当你看到标题时,是否有些不屑?推销?!what?这都什么什么年代了?还在谈推销吗?我们还需要推销吗?
人人都在谈营销,那么推销是否有存在的意义?答案当然是肯定的。一个传统的企业或互联网企业,除了顶层的营销战略之外,也离不开基层销售人员推销工作的进行。从企业到组织再到个人,我们其实也都离不开推销。
一个完整的推销过程应该是怎样的呢?涉及到:推销前,推销中,推销后,设定销售目标,自我表扬,自我批评。如果你正是从事这方面的工作,不妨套入自己的工作当中,将这个流程进行细化,做好每个流程的准备工作和改善,或许能帮助你提高销售能力。
推销前
要对所推销的产品烂熟于心,推销自己就要充分了解自己长短处,推销产品要深刻了解所售产品的特点以及价值所在,能在短时间内讲清楚你产品的优势。借鉴麦肯锡电梯 30 秒理论,介绍产品也是同样的道理。
你可以想象客户用了你的产品,给他们的生活带来了什么样的变化,他会在什么样的场景之下使用。
推销中
需要根据每个客户的不同喜好来进行推销,让他感觉这就是专门为他提供的个性化服务。
这个过程要学会两个很重要的技能:提问和倾听。
提问:向他们提问「拥有」和「想要」的问题,比如已经拥有小轿车,想要一部 SUV 。「拥有」和「想要」之间的就是我们需要去解决的问题。
倾听:要做一个好的推销者,需要先做一个好的倾听者。从客户口中我们能够得到的信息是非常珍贵的,有必要的换可以重复一遍自己听到的重点。最重要的是,需要从客户话语中分析出背后存在的需求。
购买风险,这是多数客户会有的疑虑。如果可以,让他们选择数量或功能较少的产品,让他们去做些尝试,甚至有条件的话可以让他们免费试用。
推销后
如果你准备和客户有长期合作,就要懂得跟踪回访,而不是一次性买卖。
跟踪服务:在客户空闲时间与客户取得联系,了解他们的使用感受。如果刚好客户认可,可以请求他们推荐给亲朋好友。如果不太满意,那么尽你所能解决他存在的问题,这可以让他觉得你是一个值得信任的人。
设定销售目标:将目标写在纸上或者手机屏保——一切你可以随时看到的地方,反复读出来。每次看到目标,想象自己已经成功了(这里与吸引力法则一致)。
自我表扬
总结过去是我看到成功人士身上共有的特点,他们懂得如何从一件事中抽离出自己需要的部分。推销也是一样,每一次完成销售,给自己点个赞,总结出哪些地方是做的好的。是哪个部分导致这次成交的关键因素,下次是否可以做得更好?
必要的时候可以有些物质性的和精神性上面的嘉奖,享受这种感觉,告诉自己下次也要做到同样出色。
自我批评
当然有奖励就有批评,并不是每次都会顺风顺水,必定有些地方做得不尽如人意。
在每一次销售完成后,回顾有哪些环节处理得不够好,进行自我反省。这里叫做「对事不对人」,批评的是这种行为,而赞扬的是我们自己,相信自己会做得更好。
告诉自己,这么做不对,做的不够好,同样也要体会这种感受。
告诉自己,哪些地方做得不够好,然后体会这种感受。
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