业的视野,营销既要懂前期,也要懂财务、成本,先成为自己公司的营销中坚,再谋求千亿企业的跳升通道。走这条路需要自我革命,过程艰辛,方能从万众地产人中脱颖而出。
2、从前端营销向后端运营进行转移。地产开发进程中,除了住宅销售之外,大量的商业地产运营、物业运营人才稀缺,如果你既懂营销、又懂互联网,在房地产企业中,不妨从大运营的角度一展身手,商业地产的同质化,本质原因在于前期定位与后期运营的脱节,如果你能够打通这其中的环节,一定可以做出代表作。
3、投身知识行业。早期,房地产在快速发展过程中,人才稀缺,大量从业人员并不具备岗位要求的素质。因此,博志成之类的地产咨询培训机构成为房地产行业的刚需,此外还有很多大公司的员工在外进行公司体系、营销培训,深受小开发商的欢迎。但房地产行业进入下半场以来,粗浅的培训已不能满足不断增长的知识需求,中小房企的问题不是拿地之后不知道怎么做,而是不知道如何发展才不会被市场淘汰。类似旭辉、新城这种突围而起的房企,纷纷成为大家模仿的对象。因此,现在的知识培训,不仅要知道,更需要研究。如果你懂市场、懂营销,能看懂趋势,又能抓住问题,那么在这个时代,你成为与各种组织进行合作的自由职业者,你将会很成功。
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