黄小爬：针对人性特点谈室内设计签单技巧

黄小爬：针对人性特点谈室内设计签单技巧

这是第一篇用互联网思维解决室内设计签单难题，定期分享干货！

经常看见论坛里贴吧里，都是怨声载道，尤其是互联网的发展与冲击，让业主获取信息的成本越来越低，任何东西都需要货比三家，以前靠信息差获利的方式越来越不复存在了，使得签单越来越难，他们普遍认为，客户被惯坏了，太不好对付了，很无助但又不得不做这份工作，所以每分钟都是煎熬和痛苦。

我们不可否认，互联网时代的冲击，确实让我们这些还依旧靠传统思维来获客的渠道几乎全军覆没，也让我们用传统思维的谈单方式的路越走越窄。

但无论这个时代如何变化，营销工具和交互技术无论如何更迭，消费者的人性本质没有太大变化。把握住了这一点，就能在纷繁复杂的环境中保持清醒，策划出直抵人心的营销活动。

无论是卖产品还是做服务还是做设计，我们始终离不开和背后的人打交道。我们无论用哪种营销方式，最终我们会遵从营销中最底层的逻辑——人性。

只有顺应了人性，给客户一个签单成交的理由，才有可能签单成功。

所以今天我们就简单就室内设计方面来谈下如何运营人性营销，来增加签单率。

一般来说，人性具有以下几种特点：

1、爱占便宜

很多爱占便宜的客户，他们并非喜欢的是真的便宜，而是爱占便宜的心理。如果你商场里的品牌专柜的衣服打折，也许会一哄而上，但你地摊上的衣服，没准你几块钱卖给他们，他们也懒得买。

所以针对这类爱占便宜的客户，你一味的低价没有半点用，你一定要学会塑造价值，哪怕你送几个木凳子，也一定要塑造一下价值，而并非简单的送几个凳子。比如是纯手工出自于哪位老木匠的匠心活，一年仅做几个的，类似于这样的，让他们充分认识到价值所在。有的设计师肯定会有疑问，这不是忽悠吗，这不是忽悠，一定是货真价实的，但你需要把价值体现出来，而不是让你搞个烂货胡乱来糊弄，也不是送给客户货真价实的东西，自己不会进行塑造价值，客户不当回事，勾不起半点兴趣。

2、人的惰性

人都比较懒惰，能省事就省事，能不动脑就不动脑，也正因为如此，才产生很多行业直接被颠覆，比如快递外卖都是利用人的懒惰性。那我们做设计，客户也同样有懒惰性，他们往往不愿意多思考，所以我们在和客户谈方案的时候，一定要学会抓住客户的需求，做好充分的准备，讲他们能听懂的人话。

3、从众性

当你淘宝购物的时候，喜欢买销量多评价多的宝贝，当你找饭店吃饭的时候，喜欢去饭店人多的店订餐，等等这些，都是人性的从众性。客户很多时候的选择没有主见性，但又不希望自己上当受骗，所以很多时候是随大流。室内设计也是一样，特别是看多了图片更是无所适从，这时你需要给出更多的客户案例，让客户自己说服自己早点下决定。比如10个客户有8家都选择了淋浴的浴缸，比如这种方式处理，目前也极少客户这样做了，已经过时了等等，并平时的时候就要注意收集这类案例，谈单的时候随时能甩出来让客户立马过目，让客户选择有依据。

4、虚荣心

人都是有虚荣心的，如果客户对于装修的风格拿不定主意，你可以说某某市政府领导选择的就是这套风格，某某企业的一把手就是选择这种等等，人都喜欢靠近有能量的人，都喜欢内心与比自己强的人在一起等等。对于自己平时设计的高端客户案例，一定需要精心收集，这就是以后的素材积累，能直接获取很多潜在客户。

5、多疑心

多疑是人的本性，很多人不会轻易信任别人，但他们会相信第三方认证。一切能增加自己说话份量的，都可以对业主进行潜移默化的引导，比如你曾经获=拿过多少次设计类的大奖，你给哪些比较牛叉的业主设计过房子，你们公司做过哪些牛叉的案例，类似于这种的都能派上用场，减少客户的选择成本。

6、人是有情感的

任何人都是有情感的，有机会可以适当分享自己所经历的故事，能让业主更容易获得情感上的共鸣。这也就是我们经常说的打感情牌，适当感情牌是可以的，千万别过犹不及。真情实感即可，拉近和客户之间的距离。

总之，学会将人性营销运用到室内设计签单过程中，很多问题会迎刃而解！

我是黄小爬，社群营销架构师，定期分享用互联网思维解决室内设计签单难的问题！