从代理商走入品牌商的角色,这条路很艰难,爆款往往是别人家的产品,回想我这两年的路程,反思自省,为新年理顺思路,继续往前!
第一阶段 想做事,认定汤料有市场.
18年9月份开始,完全投入到汤料的工作中来.开始的理解偏向于药膳,能帮用户解决问题,同时广东人每天都在喝,并且不受宣传影响.
产品形式当时不明确,工厂当时有五个养生茶备案配方和一份广东汤料的企业标准.当时对生产要求不了解,按照自己的理解去找突破口.
刚好参加了展会,在展会上发现了有一家的产品和自己想要的产品很类似,当时如获至宝拿了样品.(这种感觉很奇妙,自己想要这样的产品,但不知道长什么样子,当看到第一眼的时候,就认定了是自己一直想要的.)想过自己找对方代理产品销售就好了.在对方的官网查了个遍,发现他们的产品也开发出来不久,同样遇到成分配比的问题.他们的产品也是奔着解决用户问题去的,这时产品成分上就越过了药食同源的范凑,要不然就达不到效果,就不是一个好产品.根据当时的互联网监管问题,他们选择不在线上销售,通过线下渠道开拓美容院招商客户为主.
把这家的药膳汤料拿回家煲汤,按照他们的使用方法,我煲出来的汤黑黑的,很大一股药味难以下咽!让家里人也都试一下,从女性的角度也不能接受!这当中给了我一个启示,以后做药膳汤料,第一颜色要像汤不能像药.颜色不能太深,看了没有食欲.第二,味道不能像药,大众要能接受,能做到好喝就更赞了.第三才是滋补功效.
第二阶段,寻突破,找到方向.
参加了很多沙龙,把我们的汤料产品和渠道商交流,听取他们给的一些建议,因为没有具体的产品出来,只停留在理论阶段.都不反对汤料市场.有一位做品牌普洱茶的朋友,他听了我的介绍后给了我一个不同的观点.不建议我走功能宣传的路线,也不建议走性价比.这个类目同质化太严重,一定要有自己产品的特色,要从一个突破点出发,聚焦细分市场.他建议我做个性化的汤料,比如办公室人群,并且上网查了相关产品,给了我具体的建议,我觉得他说的很有道理,虽然和我之前的思路不同,但我提醒自己,不要轻易的反驳不同的观点,自己先认真去听,然后再整理出自己的想法.我认可了他的建议回去执行落地.
针对人群一定是女性客户,汤料的搭配一定是女性喜欢喝的,对女性有一定滋补功效的.搭配的电炖杯要去市场挑选打通供应链.请设计师做产品包装设计,因为是个产品套餐,包装尺寸各方面都要自己来定.
从无到有做个产品,和之前代理别人的产品完全不一样.劣势很明显,没有品牌知名度,这款产品到底受不受市场欢迎?设计,生产,物料,包装,定价,销售形式,宣传物料,文案推广,物流等等,全部要自己来弄.关键还要做库存,做多了压资金,不见得卖得掉.做少了平摊成本比较高.优势也很明显,产品新奇特,不和市场同质化产品竞争.自己有定价权,销售政策自己来定.品牌是自己的,生产也是自己,相同产品自己的成本最低,可以做零售也可以做批发生意.自己可以独立招商,一件代发.可以给自己品牌做沉淀积累.
第三阶段 推广反馈 完善产品
第一批做了5000套,太少数量成本降不下来,特别是包材的印刷.做了商城,在产品的外包装做了小程序码引流,理想的情况是,前期通过高性价比推广产品,然后通过电炖杯身的小程序入口带来回头客.
产品出来先找B类客户,因为终端客户需要自己付费引流.第一次做产品犯了大忌,产品外包装和产品上面不可以有二维码,特别是有引流特性的.代理渠道不会卖这样的产品.
C端的客户也反馈了问题,办公室不给煲汤,担心安全等,针对人群如果是年轻白领,那么电商款的包装就太老土了,感觉产品档次没有起来.
微商的朋友看到非常喜欢,但是产品利润空间太小,没有太多动力,只能作为动销礼品来活粉.宣传素材太少,不能提高转化.
发现年底礼品市场需求很大,这期间推广了一批礼品的客户,但没有太多亮点.
第四阶段 重新改包装,重新定位产品
做了礼盒装,汤料做成了时尚环保的纸盒装,整个套装产品的外包装也是做的手提彩盒,满足礼品市场的需求.强化了产品的定位,注册了"一个人的汤"商标,优化了文案,"为一个人煲汤",请了专业人士把商城做了改版,去掉中医中药的元素,走时尚快消品路线,汤料的详情页也全部改版.市场售价提高了三十个点,这样代理商就有了50个点的操作空间,有了动力做推广.
这一次推向B端和C端,满意度比较高,中粮,中石化,地方广电都有分销.
第五阶段 面临问题,寻求突破
分销渠道属于被动销售,销量没有保证.目前整个自媒体渠道,走货量大的要数生鲜农副产品类.这种非刚需产品,客单价又高于100元的产品转化率不高.产品线单一,分销商希望能有更多的新奇特产品.汤料品种太少,目前只有一种.
电炖杯是配套产品,占用了太多资金.并且拉高了客单价,真实利润反而没有多少.降价促销操作空间不大.目的是为了卖汤料,但真实复购汤料的客户没有,给了客户错觉,大家奔着电炖杯来的,汤料成了副产品!
汤料不是刚需产品,客户购买意愿不强烈.目前汤料配比没有针对性,不是为了解决特定问题配比的,比如祛湿,宝甘等.不讲功效,客户就不会为此花钱,更不用说复购了!如果光讲便利性,煲汤本来就不是一件便利的事情,现代人懒到的地步难以想象,看美团的数据就知道了!
是继续完善汤料这条主线,还是另外开发养生茶,主打功效方面提高利润率?
前期没有做品牌建设,主流电商平台阻力大,一直在回避,从销售量来讲,主流就是主流,虽然有难度,但要想办法找到适合自己的销售方式.一类电商要快速布局.
汤料属于低利润的产品,量做不起来就很难维持企业的发展.加大直营渠道的拓展,推广成本增高风险加大.
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