看点与思考
上海以前有几家很厉害的房地产策划代理公司，现在虽然基本销声匿迹了，但曾经无比辉煌。
有几家公司的老总对宏观市场及经济分析堪称专家，在开发商老板面前侃侃而谈市场怎么样怎么样，KFS老板被这些“大视野”所折服，纷纷签单给代理公司。
因为市场景气，签单后，房子好卖，代理公司都会大赚特赚。但后来KFS视野开阔了，房子不好卖了，这些代理公司也就慢慢退出舞台了。
那么，拿地后，是不是靠了解宏观市场和经济情况就能把项目规划好、运作好呢？
项目的前期策划确实很重要，可是一般开发商都不重视。
有一句俗语叫：良好的开端是成功的一半。充分、正确、良好的前期策划酝酿，是项目后期操作顺利的重要保证。
房地产项目的开发运作是一个系统工程，这个系统性就决定了它在操作过程中的复杂性。
在众多关系及因素中，前期工作特别是“前期策划”尤为重要，它对项目开发起到“事半功倍”的作用。
房地产开发就是“拿地—定位—设计—营造—推广—销售”的过程，这里面每一个环节都少不了“策划”，即“全案策划”。
“策划”在设计前及设计过程的介入，对于项目成功与否起着关键作用。这是“前期策划”的关键之一。
拿地前，策划人对房地产市场的供求、政策、环境调查分析，做投资分析，提供报告，供投资人做出拿地决策。
拿地后，策划人要做很多重要而有价值的事情：
l进一步的、深入的、详细的、全面的市场调研及分析，包括宏观政策市场走向、中观区域发展及市场趋势、微观板块市场及竞争楼盘分析等。
l要做项目分析和SWOT分析。
l做项目总体定位、客户定位、产品定位、价格定位、形象定位。
l在以上此基础上，进行更加精确的投资与财务分析。
l做进一步的产品策划，主要是在市场定位、产品定位的基础上，进一步地进行前瞻性的产品概念设计。
l要在这些定位基础上，找出最佳的项目开发策略，包括分期开发、前期工作步骤等。
l做好项目包装推广策略或总体营销思路（策略、执行要点或方案）。
前期策划既是一个时间概念，也是一个行为概念。
前期策划，从时间概念上看，是处于房地产开发过程的更早期，是在项目进入蓄水期前或开工前的策划。
前期策划的内容主要有六大模块，即市场研析、项目定位、产品策划、投资分析、开发策略、总体营销策略。
前期策划要遵循两大原则：一是重心前移，二是费用前移。
“重心前移”就是要把营销策划的重心由后期的推销改变为前期的营销策划。
“用10%的力气做产品，90%的力气卖楼”的做法，要改变为“90%的力气做前期策划，10%的力气能做销售”。
“费用前移”，就是开发商将原先预算“营销费用”中的一部分提前用于前期策划和前期包装。
用在售楼处包装、样板区、样板房及软性推广上的费用，并不意味着额外增加营销费用，只是费用前置使用而已。
如果前期策划和包装到位了，那么后期推广就顺了，费用就少了，销售也就畅了。
有趣的是，这个道理似乎很好理解，但要开发商做到却不容易。
有些开发商往往容易走入误区：不去研究购房者的需求，而热衷于概念炒作。
忽视差异化营销，盲目在后期营销上模仿和抄袭；宁愿在后期推广中盲目烧钱，也不愿在前期策划上投入一分钱。
这些误区，不仅导致他们忽视前期市场调研、项目定位和产品策划等工作，而且忽略“费用前移”这个成功秘诀。
一个房地产开发项目，前期策划做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功销售出去。
房企要想从日益激烈的市场竞争和瞬息万变中脱颖而出，必须将策划贯穿于房地产开发的全过程，重视前期策划。
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