一个修行者在河边打坐，听到河水边有挣扎的声音。睁开眼睛一看，一只蝎子正在水里扑腾。
他伸手把它捞出来时，被蝎子竖起的毒刺狠狠的蛰了一下。
之后，修行者继续打坐，一会儿，他又听到挣扎的声音。睁开眼睛一看，原来又一只蝎子掉到水里去了。他又伸手把它救了上来，当然，又被蛰了一下。
如此这般，来回几次，手已经肿得厉害了。
旁边的渔夫实在看不下去了，说：你真蠢，难道不知道蝎子会蛰人吗？
“知道，被蛰了这么多次了”。（一副淡然的样子）
“那你为什么还要救它”？（一脸懵逼）
“蛰人是它的本性，慈悲是我的本性。我的本性不会因它的本性而改变。”（身后闪着光环）
这时，他又听到了挣扎的声音。
一看，又是一只蝎子。他看看自己肿起来的手，看看在水里挣扎的蝎子，毫不犹豫地再次朝它伸出手去。
这时，渔夫把一个干枯的枝条递到了他的手上。修行者用这根枯枝捞起蝎子，放到了岸边。
这回，他的手没有再被蛰。
渔夫笑着说：“慈悲是对的。既要慈悲蝎子，也要慈悲自己。所以，慈悲也要有慈悲的手段。”（换做渔夫身后闪着光环）
（修行者一脸懵逼……）
如若把定价策略看做是道（参看上篇【出价的高手】介绍的九种定价策略），那定价技巧就是术，就是具体的实施手段。
由道而生的术，由策略统筹的手段，才会最大概率的达到预期效果。
定价重不重要呢？当然！
其重要性好比经过很长一段时间的播种、施肥、种植后，当快要收获时，农民绝不会说：“到了收获的季节，我们万事大吉了”然后随随便便收割了事。相反，他会更加起早贪黑，以确保最后的真正丰收。
定价之于一个景区，就好像收割之于农民。但大量的旅游企业在定价的时候却相当随意。
定价的技巧在不同的时期、不同的市场、不同的城市、不同的景区类型都有着极大差别，Ms.亮确实也无法穷尽。
我们要学习的不是前辈或各个景区的经验，而是提炼这些经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。否则，经验就是故事，很难保证每次都有用，没多大价值。
用好经验有两个前提：时刻了解事实和学会提炼本质。
下面是我提炼的七个适合旅游景区的定价技巧！
1、 价格不止是一个数字而是一个体系，要照应全局
必须认识到，价格是一个体系，并非只是一个简单的数字。
以体系化的思维来确定一个景区的价格可以避免在客源分销时的顾左失右，前后矛盾。在设计一款组合套餐或促销打折的时候也可做到不影响其他分销渠道的利益。
景区的产品形态在时间和空间上有着巨大边际效用，所以在制定价格的时候要充分考虑到这个特性。让景区的资源得到最高效率的使用。
2、到游客最有钱的心理账户取钱
如何把一块香皂卖上100元？
或许你会讲香皂含有神奇的美容因子、高科技的萃取工艺等，但曾经有这样一款香皂就打出了“每一次洗澡就是一次在家的SPA”而成功溢价。
为什么呢？
这是因为我们往往会为不同的消费设置不同的“心理账户”，并且会用不同的预算来消费这类商品。
这款香皂这就是运用了SPA昂贵的定势感觉替代了普通香皂的清洁功能，将日用品转换成了保养美容品，在用户预算较多的那个账户去提款。
试想一个没什么知名度，刚开发不久的自然景区，你可以卖好山好水，但挡在前面已经有太多的“成品”，若能定位在探秘游的序列中便可因“墙角数枝梅，凌寒独自开”的高冷调性（独特的价值主张）获得高于平均水平的售价。
3、门票低开高走，精心设计拓展消费
“这是一个看脸的时代，更是一个看价的时代”，价格是一个最直观打动人心、减低或增高阻碍的东西。
通常景区投资巨大，资金回收期长，是个典型的重资产业务模式，必须要有海量人流带来丰厚的收入才能支撑健康的运营和发展。
加之，互联网时代口碑传播的易达性与信任感，景区比其他任何生意更都需要人流和口碑，所以降低购买的阻隔是非常重要的手段。
2000年之前看场电影人均要花费100多元，绝对是一种奢侈的消费，一般是恋爱中的情侣才愿意、才舍得。
2001年峨影的总经理邓国庆率先倡导提出“5元电影院”和“周二半价”的电影院革命瞬间引发了观影狂潮，一批观众被这样培育起来。
而后随着购物中心、餐饮、电商平台、团购网站的出现不断演化，整个电影产业出现了巨大的井喷，甚至电影院已然成为一个购物中心的吸客必备神器，各个院线也是做得风生水起。
具体到景区上，必须借鉴的经验技巧就是：在门票价格上要低开高走，逐年递增，用精巧的二次消费与门票一起搭建成综合收益，别让高昂的门票拒人与门外，“有人就有一切”。
4、 价格不变，促销常新
经过充分论证后确定好的价格体系必须坚守。因为是一个体系，所以一旦改变会牵一发而动全身。不变中可变的是促销活动，有主题的促销活动可以当做是价格体系的调节手段来实现景区的阶段性目的。
例如每年的三八妇女节，基本上是每个景区新的一年第一次节事营销，为了在声势开个好头就必须用心创意、认真设计。
由于这个节日的旅游消费属性通常是单位组织、使用公款、半日近郊休闲游，所以在价格上也必须够“三八”。
此时的定价就可以完全抛开既定的价格体系，用主题+创意+价格的组合抢占开年的市场份额。
5、用相对差异获取高价值感
你在一家公司，所有同事都是月薪6000，你可能感觉还不错；但有一天你换了一家公司，你月薪7000而其他所有人都8000，你可能就不会开心了，即使你其实赚了更多钱。
这是怎么回事呢？
放心，这不是你的问题。是个人，都会不高兴。
因为人们天生的就是更在乎相对差异而不是绝对差异。
这也是为什么商场中总有那些永远也卖不出去的高价货？
它们的使命不是被卖走，而是待在那里，为其他商品做价差陪衬。
美国的Williams-Sonoma厨具店销售一款售价279美元的新型面包机，但一直销量平平。后来他们在其旁边增加一款只多出2-3个不太实用功能、但售价为429美元的面包机之后，原来279美元的面包机销量突然增加了一倍。
消费者们觉得，比起那个好不了多少的429元面包机，279元的那个就显得太超值了！
所以，对于消费者来说，如果甲显著比乙好，那么我们就会毫不犹豫买甲，而不去判断甲是不是所有选择中最好的。
对他们来说，“甲比乙好”就是一个天然的巨大卖点，是一个超脱理性的存在。
这一招对于新进入竞争行列的景区特别有效，即你的定价必须死死参考同地区同类型景区，在体现出自身品质、卖点的同时还要有显著的价差表达。
6、学会捆绑损失与分散好处
先说说“捆绑损失”。
为什么酒店588元的房费中会说是含早餐？
为什么你网上购物是总是更喜欢包邮的东西，甚至为了那10元的邮费会在这个店铺再选购些其实并不那么需要的东西？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的、理智的。
假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。
所以，如果把游客到一个景区游玩2-3个必须花费的项目折到一起，给他一个总价，让消费者一次支出，而不是感觉到多次支出，游客就觉得付出这些金钱没有那么痛苦，游客总体体验也就会好很多。
这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让消费者一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费；这也是为什么人们更喜欢买房住（一次性支出）而不是租房住。
更极致的手法是景区销售年卡，道理与健身房有且只有一种收费方式相同，即坚持年费会员而不是按照次数收费。
消费者觉得年费会员比每次都花50元健身更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。
再来说说“分散好处”。
大概常常看到这样的信息：“买4999元电脑，送U盘、送清洁套装、送鼠标垫、送免费半年上门维修”。
为什么不是把这些东东都包在“4999元”里面？
同样是花4999买了这一堆产品和服务，为什么要把这些部分说成是“免费”的？
把“好处分散”，让购买者感知到的“好处”就会增加。
在职场上也有这个向上级汇报的铁律：坏消息一次性说完，好消息逐个奉上。
就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。
总之，为了让游客感知到自己享受到了优惠，景区运营者们要千方百计的设计出捆绑损失，同时分散好处的价格。
7、尾数定价是真的有效
从国外的家乐福、沃尔玛到国内的万达百货商场．从生活日用品到家电、汽车你是不是常常看到98元、998元、19.8万元……的价签？
这就是商家们利用尾数效应而采用的尾数定价法，也是应用范围最广泛的一种。它特别好实现，只要你知道这个原理，付诸于行动，就可以实现。
也有人觉得是胡扯，反正我相信，我相信一切经过试验有数据支撑的结论。
尾数定价以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”（这个感觉很重要），而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。
为什么会这样呢？
世界纷繁复杂，人们为了认知的便捷快速总是倾向于对所有事物进行分类，从而简化这个世界。即“归类效应”。
定价99.96容易让人将其分类到“不到100元的东西”，而定价100.06更容易让我们把价格分类到“100多块钱的东西”。
对人们来说，简单归类可以造成巨大差异，某狮子座的婴儿可能因为晚出生1秒，变成处女座，从而招来无数偏见。
更极端的事实是时间明明是连续的，但是我们仍分成了1小时、1天、1年等。对我们来说，12月31号晚11点59分59秒的意义和下一年的1月1日0点0分0秒的意义完全不同，即使它们本质上没有区别，只差了1秒。
自动归类的心理定势是尾数定价之所以有效的关键原因。
另外，带有尾数的价格也会使购买者认为定价者是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感（越是金额巨大的商品这种感觉越突出）。
尾数定价通常会以6、8、9来结尾，在社会风俗、文化传统和价值观念的影响，这些数字常常会被赋予一些吉利的寓意，给购买者带来良好的心理暗示（好彩头）。
这个技巧适用于比较大众的商品，所以几乎可以涵盖当下90%的旅游产品。
与之对应的是整数定价法，也叫声望定价法。对与那些高净值人群购买高档名牌产品时，888元或4999元的价格大大降低了他们的成就感和品位，他们需要通过大把大把的花钱来确认自己的精英身份，剥夺这种确认，他会转身离开。
本文配图是美国1997年的经典电影【心理游戏】，价格虽然是价值的反映，但在实际的商业中，定价的技巧就像这部电影中男主的弟弟为他送上的生日礼物一样，都是基于人性和心理本能而精巧设计的产物，知道策略，善用技巧，定出的价格定会让人欲罢不能。
小结：
旅游产品定价的七个重要技巧
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