【Zhao Wu的笔记】
张丽第一次去钢构企业面试的时候，没有任何优势，因为她有两个短板：一个是她以前做的是市场部的工作，而企业招聘的是销售人员；另一个是她原来所在的企业是B2C模式，而这家企业招聘的是B2B销售人员。对于刚刚做销售的同学来说，弄清楚市场部和销售部的关系、B2C和B2B销售模式的区别很有必要，因为这些是销售的基本常识。
一、市场部与销售部的关系
市场部是个简化的说法，它的全称是市场营销部。市场营销部主要负责公司的品牌建设、广告宣传、推广活动等，主要做的是市场“拉力”，让客户关注到我们。销售部主要负责客户开发、客户维护、业绩管控等，也就是说销售部主要做的是市场“推力”，让客户跟我们购买。
即便你在大学里学的是市场营销专业，也并不一定真的就有机会进入市场部，因为市场部的职能决定了部门人员编制不会太多，而销售部对销售人员的需求数量巨大。可惜的是目前还没有一所院校开设销售专业，至多有一门推销学的课程而已。这也就造成了销售岗位入职门槛低，大部分销售人员对销售的理解存在误解的现状，销售人员更多地处于一种野蛮生长、自生自灭的状态。
二、B2B、B2C、C2C的区别
B2B模式，说得直白一点就是企业对企业的销售，也有人管这种销售模式叫作大客户销售。甲方企业采购我们的产品或者服务，他们的目的并不是用来消费，而是用你的产品来做再生产，最终完成他们的产品交付。我曾经给山东的一家挂车企业销售人员做过一次培训，他们的销售模式里面就有一种B2B模式。因为他们公司生产的是挂车，所以他们就需要寻找卡车的生产企业，而通常卡车生产企业生产的核心产品是卡车的发动机，像挂车这样低技术含量、低价值的活儿一般自己都不做，而是从市场上寻找供应商。在B2B的采购模式中，一般甲方的采购周期长，决策比较复杂，市场上同类产品供应商也很多，因此供应商之间的竞争比较激烈。
B2C模式，是企业生产出来的产品直接卖给消费者，消费者买你的产品主要就是用来消费的，比如一家生产电饭煲的企业，消费者买电饭煲就是用来做饭。但是这里还有很多更注意的问题，同样的产品、同样的服务、同样的价格，消费者为什么要买我们企业的？因此我们就需要做营销的工作了，就需要打广告，做品牌推广，做终端门店形象展示、做各种各样的消费者活动。那么我们的销售人员干点什么事呢？以前因为物流不发达、信息不透明，加之我国地理面积巨大，各地风土人情又各不相同，所以我们就需要寻找区域的代理商和经销商，也就是我们说的销售渠道。B2C看起来是从厂家到消费者这么一种简单的销售模式，但是中间有一个很长的管道，备个管道的连接点就是我们的经销商，销售人员要说服经销商加大对我们公司的投入度和忠诚度，从而实现销售达成。
C2C模式，是消费者之间的交易，传统电商、淘宝上各类销售自家腊肉、香肠、葡萄、草莓等产品的店铺就是我们所说的C2C模式。当然，电商发展到今天也已经发生了天翻地覆的变化，抖音、快手上充满了各种直播带货，风头正劲的李佳琦、薇娅等直播推销模式异军突起，还有走网红IP路线的模式，比如李子柒等。C2C模弍一般销售的都是大众销费品，工业生产型产品很难走C2C模式。
由于物资的极大丰富、信息的髙度透明化，销售模式也在发生巨大的变化，我们很难把每种模式区分得特别清楚，而且对于一家公司来说，也会采用多种模式并举的方式来开发市场。即使足在一种销售模式之下，也可以裂变成多种销售模式。
【实战案例】
欧普是一家生产民用住宅照明产品的企业，他们的销售模式采用的就是B2C模式，从企业对消费者手中当然有销售渠道，也就是铺开在全国各地的宾代理商、经销商。随着企业的发展壮大，欧普又做了针对工程项目市场的商业照明产品，于是他们又组建了项目销售团队，专攻各类工程项目，形成了B2B模式。接下来他们在B2C模式中，又裂变出了五金渠道。近些年电商发展迅猛，欧普照明抓住了这个时代的风口，又上了电商渠道，在天猫和京东等电商平台深耕细作，取得了不凡的成绩。
三、交易型、顾问型、合作型销售
刚刚我们区分了B2B、B2C和C2C销售模式的差异，接下来我们再谈谈不同销售模式对于销售人员的差异化需求，也就是说在销售的过程中，我们和客户之间的关系做的深还是浅，为什么有些销售模式需要我们的深度介入，而有些仅仅是一锤子买卖。
1.交易型销售
交易型销售是把产品实给有需求的人，交易达成销售工作即宣告完成，销售人员跟客户之间的黏性不强。门店销售大多属于交易型工作。但是随着时代的进步，客户的要求越来越高，如果仅仅是交易型销售，必然造成客户的大量流失，所以交易型销售是很脆弱的一种销售模式。移动互联网时代销售关系至少有两个变化，一个是客户对于能够帮他解决问题的销售人员更有兴趣，如果只是卖产品的话，线上就可以实现，根本不需要销售人员；另一个是我们跟客户之间的黏性不够，客户很难会有复购，原因就是对于交易型购买来说，客户比较在意的是“性价比”，而不是体验。
2.顾问型销售
很多人对顾问这个词并不陌生，顾问型销售更多的是指我们发现了客户的真正问题，并为其提供解决方案，而交易型销售更多的是客户自己知道自己的问题，而且也知道自己怎么解决，他购买你的产品就是要解决自己的问题。顾问型销售的一个特点是很多客户找你购买，并不是要拿你的产品去消费，而是用你的产品去生产或者组合自己的产品，然后再去销售给最终用户。我们常常听说的2B和2C的业务模式，其实大部分情况下就是顾问型销售与交易型销售的区别。
3.合作型销售
合作型销售是指企业之间的一种战略合作模式，已经超越了基本的销售战术层面，是企业之间的深度合作。这种合作有两种类型，一是针对同一类客户的不同需求，两个不同行业的企业跨界合作；还有一种类型是企业把客户变成了合作伙伴，客户既是消费者，又是公司产品的销售人员.
不同的销售类型需要不同的销售人员，对于交易型销售来说，销售人员能不能第一时间跟客户建立信任关系，让客户产生好感，从而在我们的手上购买尤其重要，针对交易型销售的培训更侧重于心态和技巧。顾问型销售更加考验销售人员帮助客户解决问题的能力，如果你没办法持续更好地帮助客户解决问题、创造价值的话，随时都有可能被对手取代，针对顾问型销售人员的培训更加侧重于销售策略和解决问题的能力。合作型的销售更多要解决的不是销售问题，而是营销的问题，两个甚至多个企业联合开发产品，共同服务同一客户群体。合作型销售的合作基础已经不仅仅是利益的需求，更多地需要从公司的战略定位、社会责任等层面去考虑。
销售关系的演变是企业发展的必然要求与结果，在企业的创业初期，为了开发市场打开局面，这个时候开展交易型销售就可以了，我们要的就是足够多的客户数量。但是任何一家企业如果仅仅做到这个阶段，必然是死路一条，所以做企业经营一定是今天要看到明天的活儿，在交易型销售完成以后，就要转型去做顾何型销售，做深客户关系，留住老客户，裂变老客户。
【实战案例】
2019年下半年，一个新的销售新词“私域流量”忽然之间火了起来。什么叫作私域流量？我以母婴行业为例子，来跟大家分析一下。
原来我们去母婴店买东西的时候，店员会釆用一些推销的技巧把母婴用品卖给你，这就是我们说的交易性销售。这种销售模式遇到的最大挑战是顾客没有任何忠诚度，只要对手开出更低的价格，顾客立即就会被对手拉走了。为了留住这些老客户，母婴店使出了各种手段，推出会员奖励计划，开展会员活动等，母婴店的销售人员也从交易型销售转型为顾问型销售。
销售人员会在销售过程中请求加客户的微信，加完微信以后，她就成了销售的专属销售顾问。孩子半夜不睡觉大声哭闹、两岁的孩子该玩什么玩具、孩子跟别人抢东西怎么办等各种关于育儿的问题都可以问她。因为她是专属顾问，不但对解决这些问题比较在行，而且这些服务是不收费的。如果你的微信里有一位母婴顾问每天帮你解决各种问题，你跟她的关系深不深？感情好不好？买东西要不要找她？这就是时下大家在谈的“私域流量”，也就是我们说的顾问型销售。顾问型销售虽然强化了销售人员与顾客之间的关系，但是我们和顾客之间依然是销售关系，能不能更深入一步，这时候合作型销售就出现了。
本来是顾客经常从母婴顾问手上买东西，后来母婴顾问知道这名顾客比较喜欢做瑜伽，于是就跟顾客说：“您来我们的母婴课堂给我们的会员讲讲课，分享瑜伽知识呗，当然了，我们给你付费。”顾客即是消费者，又成为了企业的合作者，同时还可以帮助企业销售产品，又成了销售员，这就是我们说的合作型销售。
■刻意练习
请结合你的企业产品特点思考一下，你们现在采取的是哪种销售模式，有没有转型的机会？
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