产业园
运营与招商
最近一期《老曹说园》从宏观层面聊了在大环境不景气的形式下，产业地产人应该从哪些方面去应对。今天从思维和方法、执行管控以及心态和素质这些实际操作层面，来聊聊如何打造高效招商拓展能力。
招商拓展的思维和方法
首先，园区在招商之前要明确目标客户是谁，他们有什么特点。因为不同发展阶段，企业有不同特点和不同的选址需求。
创业孵化期企业，实力较弱、资金紧张、经营不规范、不成熟、竞争力不强，他们更关注市场推广、订单获取、经营调整梳理、资金集中利用、竞争力定位等，因此更多需要工商、财务基础类服务。
加速发展期的企业，大都经过一定的发展，经营稳定、有一定竞争力、有一定资金实力。往往关注经营面对瓶颈、需要变更提升、降低成本、优化经营、增强竞争力、扩大产值和市场份额等问题。所以加速期的企业更多需要律师、融资、培训、协会等服务。
规模扩张期的企业经过较长时间发展，经营更为成熟、占有较大的市场份额、竞争力较强、有一定品牌效应、资金实力充足。这些企业大都期望扩大规模、提升行业地位、具备较强的战略发展需求，具有资本运作或上市需求。因此规模增速类企业，需要资本、上市、战略类服务。
了解不同企业的需求后，下一步就是如何找到目标客群，事实上，不同发展阶段的企业，其决策者具有不同的关注点和活动圈。通过定位目标客群圈层，找到客户挖掘的介质。值得注意的是，在不同情况，不同场景下的客户拓展效果大相径庭，如何构建更易于建立信任、形成共鸣的场景是需要招商运营人员思考的地方。
当足够了解目标企业的定位和诉求后，园区需重新自我审视，比如，能满足企业哪些需求，园区平台有什么价值，招商团队可以提供哪些运营服务等。
招商拓展的执行管控
这也是困扰很多职业经理人的问题，客户拓展在什么情境中进行，从什么角度切入？ 一线招商人员、经理、总监如何分工，以何种身份，又在何种情景对接切入呢？
面对这些招商拓展中的执行管控问题，职业经理人必须明确市场方向和团队的工作方向，并且保证团队工作方向的统一协调和严格把控。并能针对招商方向，制定详细的人员分工，使团队各层级有明确的工作重点。即使原有单纯的客户结果导向已失去意义，也能制定持续的产业拓展计划，不因阶段结果影响计划进度。
现阶段很多产业地产职业经理人选择离职，很大一部分的原因是原有的结果考核制度还沿用传统的房地产模式，其实这并不利于产业园区的健康持续发展。考核标准要弱化原有结果考核，调整为计划进度的考核。针对于计划进度的阶段性总结，并给出优化调整方案，进一步支撑计划的执行。
最重要也是最容易被忽视的一点，团队思想和价值的统一，树立产业诉求、企业诉求的招商拓展思维。
招商拓展的心态和素质
产业地产从业应具备的素质，我概括为三点。第一点是职业意识，真正置身于产业地产行业，承担行业使命和责任。清晰明了的职业规划，同时科学合理的行业发展认知。
第二点是事业心，把产业地产做为努力奋斗的事业，并有推动事业发展的决心和耐心。能够真正深入行业，研究产业招商的内在规律。
第三点是利益平衡，认清个人发展中的轻重利益和长短利益，能做出为追求长久利益进行的取舍和坚持。不忘初心，放得始终。
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