从教学设计看超级用户的获取与使用

17学堂姜维老师用多年来教师考试培训的实践经验出发，从教学设计看超级用户的获取与使用。

超级用户在培训领域就是老学员，可以通过老学员做一些事情：比如传播获客、产品反馈、兼职助教、教研助理等。这些事情一个共同的特征，第一点是客户帮你做了你员工应该去做的事情，也就是把你的专职工作兼职化，对于我们教育企业来说人力是最重要成本，所以我们会尝试着把大量可以通过兼职人员完成的事情转移出去，而这个兼职人员就是我们的学员本身。

第二点是这样的人力有一个极好的性价比。首先由于他是你用户或者客户，对你有更好的认可；第二有更高的认知度，有的学员会比我们某些一线销售人员和客服人员更熟悉我们的产品，因为客户对这个产品比我我们工作人员还要衷心。在这个过程中，客户往往不是那么在意钱，他更在意能跟你做这件事本身。

要通过你的核心服务环节获取到这些人。教育行业的超级用户，不管线上线下，超级用户就是对你有高度的认可和认知，以及他能够给你进行一些价值产出的人。

以写作为代表的批改服务为例：

它会有一些常见的问题：首先是效率问题，这是一个很低效的服务行为。第二点是他的效能，如果把它作为一个配置，虽然体验增加，但因为学员的惰性，会在临近考试的最后时间数量爆发；如果不把它当做配置的话，单独销售的模式又会使体验感降低而且购买数量减少。

在行业上通常解决这样的题型三种方式：第一种方式师评，基本上师评最后就会变成一对一的服务行为；第二种方式就是互评，学员之间互相评判，要注意有一个或多个个人能力明显高于别人，而且接近老师水平的学员存在；第三个方式很多机构在尝试就是机评，机评背后问题是有着巨大教研算法和开发算法，这个算法不是一般企业能做到，也不是一般企业能够开发得起的，背后是一种人工智能。

阶段一：需求出现，确定标准。

学生有需求，我们提供批改服务，用什么形式给大家做批改，给大家做批改到什么样的深度，这个时候我们教研做了一个很重要的判断，会直接影响关于超级用户能不能获取到，我们用最高的教学标准去设计这个服务过程。这是一种最高体验的标准切入，在判断效率和效果的选择上，如果保的是效率而不是效果，是得不到超级用户的。

阶段二：产能受限，建立规则。

随着服务人数越来越多，在提升效率这一块就要加强。主要有三种方式：通过渠道收口、加限制等方式开始建立门槛，当你建立门槛以后，学生有两个特征，第一个往往是从你的教学内容上来的，所以对你有一点感情，第二是会有一定的素质。这两个东西是超级用户的特征，不是一般用户的特征。第二个是课程调整，利用学生内容备课、批改课过渡精讲课等方式使课堂性质发生变化。第三个把回溯机制做调整。

经过这样一套规则的建立之后，我们会发现终于能够用有限的产能支撑这个服务环节继续进行下去，而且我保证了我最核心环节-课堂环节结果没有受到影响，而且拥有了更多的人。

阶段三：课堂无法解决个性化需求。

这个时候要进行学员分流，用“课堂解决”和“课下解决”进行区分。

复盘投入产出比：

第一个提供在占六分之一分值的产品配置，他是垂直领域相对比较好的一款配置。第二个研发上的产出，在深层却得到优质篇目、活跃人群、优质体验和最重要的超级用户。

复盘：关键决策+教学场景。

为什么在这样教学环境中，产生了超级用户，我们回顾几个关键的决策点和几个关键场景。

第一个一定是从教学中来的，必须要在核心服务环节中打动他。那么你关键第一个决策点就是教研，所有的公司教研都会遇到先有质还是先有量的问题，只要你做机构，通常的选择都是先有量，如果你要得到的是超级用户，你要先有质后有量，有量是获得用户的方法，有质才是获得超级用户方法；

第二个拿门槛去筛，就是一种分层用户运营，我们要求一个人看懂规则，是要求有素质；我们要求一个人下笔尝试是，因为要判断你是不是真的有学习需求和欲望；还要判断他是否有课程背景和理论背景；

第三个是什么时候种子用户会出现？就算你把这些人筛出来也不一定建立关联，要通过核心场景还原和产能让这些人成为你的种子用户。

复盘：如何使用？内容+社群。

用“内容+社群”的方式去影响到更多的人。我的学员群有两个很有趣很重要的状态：第一不用维护群规，这个里面的人身份是趋同的；第二不需要我设置活动，凝结核的存在实现群的自运行。

背后要素：图什么：

我们得出如何获取超级用户的起始结论：这帮人图什么，我们可以看到表层的一些目的，他可以追求一个经济回报，找集体交流学习的机会，通常我们说交流学习是班群最重要的功能，要去找让他“爽”的那个场景，在场景中使他虚荣心表现欲最基本的两个人性欲望得到满足。

到底是怎么得到你的超级用户，标准是他要能够产生价值，确定你得到他的核心场景在哪里，保护好你的核心场景，而更重要是那个核心场景要想真的能打动他。

运营模式如果想去找超级用户，第一不建议你继续去做渠道，因为超级用户获取和用户获取是两回事，不用拉新；第二个你要找到大老师，把它教学环节分解之后，看看你能不能从一个运营人角度把一个教学环节拆解清楚，来定义出这个用户的啊哈时刻，你帮着愿意跟你合作的老师找到这个时刻，并且到那个时刻上把人拿过来，你就找到你作为教培的超级用户了，至于我们是不是线上还是线下，我觉得根本够没有区别，给学生提供足够好的服务，所有精力放在把课上好比什么都强，这就是我今天想表达的内容。